CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP GIÚP X2 LỢI NHUẬN

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, kênh phân phối trực tiếp đang trở thành lựa chọn chiến lược của nhiều doanh nghiệp. Không chỉ giúp sản phẩm đến tay khách hàng nhanh hơn, kênh này còn tạo ra lợi thế trong việc kiểm soát chất lượng, xây dựng thương hiệu và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Cùng Trường doanh nhân HBR tìm hiểu chi tiết nội dung này qua bài viết dưới đây.

1. Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Kênh phân phối trực tiếp là mô hình mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến thẳng tay khách hàng, không cần đi qua bất kỳ “cầu nối” trung gian nào. Nhờ đó, thương hiệu toàn quyền kiểm soát từ khâu trưng bày, định giá đến trải nghiệm mua sắm, vừa tối ưu chi phí, vừa giữ trọn lợi nhuận.

Mô hình này đặc biệt phổ biến trong các ngành thời trang, mỹ phẩm, thực phẩm và thiết bị công nghệ, nơi khách hàng ưu tiên sự minh bạch và gắn kết trực tiếp với thương hiệu.

Ví dụ minh họa:

Apple là một trong những doanh nghiệp tiêu biểu cho việc vận hành kênh phân phối trực tiếp thành công. Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm, Apple còn đầu tư mạnh vào hệ thống Apple Store – nơi mọi chi tiết đều được kiểm soát chặt chẽ, từ thiết kế cửa hàng mang dấu ấn đặc trưng, đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, cho đến dịch vụ hậu mãi. Nhờ vậy, mỗi khách hàng khi bước vào Apple Store đều có được trải nghiệm đồng nhất và cao cấp, qua đó củng cố thêm giá trị thương hiệu.

Tại Việt Nam, Thế Giới Di Động là một ví dụ gần gũi. Doanh nghiệp này xây dựng mạng lưới cửa hàng rộng khắp, đồng thời chuẩn hóa quy trình phục vụ và ứng dụng hệ thống quản lý kho vận hiện đại. Cách làm này không chỉ giúp tối ưu trải nghiệm khách hàng mà còn đưa Thế Giới Di Động trở thành nhà bán lẻ thiết bị điện tử số một tại Việt Nam.

2. Các thành phần có trong kênh phân phối trực tiếp

Trong kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm đi thẳng từ nhà sản xuất tới khách hàng cuối cùng, loại bỏ mọi trung gian truyền thống. Các thành phần cốt lõi của kênh phân phối trực tiếp bao gồm: 

1 - Nhà sản xuất

Là nguồn tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ, chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra thị trường và đảm bảo chất lượng. Nhà sản xuất là trung tâm của toàn bộ kênh, quyết định chiến lược giá, sản phẩm và các điểm chạm với khách hàng.

2 - Khách hàng cuối cùng

Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong kênh phân phối trực tiếp, mọi hoạt động đều hướng tới việc phục vụ, thỏa mãn nhu cầu và tối ưu trải nghiệm cho nhóm khách hàng này.

3 - Đại lý phân phối trực tiếp (tùy chọn)

Là các thành phần do nhà sản xuất trực tiếp quản lý và vận hành, gồm:

• Cửa hàng bán lẻ trực thuộc: Doanh nghiệp tự mở và điều hành, từ thiết kế cửa hàng đến nhân viên phục vụ.
• Nhân viên bán hàng trực tiếp: Đội ngũ sales tiếp thị và bán sản phẩm tại nhà, văn phòng hoặc các điểm sự kiện.
• Kênh online/thương mại điện tử: Website, mạng xã hội hoặc nền tảng e-commerce do chính doanh nghiệp quản lý, mang sản phẩm tới khách hàng mọi lúc, mọi nơi.

3. Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp

Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sẽ được trao toàn quyền kiểm soát hoạt động bán hàng, nhưng đồng thời cũng phải gánh vác toàn bộ chi phí và trách nhiệm vận hành. Để hiểu rõ hơn, hãy cùng phân tích ưu điểm và nhược điểm của mô hình này.

1 - Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp

• Kiểm soát chất lượng sản phẩm: Khi toàn bộ quá trình – từ sản xuất đến bàn giao – đều nằm trong tay doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo. Nhờ kênh trực tiếp, doanh nghiệp dễ dàng phát hiện vấn đề, kịp thời điều chỉnh và cải tiến dựa trên phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
• Thấu hiểu khách hàng sâu sắc hơn: Việc giao tiếp trực diện với khách hàng giúp doanh nghiệp nắm rõ nhu cầu, mong muốn và thói quen tiêu dùng. Đây chính là “dữ liệu vàng” để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, cải thiện trải nghiệm mua sắm và khuyến khích khách hàng quay lại nhiều lần.
• Rút ngắn thời gian tiếp cận: Loại bỏ các khâu trung gian giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, đặc biệt với những đơn hàng gấp. Tốc độ đáp ứng này không chỉ nâng cao sự hài lòng mà còn tạo dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, đáng tin cậy.
• Linh hoạt trong quản lý sản phẩm: Kênh phân phối trực tiếp mang lại khả năng điều chỉnh nhanh chóng trước biến động thị trường. Doanh nghiệp có thể chủ động kiểm soát hàng tồn kho, tối ưu chuỗi cung ứng và thích ứng với thay đổi chiến lược kinh doanh, từ đó duy trì sức cạnh tranh bền vững.
• Gia tăng tính độc quyền thương hiệu: Nhờ quản lý chặt chẽ quy trình sản xuất và phân phối, doanh nghiệp có thể hạn chế tối đa nguy cơ hàng giả, hàng nhái. Đây là ưu thế lớn trong việc bảo vệ thương hiệu, giữ vững lợi thế cạnh tranh và tạo sự khác biệt rõ rệt trên thị trường.

2 - Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp

• Chi phí đầu tư ban đầu lớn: Doanh nghiệp phải bỏ vốn đáng kể để xây dựng cửa hàng, website/app bán hàng, hệ thống kho vận, đội ngũ sale trực tiếp và marketing. Đây là gánh nặng không nhỏ, nhất là với doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Quản trị phức tạp: Doanh nghiệp phải đồng thời vận hành sản xuất, quản lý tồn kho, logistics, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Chỉ cần một khâu gặp trục trặc, hiệu quả toàn bộ kênh có thể bị ảnh hưởng.
• Hạn chế trong việc mở rộng nhanh: Khi muốn mở rộng thị trường trên quy mô lớn, kênh trực tiếp thường gặp khó khăn nếu thiếu nền tảng logistics vững chắc hoặc lực lượng nhân sự dồi dào. Trong khi đó, kênh gián tiếp với hệ thống trung gian lại có lợi thế mở rộng nhanh hơn.
• Nguy cơ rủi ro nếu thiếu dữ liệu và công nghệ: Kênh trực tiếp chỉ phát huy tối đa sức mạnh khi doanh nghiệp biết tận dụng dữ liệu khách hàng và công nghệ AI/automation. Nếu không, việc cá nhân hóa trải nghiệm, duy trì khách hàng trung thành hay tối ưu doanh thu sẽ khó đạt hiệu quả cao.

4. Phân biệt kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

Trong kinh doanh, việc chọn kênh phân phối giống như chọn con đường để sản phẩm đến tay khách hàng. Có con đường ngắn, dễ kiểm soát – đó là kênh trực tiếp. Nhưng cũng có con đường vòng qua nhiều “trạm trung chuyển” – chính là kênh gián tiếp. Mỗi lựa chọn đều có điểm mạnh và hạn chế riêng. Hiểu sự khác biệt này giúp doanh nghiệp chọn được hướng đi phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình.

Tóm lại:

• Kênh trực tiếp phù hợp với doanh nghiệp muốn kiểm soát thương hiệu, xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững và sẵn sàng đầu tư dài hạn.
• Kênh gián tiếp phù hợp khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng mở rộng thị trường, tiết kiệm chi phí đầu tư ban đầu, chấp nhận đánh đổi việc ít kiểm soát hơn.

5. Các mô hình kênh phân phối trực tiếp phổ biến hiện nay

Kênh phân phối trực tiếp không chỉ có một hình thức duy nhất, mà được triển khai đa dạng để phù hợp với đặc thù sản phẩm, thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ các mô hình phổ biến sẽ giúp nhà quản lý lựa chọn được cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.

5.1. Cửa hàng/showroom thương hiệu

Đây là mô hình truyền thống nhưng vẫn giữ vai trò quan trọng. Doanh nghiệp xây dựng và quản lý hệ thống cửa hàng vật lý nhằm:

• Trưng bày sản phẩm trực quan, giúp khách hàng trải nghiệm trực tiếp trước khi mua.
• Tạo không gian thương hiệu mang dấu ấn riêng, nâng cao sự nhận diện và niềm tin.
• Tăng khả năng tương tác cá nhân hóa, khi nhân viên có thể tư vấn trực tiếp, xử lý phản hồi ngay lập tức.

Mô hình này đặc biệt phù hợp với ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, điện máy hay sản phẩm cao cấp – nơi trải nghiệm thực tế là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng.

5.2. Website và ứng dụng bán hàng

Trong kỷ nguyên số, website và ứng dụng di động đã trở thành “cửa hàng online” chính thức của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật gồm:

• Tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi, không bị giới hạn bởi không gian hay thời gian.
• Tối ưu quy trình mua sắm: khách hàng dễ dàng tra cứu thông tin, đặt hàng, thanh toán và theo dõi đơn hàng.
• Ứng dụng công nghệ AI để cá nhân hóa trải nghiệm, gợi ý sản phẩm phù hợp và dự đoán nhu cầu.

Đây là mô hình then chốt với các doanh nghiệp đang chuyển đổi số, bởi nó vừa tiết kiệm chi phí vận hành, vừa mở rộng khả năng kinh doanh ra thị trường toàn cầu.

5.3. Mạng xã hội

Facebook, Instagram, TikTok hay Zalo đang trở thành “chợ trực tuyến” sôi động, nơi khách hàng không chỉ giải trí mà còn tìm kiếm và mua sắm sản phẩm. Với kênh này, doanh nghiệp có thể:

• Quảng bá sản phẩm trực tiếp tới nhóm khách hàng mục tiêu thông qua quảng cáo và nội dung sáng tạo.
• Tăng cường tương tác hai chiều, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
• Tích hợp tính năng thương mại điện tử (ví dụ Facebook Shop, TikTok Shop) để khách hàng mua hàng ngay trên nền tảng.

Đây là lựa chọn linh hoạt, chi phí thấp, phù hợp cả với doanh nghiệp lớn lẫn SME, đặc biệt khi muốn mở rộng nhanh lượng khách hàng mới.

5.4. Bán hàng qua điện thoại và email

Mặc dù đã xuất hiện từ lâu, nhưng bán hàng qua điện thoại và email vẫn giữ được hiệu quả nếu triển khai đúng cách.

• Điện thoại giúp doanh nghiệp liên hệ trực tiếp, tạo cảm giác cá nhân hóa và tăng tỷ lệ chốt đơn với khách hàng tiềm năng.
• Email marketing lại phù hợp để duy trì kết nối lâu dài, thông báo chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới.

Điểm quan trọng của mô hình này là cần có dữ liệu khách hàng chất lượng, đồng thời sử dụng công cụ tự động hóa (marketing automation) để nâng cao hiệu quả và tránh gây phiền hà cho người nhận.

Để hiểu rõ hơn cách ứng dụng công cụ tự động hóa trong bán hàng qua điện thoại và email, bạn có thể tham khảo video dưới đây của Trường Doanh nhân HBR với sự chia sẻ của Mr. Tony Dzung & Mr. Đỗ Hữu Hưng. Video này sẽ mang đến những góc nhìn thực tế về cách doanh nghiệp vừa và nhỏ tận dụng Marketing Automation để nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tối ưu chi phí.

5.5. Bán hàng tại sự kiện hoặc hội thảo

Đây là mô hình kênh phân phối trực tiếp gắn liền với các hoạt động trải nghiệm:

• Doanh nghiệp tổ chức hoặc tham gia hội chợ, triển lãm, hội thảo chuyên ngành.
• Tại sự kiện, khách hàng có cơ hội thử sản phẩm, nghe tư vấn trực tiếp, và nhiều trường hợp có thể mua hàng ngay tại chỗ.
• Đây cũng là cách để doanh nghiệp thử nghiệm sản phẩm mới, đo lường phản ứng khách hàng trước khi tung ra thị trường rộng rãi.

Mô hình này đặc biệt hiệu quả trong các ngành B2B hoặc sản phẩm đòi hỏi trải nghiệm trực tiếp, như đồ gia dụng, thiết bị công nghệ, thực phẩm chức năng.

6. Ứng dụng công nghệ và AI trong kênh phân phối trực tiếp

Trong bối cảnh thương mại số phát triển mạnh, kênh phân phối trực tiếp không còn chỉ là cửa hàng hay đội ngũ bán hàng truyền thống. Công nghệ, đặc biệt là AI (Trí tuệ nhân tạo), đang thay đổi cách doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ khách hàng. Việc ứng dụng công nghệ giúp doanh nghiệp vừa tiết kiệm chi phí vận hành, vừa mang đến trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa – yếu tố then chốt để tạo lợi thế cạnh tranh trong thời đại số.

1 - Thương mại điện tử và Mobile App

• Doanh nghiệp xây dựng website, ứng dụng di động để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm, đặt hàng và thanh toán trực tuyến.
• Các nền tảng này được tích hợp với hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) và ERP (quản trị nguồn lực doanh nghiệp), giúp đồng bộ dữ liệu từ sản xuất, kho vận đến phân phối.

2 - AI trong cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

AI Chatbot có thể trả lời tự động 24/7, giải đáp thắc mắc và hỗ trợ đặt hàng ngay cả ngoài giờ hành chính.

Công nghệ Xử lý ngôn ngữ tự nhiên (NLP) giúp chatbot ngày càng thông minh, giao tiếp gần giống con người, nâng cao trải nghiệm khách hàng.

3 - Dữ liệu lớn và phân tích dự đoán

Big Data kết hợp với AI cho phép doanh nghiệp dự đoán nhu cầu mua sắm, xu hướng thị trường và hành vi khách hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu tồn kho, giảm rủi ro “cháy hàng” hoặc “tồn đọng hàng hóa”.

4 - Tự động hóa marketing (Marketing Automation)

• Công nghệ AI hỗ trợ gửi email, tin nhắn hoặc push notification đến đúng khách hàng, vào đúng thời điểm.
• Điều này giúp tăng tỷ lệ mở email, tỷ lệ chuyển đổi và tiết kiệm thời gian cho đội ngũ marketing.

Nếu bạn là nhà lãnh đạo doanh nghiệp đang quan tâm đến cách tối ưu kênh phân phối trực tiếp bằng công nghệ, thì việc trang bị tư duy và chiến lược ứng dụng AI là bước đi không thể thiếu. 

Tham gia ngay khóa học AI FOR BUSINESS LEADERS: Chiến lược & Lộ trình ứng dụng AI vào doanh nghiệp của Trường doanh nhân HBR. Nội dung khóa học: 

• Hiểu rõ AI là gì và vì sao lãnh đạo không thể đứng ngoài cuộc
• Xây dựng doanh nghiệp AI FIRST – Đưa AI Trở thành nền tảng cốt lõi giúp doanh nghiệp vận hành & phát triển không ngừng
• Các ứng dụng AI trong doanh nghiệp SME ĐI từ bài toán thực tế
• Vòng đời triển khai một dự án AI trong doanh nghiệp
• Hiểu & Xây dựng hệ thống dữ liệu – điều kiện tiên quyết của mọi mô hình AI
• Ứng dụng AI vào từng phòng ban để tối ưu vận hành
• Tuyển dụng, đào tạo nhân tài & quản trị sự thay đổi trong bối cảnh BIG DATA & AI

Đăng ký ngay hôm nay để đón đầu xu hướng và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trong kỷ nguyên số!

Kênh phân phối trực tiếp không chỉ là một phương thức đưa sản phẩm ra thị trường, mà còn là công cụ giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bằng cách loại bỏ trung gian, doanh nghiệp vừa kiểm soát tốt hơn chất lượng và hình ảnh thương hiệu, vừa gắn kết chặt chẽ hơn với khách hàng. Đây chính là hướng đi bền vững mà các doanh nghiệp hiện đại không thể bỏ qua.