CHỦ DOANH NGHIỆP CẦN HIỂU MARKETING ĐỂ LÀM GÌ? CÓ CẦN THIẾT HAY KHÔNG?

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, marketing không còn là công việc của riêng một phòng ban mà trở thành năng lực sống còn của người điều hành. Vì vậy, câu hỏi quan trọng là chủ doanh nghiệp cần hiểu marketing để làm gì? Bài viết dưới đây của HBR sẽ trả lời thẳng câu hỏi đó từ góc nhìn thực tế trong vận hành doanh nghiệp. Tìm hiểu ngay nhé!

1. Vì sao marketing không còn là trách nhiệm duy nhất của phòng marketing?

Nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam thường có một cách hiểu khá phổ biến: marketing là một phòng ban riêng giống như kế toán hay kho vận. Vì vậy, chỉ cần tuyển đúng người hoặc thuê đúng agency là mọi việc sẽ tự chạy. Nhưng thực tế không phải vậy.

Peter Drucker, cha đẻ của quản trị hiện đại, từng nói rằng mục tiêu của marketing là hiểu khách hàng sâu đến mức sản phẩm trở nên phù hợp và có thể tự bán được. Điều đó cho thấy marketing không phải là câu chuyện của nhân viên, mà là tư duy của người ra quyết định, tức là chủ doanh nghiệp.

Như vậy, marketing không đơn thuần là một bộ phận. Nó nằm ở mức độ chiến lược: doanh nghiệp nên tập trung vào ai, định vị thương hiệu như thế nào, phân bổ ngân sách ra sao, hay khi nào nên ra mắt sản phẩm mới. Đây đều là những quyết định không thể giao hoàn toàn cho nhân sự hay agency.

>>> Xem thêm: NĂNG LỰC LÃNH ĐẠO CẤP PHÒNG: NGHỆ THUẬT DẪN DẮT, KẾT NỐI VÀ TRUYỀN CẢM HỨNG

2. Chủ doanh nghiệp cần hiểu marketing để làm gì?

Trong thực tế, rất nhiều chủ doanh nghiệp vận hành kinh doanh mà không thực sự hiểu marketing là gì và nó đóng vai trò như thế nào trong hệ thống tăng trưởng. Dưới đây là các lý do quan trọng cho thấy vì sao việc hiểu marketing là điều bắt buộc với chủ doanh nghiệp nếu muốn phát triển bền vững và có thể mở rộng lâu dài.

2.1. Hiểu khách hàng thật sự muốn gì

Một trong những giá trị quan trọng nhất của marketing là giúp doanh nghiệp hiểu đúng khách hàng, không phải theo cảm tính mà dựa trên dữ liệu, hành vi và insight thực tế. Đây cũng là nền tảng của mọi quyết định kinh doanh, nhưng lại là điểm mà rất nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam đang làm chưa đúng.

Sai lầm phổ biến không nằm ở việc doanh nghiệp không quan tâm đến khách hàng mà nằm ở việc họ thường suy luận từ trải nghiệm cá nhân của người làm chủ. Khi đó, sản phẩm dễ bị “định hướng nội tâm” thay vì “định hướng thị trường”. Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo quyết định ra mắt dòng sản phẩm “ít đường, tốt cho sức khỏe” vì chính người sáng lập đang quan tâm đến yếu tố đó. Tuy nhiên, sản phẩm không đạt doanh số như kỳ vọng. Nguyên nhân là nhóm khách hàng chính gồm phụ huynh mua quà biếu Tết ưu tiên yếu tố ngon, đẹp mắt và tính truyền thống hơn là tốt cho sức khỏe.

Marketing, trong trường hợp này, giúp chủ doanh nghiệp trả lời những câu hỏi quan trọng như khách hàng thực sự đang muốn giải quyết vấn đề gì khi mua sản phẩm, điều gì khiến họ chọn bạn thay vì đối thủ, và điều gì khiến họ rời bỏ sản phẩm mà không ra quyết định mua. Khi không có tư duy marketing, những câu hỏi này gần như không có hệ thống để trả lời, khiến mọi quyết định trở thành một dạng “canh bạc”.

>>> Xem thêm: INSIGHT SELLING: CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG DỰA TRÊN THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG

2.2. Kiểm soát doanh thu, không phụ thuộc vào sales

Một thực trạng khá phổ biến ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ là mô hình tăng trưởng phụ thuộc quá nhiều vào đội ngũ sales. Khi sales hoạt động tốt, doanh thu tăng; nhưng khi đội ngũ sales giảm hiệu suất hoặc thay đổi nhân sự, doanh thu lập tức bị ảnh hưởng. Đây không phải là tăng trưởng bền vững, mà là sự phụ thuộc vào con người.

Marketing tạo ra một cơ chế hoàn toàn khác: thay vì doanh nghiệp phải đi tìm khách hàng, khách hàng sẽ tự tìm đến doanh nghiệp thông qua thương hiệu, nội dung và hệ thống kênh truyền thông. Khi marketing được xây dựng đúng cách, doanh nghiệp không còn phụ thuộc vào năng lượng của từng cá nhân sales mà phụ thuộc vào một hệ thống có khả năng tạo ra dòng khách hàng ổn định (pipeline) một cách liên tục.

Thực tế tại Việt Nam, đây là điểm yếu rất phổ biến. Khi đặt câu hỏi giả định “nếu mất đi 3 nhân viên sales giỏi nhất, doanh thu có bị ảnh hưởng nghiêm trọng không?”, nhiều chủ doanh nghiệp sẽ nhận ra mức độ phụ thuộc rất lớn của mình vào con người thay vì hệ thống.

2.3. Xây thương hiệu dài hạn thay vì chạy campaign ngắn

Một trong những khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp tăng trưởng bền vững và doanh nghiệp tăng trưởng ngắn hạn nằm ở cách họ nhìn marketing là chi phí cho từng chiến dịch, hay là đầu tư vào tài sản thương hiệu. Tư duy campaign ngắn hạn thường tập trung vào kết quả tức thì: chạy quảng cáo thì có đơn, dừng quảng cáo thì doanh thu giảm. Điều này tạo ra một vòng lặp phụ thuộc, nơi doanh nghiệp phải liên tục “đốt ngân sách” để duy trì doanh số.

Trong khi đó, thương hiệu dài hạn tạo ra một loại tài sản khác: sự ghi nhớ và niềm tin. Khi thương hiệu đủ mạnh, khách hàng sẽ tự động nhớ đến bạn đầu tiên khi phát sinh nhu cầu, sẵn sàng giới thiệu cho người khác và thậm chí chấp nhận mức giá cao hơn vì họ tin tưởng.

Tại thị trường Việt Nam, có thể dễ dàng thấy sự khác biệt này qua các thương hiệu như Highlands Coffee và The Coffee House. Dù cùng ngành, cùng phân khúc giá, nhưng mức độ khách hàng quay lại và chủ động giới thiệu lại hoàn toàn khác nhau, phản ánh rõ chiến lược xây dựng thương hiệu dài hạn không giống nhau.

2.4. Tối ưu chi phí tăng trưởng và biết tiền đang chảy đi đâu

Một trong những lý do thực tế nhất khiến chủ doanh nghiệp cần hiểu marketing chính là vấn đề chi phí. Theo khảo sát của Gartner, ngân sách marketing trung bình chiếm khoảng 7,7% doanh thu của doanh nghiệp. Với một doanh nghiệp đạt 10 tỷ doanh thu/năm, con số này tương đương khoảng 770 triệu đồng, không hề nhỏ đối với phần lớn SME.

Vấn đề không nằm ở số tiền, mà nằm ở câu hỏi: số tiền đó đang tạo ra giá trị gì? Khi không hiểu marketing, nhiều chủ doanh nghiệp không thể trả lời rõ ràng câu hỏi này. Họ thường dựa vào báo cáo của nhân sự hoặc agency để ra quyết định, nhưng lại thiếu nền tảng kiến thức để đánh giá hiệu quả thực sự của từng kênh.

Hiểu marketing giúp chủ doanh nghiệp có khả năng đặt ra những câu hỏi đúng: kênh nào đang mang lại khách hàng thực sự, kênh nào chỉ tạo ra tương tác bề mặt, chi phí thu hút khách hàng (CAC) là bao nhiêu, giá trị vòng đời khách hàng (LTV) có đủ bù lại chi phí hay không, và kênh nào đang mang lại ROI tốt nhất.

Quan trọng hơn, điều này không đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải tự chạy quảng cáo, mà là có khả năng đọc hiểu và phản biện dữ liệu marketing. Đây chính là năng lực giúp họ kiểm soát được dòng tiền tăng trưởng thay vì để nó vận hành một cách mơ hồ.

>>> Xem thêm: TÀI SẢN MARKETING: BIẾN CHI PHÍ MARKETING THÀNH LỢI THẾ CẠNH TRANH DÀI HẠN

3. Vậy chủ doanh nghiệp hiểu marketing có phải là điều bắt buộc?

Câu trả lời ngắn gọn là chủ doanh nghiệp không cần biết làm marketing nhưng bắt buộc phải hiểu marketing. Sự khác biệt quan trọng này cần làm rõ. 

“Biết làm marketing” là việc trực tiếp thực hiện các hoạt động như viết nội dung, chạy quảng cáo hay thiết kế hình ảnh — những tác vụ mang tính vận hành, thường thuộc về nhân sự hoặc agency và không phải là trọng tâm mà chủ doanh nghiệp cần tự đảm nhiệm. Trong khi đó, “hiểu marketing” là một cấp độ cao hơn, thể hiện ở việc nắm được tư duy và framework để xác định đúng khách hàng mục tiêu và insight, xây dựng chiến lược định vị thương hiệu có chủ đích, đánh giá hiệu quả dựa trên dữ liệu chính xác, đồng thời phân biệt được đâu là báo cáo mang tính hình thức và đâu là kết quả thực sự hiệu quả.

Có thể hình dung đơn giản: một chủ nhà hàng không nhất thiết phải biết nấu ăn, nhưng cần hiểu thế nào là một món ăn ngon, khách hàng đang muốn trải nghiệm điều gì, và đầu bếp có đang đi đúng định hướng hay không. Marketing trong doanh nghiệp cũng vận hành theo logic tương tự.

Thực tế cũng cho thấy rõ điều này ở những doanh nghiệp lớn và phát triển bền vững tại Việt Nam như Vinamilk, Thế Giới Di Động hay Masan. Điểm chung của họ là đội ngũ lãnh đạo đều có tư duy marketing rất sâu sắc và trực tiếp tham gia vào các quyết định chiến lược thương hiệu, dù không trực tiếp triển khai các chiến dịch hằng ngày.

4. Các vấn đề nghiêm trọng khi chủ doanh nghiệp không hiểu marketing

Trong thực tế vận hành doanh nghiệp, việc không hiểu marketing không chỉ khiến hoạt động truyền thông kém hiệu quả, mà còn tạo ra những vấn đề mang tính hệ thống, ảnh hưởng trực tiếp đến tăng trưởng, lợi nhuận và khả năng mở rộng dài hạn. Dưới đây là những hệ quả thường gặp nhưng ít được nhìn nhận đúng mức trong nhiều doanh nghiệp.

• Ra quyết định kinh doanh dựa trên cảm tính thay vì dữ liệu thị trường: Khi thiếu tư duy marketing, các quyết định về sản phẩm, giá bán hay kênh phân phối thường được đưa ra dựa trên kinh nghiệm cá nhân hoặc “cảm giác đúng” của người làm chủ. Điều này khiến doanh nghiệp dễ lệch khỏi nhu cầu thực tế của thị trường, dẫn đến tình trạng sản phẩm tốt nhưng không bán được hoặc đầu tư sai phân khúc khách hàng ngay từ đầu.
• Không xây dựng được lợi thế cạnh tranh rõ ràng: Một trong những vai trò cốt lõi của marketing là định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Khi không hiểu marketing, doanh nghiệp thường cạnh tranh bằng giá hoặc chạy theo đối thủ thay vì xây dựng sự khác biệt rõ ràng. Lâu dài, điều này khiến thương hiệu trở nên mờ nhạt, khó tạo ấn tượng và dễ bị thay thế trên thị trường.
• Chi phí marketing tăng nhưng hiệu quả không cải thiện: Nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng “đổ tiền đều nhưng không thấy tăng trưởng tương xứng”. Nguyên nhân không nằm ở ngân sách thấp, mà ở việc không hiểu cách vận hành của các kênh marketing, không biết đo lường đúng chỉ số hiệu quả và không tối ưu được hành trình khách hàng. Điều này dẫn đến việc chi nhiều hơn nhưng kết quả lại không cải thiện.
• Phụ thuộc vào bên ngoài nhưng không kiểm soát được chất lượng: Khi thiếu nền tảng marketing, doanh nghiệp thường phụ thuộc hoàn toàn vào agency hoặc đội ngũ bên ngoài để triển khai. Tuy nhiên, do không có khả năng đánh giá và phản biện, chủ doanh nghiệp khó phân biệt giữa chiến lược tốt và báo cáo “đẹp”. Điều này làm giảm quyền kiểm soát và khiến hiệu quả thực tế không đồng nhất với kỳ vọng.
• Không thể mở rộng mô hình kinh doanh một cách bền vững: Doanh nghiệp không hiểu marketing thường gặp khó khăn khi scale-up, vì thiếu hệ thống thu hút khách hàng ổn định. Mọi tăng trưởng đều phụ thuộc vào nỗ lực ngắn hạn hoặc chiến dịch riêng lẻ, thay vì một cơ chế vận hành lâu dài. Điều này khiến doanh nghiệp dễ bị chững lại khi thị trường thay đổi hoặc khi dừng hoạt động marketing.

>>> Xem thêm: CÁCH XÂY DỰNG PHÒNG MARKETING BÀI BẢN TỪ A ĐẾN Z CHO DOANH NGHIỆP

5. Chủ doanh nghiệp nên học marketing như thế nào để tiết kiệm thời gian?

Đây là câu hỏi thực tế nhất, nhưng cũng là câu mà nhiều chủ doanh nghiệp thường chỉ đặt ra khi đã mất khá nhiều thời gian, chi phí và cơ hội. Không phải vì không muốn học marketing, mà vì quỹ thời gian của người điều hành luôn bị chia nhỏ cho vận hành, nhân sự, tài chính và xử lý các vấn đề phát sinh hằng ngày.

Trong bối cảnh đó, việc tự học marketing một cách rời rạc từ nhiều nguồn khác nhau thường không mang lại hiệu quả tương xứng. Kiến thức trên YouTube hay Google có thể phong phú, nhưng thiếu hệ thống nên dễ dẫn đến việc hiểu sai, áp dụng sai hoặc không biết bắt đầu từ đâu. Ngay cả việc đọc các sách kinh điển về marketing cũng thường mang tính học thuật hoặc phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp lớn, chưa chắc giải quyết được bài toán cụ thể của SME tại Việt Nam.

Chính vì vậy, lựa chọn quan trọng không nằm ở “học ở đâu nhiều nhất”, mà là “học ở đâu giúp rút ngắn thời gian ra quyết định đúng”. Với chủ doanh nghiệp, mục tiêu không phải trở thành marketer chuyên sâu, mà là đủ hiểu marketing để điều hành và kiểm soát tăng trưởng một cách hiệu quả. Đó là lý do nhiều chủ doanh nghiệp chọn học tại HBR — nơi chương trình marketing được thiết kế để giúp người lãnh đạo hiểu rõ và đưa ra quyết định đúng đắn. 

1- Nội dung đào tạo gắn liền với bài toán thực tế của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều đang đối mặt với những bài toán cụ thể như tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng doanh số, mở rộng thị trường hay nâng cao hiệu quả đội ngũ. Đây cũng chính là những nội dung trọng tâm được đưa vào chương trình đào tạo tại HBR.

Kiến thức được xây dựng dựa trên bối cảnh kinh doanh thực tế tại Việt Nam, giúp học viên dễ dàng liên hệ với doanh nghiệp của mình. Sau mỗi chuyên đề, người học có thể xác định rõ những vấn đề đang tồn tại và tìm ra hướng giải quyết phù hợp với từng giai đoạn phát triển.

2- Hệ thống kiến thức được chuẩn hóa thành framework rõ ràng

Một trong những nguyên nhân khiến nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn khi học marketing là kiến thức bị phân mảnh và thiếu tính hệ thống. Việc tiếp cận quá nhiều công cụ, nền tảng và xu hướng khác nhau khiến quá trình triển khai dễ rơi vào tình trạng chắp vá và thiếu định hướng. Tại HBR, toàn bộ nội dung được chuẩn hóa thành các framework rõ ràng, giúp học viên nhìn thấy mối liên kết giữa khách hàng, sản phẩm, thương hiệu, marketing và doanh thu. Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược phát triển đồng bộ thay vì xử lý từng vấn đề riêng lẻ.

3- Đào tạo theo mô hình workshop và seminar thực chiến

Mỗi chương trình được triển khai theo hình thức workshop và seminar chuyên sâu nhằm tăng khả năng ứng dụng vào thực tế. Học viên được tham gia phân tích tình huống kinh doanh, trao đổi trực tiếp với chuyên gia và cùng thảo luận các vấn đề đang gặp phải trong doanh nghiệp. Quá trình tương tác liên tục giúp người học hiểu sâu hơn về bản chất của vấn đề thay vì chỉ ghi nhớ kiến thức. Những góc nhìn mới từ chuyên gia và cộng đồng doanh nhân cũng góp phần tạo ra các giải pháp phù hợp với từng mô hình kinh doanh cụ thể.

4- Học từ kinh nghiệm thực chiến của những người đã trực tiếp điều hành doanh nghiệp

Những kiến thức có giá trị nhất thường được hình thành từ trải nghiệm thực tế trong quá trình xây dựng và phát triển doanh nghiệp. Đây cũng là nền tảng để HBR xây dựng nội dung đào tạo dành cho cộng đồng doanh nhân và nhà quản lý. Thông qua các bài học thực tiễn, học viên có cơ hội tiếp cận những kinh nghiệm đã được kiểm chứng trong môi trường kinh doanh thực tế. Điều này giúp rút ngắn thời gian thử sai và tạo thêm cơ sở để đưa ra các quyết định quan trọng trong quá trình điều hành doanh nghiệp.

5- Cộng đồng doanh nhân cùng học tập và phát triển

Môi trường học tập là một trong những yếu tố tạo nên giá trị lâu dài của HBR. Tại đây, học viên được kết nối với các CEO, chủ doanh nghiệp và nhà quản lý đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau, tạo nên một cộng đồng chia sẻ kinh nghiệm và hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình phát triển. Việc được tiếp xúc với những câu chuyện thực tế từ nhiều ngành nghề giúp mở rộng góc nhìn quản trị và cập nhật các xu hướng mới của thị trường. Đây cũng là cơ hội để xây dựng các mối quan hệ chất lượng, mở rộng mạng lưới kết nối và tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh.

6- Xây dựng và quản trị phòng marketing bài bản theo từng giai đoạn phát triển

Marketing chỉ thực sự tạo ra tăng trưởng khi doanh nghiệp sở hữu một đội ngũ vận hành hiệu quả và có định hướng rõ ràng. Vì vậy, nội dung tại HBR tập trung vào cách xây dựng cơ cấu phòng marketing, phân bổ chức năng, thiết lập KPI và quản lý hiệu suất đội ngũ.

Học viên được hướng dẫn cách tuyển dụng đúng vị trí, xây dựng quy trình phối hợp giữa marketing và sales, đồng thời thiết lập hệ thống vận hành phù hợp với quy mô doanh nghiệp. Đây là nền tảng quan trọng để doanh nghiệp phát triển một bộ máy marketing có khả năng tạo ra kết quả ổn định và bền vững trong dài hạn.

Nếu muốn tìm hiểu sâu hơn về các chương trình tại HBR, để lại thông tin để được tư vấn chi tiết về lộ trình học phù hợp ngay hôm nay nhé!

6. Kết luận

Tóm lại, bài viết đã trả lời câu hỏi: chủ doanh nghiệp cần hiểu marketing để làm gì và có thực sự cần thiết hay không. Marketing không chỉ là quảng cáo mà còn là hệ thống giúp hiểu khách hàng, định hướng sản phẩm, kiểm soát doanh thu và xây dựng thương hiệu dài hạn. Ngược lại, khi không hiểu marketing, doanh nghiệp dễ ra quyết định cảm tính, phụ thuộc vào sales hoặc agency, chi phí tăng nhưng hiệu quả thấp và khó mở rộng bền vững. Từ đó, bài viết khẳng định rằng hiểu marketing là điều để điều hành doanh nghiệp tốt hơn.