TRUNG GIAN MARKETING: CHIẾN LƯỢC ĐƯA THƯƠNG HIỆU ĐẾN GẦN KHÁCH HÀNG HƠN

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, chỉ sở hữu sản phẩm tốt là chưa đủ. Doanh nghiệp muốn tăng trưởng bền vững cần một hệ thống giúp thương hiệu tiếp cận đúng khách hàng, đúng thời điểm và đúng điểm chạm - đó chính là trung gian marketing. Khi được thiết kế và quản trị hiệu quả, trung gian marketing trở thành đòn bẩy giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh, tối ưu chi phí và gia tăng doanh số. Cùng HBR khám phá trung gian marketing là gì, lợi ích – rủi ro và cách lựa chọn kênh phù hợp để đưa thương hiệu đến gần khách hàng hơn.

Nội dung chính của bài viết:

• Trung gian marketing là gì? Vai trò cốt lõi và các hình thức phổ biến trong thực tế.
• Ưu điểm – nhược điểm của trung gian marketing: Khi nào giúp doanh nghiệp tăng trưởng mạnh, khi nào trở thành rủi ro.
• 4 loại hình trung gian marketing phổ biến: từ phân phối, logistics, dịch vụ marketing đến trung gian tài chính.
• 5 sai lầm phổ biến khi làm việc với trung gian: những lỗi khiến doanh nghiệp “bán được nhưng không bền”.
• Ví dụ thực tế từ doanh nghiệp lớn: cách Vinamilk và VinFast xây hệ thống trung gian để mở rộng thị trường và tăng doanh số.

1. Trung gian marketing là gì?

Trung gian marketing là các cá nhân hoặc tổ chức đóng vai trò cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong môi trường marketing vi mô. Không chỉ dừng lại ở nhiệm vụ phân phối, các trung gian này còn góp phần tạo ra giá trị gia tăng thông qua việc tối ưu hóa kênh phân phối, nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Về bản chất, vai trò then chốt của trung gian marketing là thu hẹp khoảng cách giữa cung và cầu, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm/dịch vụ đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

Khái niệm trung gian marketing được sử dụng để chỉ những cá nhân, tổ chức tham gia vào quá trình kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng trong hoạt động phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trên thực tế, trung gian tiếp thị có thể tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau như đại lý, đại diện bán hàng, nhà phân phối, website bán hàng hoặc các tổ chức tiếp thị chuyên nghiệp.

2. Ưu điểm và nhược điểm của trung gian marketing

Trong mô hình marketing hiện đại, trung gian marketing đóng vai trò như một “đòn bẩy” giúp doanh nghiệp tăng tốc đưa sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, trung gian cũng có thể trở thành “điểm nghẽn” nếu doanh nghiệp phụ thuộc quá mức hoặc thiếu chiến lược kiểm soát kênh. Vì vậy, để khai thác đúng lợi thế và tránh rủi ro, doanh nghiệp cần hiểu rõ ưu điểm và nhược điểm của trung gian marketing một cách toàn diện.

2.1. Ưu điểm của trung gian marketing

Trong nhiều ngành, trung gian marketing được xem như một “đòn bẩy tăng trưởng” vì giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn mà không cần tự xây dựng toàn bộ hệ thống. Nếu được khai thác đúng cách, trung gian không chỉ hỗ trợ phân phối mà còn góp phần gia tăng doanh số và tối ưu chi phí vận hành.

Dưới đây là những ưu điểm của trung gian marketing:

• Phủ thị trường nhanh
• Tăng doanh số trong ngắn hạn
• Tiết kiệm thời gian, nhân sự, chi phí vận hành
• Tận dụng uy tín/hệ thống có sẵn của trung gian

1 - Phủ thị trường nhanh

Ưu điểm nổi bật nhất của trung gian marketing là khả năng giúp doanh nghiệp mở rộng độ phủ thị trường nhanh mà không phải mất thời gian xây dựng hệ thống từ đầu.

Thay vì phải:

• tự tìm điểm bán
• tự tuyển đội ngũ sales
• tự xây mạng lưới đại lý
• tự triển khai logistics ở nhiều tỉnh/thành

…doanh nghiệp chỉ cần hợp tác với trung gian (nhà phân phối, đại lý, sàn TMĐT, chuỗi bán lẻ…) là có thể nhanh chóng “đặt chân” vào thị trường mục tiêu.

2 - Tăng doanh số trong ngắn hạn

Trung gian marketing thường có tệp khách hàng sẵn có, hệ thống bán hàng đã vận hành ổn định và “đường vào” thị trường tương đối rõ ràng. Vì vậy, doanh nghiệp có thể tận dụng năng lực này để tăng doanh số nhanh trong ngắn hạn.

Điều này đặc biệt hiệu quả khi:

• doanh nghiệp cần “đẩy” doanh số mùa cao điểm
• ra mắt sản phẩm mới và muốn tạo doanh thu sớm
• cần thử nghiệm giá, gói sản phẩm, combo bán chạy
• muốn mở thị trường mới nhưng chưa sẵn đội ngũ

3 - Tiết kiệm thời gian, nhân sự, chi phí vận hành

Việc tự xây dựng một hệ thống phân phối hoặc marketing nội bộ không chỉ cần tiền mà còn cần thời gian và năng lực quản trị. Nếu làm bài bản, bạn sẽ phải đầu tư vào:

• nhân sự bán hàng
• kho bãi và vận hành
• vận chuyển, giao nhận
• chăm sóc khách hàng và xử lý đổi trả
• quản trị điểm bán, trưng bày, POSM
• hệ thống báo cáo và kiểm soát doanh số

Trong khi đó, trung gian marketing giúp doanh nghiệp:

• giảm tải vận hành
• tiết kiệm chi phí cố định
• biến nhiều chi phí vận hành thành chi phí theo doanh thu (tính linh hoạt cao)

4 - Tận dụng uy tín/hệ thống có sẵn của trung gian

Trong nhiều ngành, khách hàng mua hàng không chỉ vì sản phẩm mà còn vì niềm tin vào kênh bán. Khi hợp tác với trung gian có uy tín, doanh nghiệp được hưởng lợi từ:

• hệ thống phân phối đã có sẵn
• sự tin tưởng của khách hàng
• trải nghiệm mua hàng đã tối ưu (đặt hàng, thanh toán, giao hàng, đổi trả)
• khả năng quảng bá và thúc đẩy bán hàng

2.2. Nhược điểm của trung gian marketing

Tuy nhiên, trung gian marketing không phải là lựa chọn “chỉ có lợi mà không có rủi ro”. Khi doanh nghiệp quá phụ thuộc hoặc thiếu cơ chế kiểm soát, trung gian có thể khiến lợi nhuận bị bào mòn, trải nghiệm khách hàng thiếu nhất quán và phát sinh xung đột kênh bán.

Dưới đây là những nhược điểm của trung gian marketing:

• Bị phụ thuộc kênh nếu quá dựa vào trung gian
• Lợi nhuận bị chia sẻ
• Khó kiểm soát trải nghiệm khách hàng
• Dễ xung đột kênh

1 - Bị phụ thuộc kênh nếu quá dựa vào trung gian

Đây là nhược điểm lớn nhất, đặc biệt với doanh nghiệp SME. Khi doanh nghiệp phụ thuộc quá nhiều vào trung gian:

• doanh thu có thể tăng nhưng “không bền”
• doanh nghiệp mất khả năng chủ động
• khách hàng nhớ kênh trung gian thay vì thương hiệu
• trung gian có thể thay đổi chính sách bất cứ lúc nào

2 - Lợi nhuận bị chia sẻ (chiết khấu cao)

Để trung gian có động lực phân phối và đẩy bán, doanh nghiệp thường phải:

• chia sẻ lợi nhuận bằng chiết khấu
• chịu phí dịch vụ / phí nền tảng
• hỗ trợ marketing, trưng bày, khuyến mại
• chịu các khoản “chi phí ngầm” khi phát sinh

Điều này có thể khiến:

• biên lợi nhuận giảm
• doanh nghiệp khó mở rộng nếu chiết khấu cao
• áp lực tăng giá → giảm sức cạnh tranh

3 - Khó kiểm soát trải nghiệm khách hàng (dịch vụ, tư vấn, hậu mãi)

Khi bán qua trung gian, doanh nghiệp thường gặp vấn đề:

• nhân viên của trung gian tư vấn không đúng định vị
• dịch vụ giao hàng, đổi trả không đồng nhất
• chất lượng chăm sóc khách hàng phụ thuộc vào bên thứ ba
• phản hồi tiêu cực ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu

4 - Dễ xung đột kênh (tự bán vs đại lý vs sàn)

Khi doanh nghiệp bán qua nhiều trung gian cùng lúc hoặc vừa bán trực tiếp vừa bán qua trung gian, rất dễ xảy ra xung đột:

• đại lý phản ứng vì giá trên website rẻ hơn
• sàn TMĐT chạy giảm giá khiến đại lý không cạnh tranh nổi
• nhà phân phối yêu cầu độc quyền hoặc ưu tiên
• khách hàng so sánh giá và mất niềm tin vì “loạn giá”

3. Các loại hình trung gian marketing phổ biến

Trung gian marketing không chỉ đơn giản là “đại lý bán hàng” hay “bên vận chuyển”. Trong thực tế, tùy theo ngành nghề, mô hình kinh doanh và cách doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường (online, offline hay đa kênh), trung gian marketing có thể xuất hiện ở nhiều “mắt xích” khác nhau.

Tuy nhiên, để dễ hiểu và dễ áp dụng, trung gian marketing thường được chia thành 4 nhóm chính. Mỗi nhóm đảm nhiệm một vai trò riêng trong hành trình đưa sản phẩm/dịch vụ đến đúng khách hàng, đúng thời điểm và đúng trải nghiệm.

3.1. Trung gian phân phối sản phẩm 

Đây là nhóm trung gian phổ biến nhất, trực tiếp tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ doanh nghiệp tới tay khách hàng thông qua hệ thống bán hàng.

Trung gian phân phối sản phẩm bao gồm:

• Nhà bán lẻ (cửa hàng, siêu thị, chuỗi bán lẻ)
• Đại lý, cửa hàng đại lý
• Nhà phân phối/nhà bán buôn
• Điểm kinh doanh nhỏ lẻ (tạp hóa, quầy thuốc, cửa hàng khu vực…)

Vai trò chính của trung gian phân phối:

• Tiếp cận khách hàng thường xuyên nhờ có điểm bán cố định hoặc nằm trong khu dân cư đông đúc
• Giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy quyết định mua ngay tại điểm bán
• Lưu trữ hàng hóa, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có khi khách cần
• Tăng độ phủ thị trường nhanh chóng mà doanh nghiệp không cần tự mở điểm bán

Giá trị tạo ra cho doanh nghiệp:

• Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh hơn, đặc biệt ở tỉnh/thành hoặc khu vực xa
• Hỗ trợ tăng doanh số nhờ hệ thống bán hàng đã vận hành ổn định
• Rút ngắn khoảng cách giữa sản phẩm và khách hàng, tăng tính “sẵn có” (availability)

📌 Ví dụ thực tế: Một thương hiệu dược mỹ phẩm muốn phủ thị trường sẽ thường đi qua hệ thống nhà phân phối – đại lý – quầy thuốc, vì nhóm này có sẵn tệp khách tin tưởng và có nhu cầu mua thường xuyên.

3.2. Trung gian hỗ trợ bán hàng (Logistics & Sales Support Intermediaries)

Nếu trung gian phân phối là nơi “bán”, thì trung gian hỗ trợ bán hàng là nhóm giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru, đảm bảo sản phẩm đến đúng nơi – đúng thời điểm – đúng chất lượng.

Nhóm trung gian này thường bao gồm:

• Đơn vị kho bãi và lưu trữ hàng hóa (kho trung chuyển, kho lạnh, kho bảo quản)
• Đơn vị vận chuyển và giao nhận (giao hàng nội thành, liên tỉnh, quốc tế)
• Dịch vụ Fulfillment (kho – đóng gói – giao hàng trọn gói cho TMĐT)
• Đơn vị cung cấp mặt bằng/điểm trung chuyển theo khu vực

Vai trò chính của trung gian hỗ trợ bán hàng:

• Lưu kho hàng hóa theo từng khu vực để giảm thời gian giao hàng
• Tối ưu tuyến vận chuyển, giảm chi phí vận hành
• Đảm bảo chất lượng hàng hóa trong quá trình lưu trữ và giao nhận
• Hạn chế rủi ro thiếu hàng ở điểm bán, chậm giao, hoặc hư hỏng sản phẩm

Giá trị tạo ra cho doanh nghiệp:

• Tiết kiệm chi phí vận chuyển “từ nhà máy đến từng điểm bán”
• Giao hàng nhanh hơn → cải thiện trải nghiệm khách hàng → giảm tỷ lệ hoàn đơn
• Giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô mà không cần đầu tư kho vận lớn

📌 Ví dụ thực tế: Một doanh nghiệp bán hàng online thường thuê Fulfillment để họ lo kho – đóng gói – giao hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp tập trung vào marketing và sản phẩm, thay vì kẹt trong vận hành.

3.3. Trung gian dịch vụ marketing (Marketing Services Intermediaries)

Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực để tự làm marketing từ A–Z. Đặc biệt với SME, việc xây đội ngũ marketing bài bản vừa tốn thời gian, vừa tốn ngân sách. Khi đó, doanh nghiệp thường phải dùng các trung gian cung cấp dịch vụ marketing.

Nhóm trung gian dịch vụ marketing gồm:

• Công ty truyền thông, agency marketing
• Đơn vị PR, báo chí, tổ chức sự kiện
• Công ty nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng
• Đơn vị tư vấn chiến lược thương hiệu, định vị, truyền thông
• KOL/KOC/Influencer, affiliate network (trung gian tạo nhu cầu và chuyển đổi)

Vai trò chính của trung gian dịch vụ marketing:

• Xây dựng và triển khai chiến dịch quảng cáo/truyền thông
• Tạo độ phủ thương hiệu, kéo traffic, tạo lead, thúc đẩy chuyển đổi
• Nghiên cứu thị trường và tư vấn chiến lược
• Giúp doanh nghiệp “đi nhanh” nhờ kinh nghiệm và công cụ sẵn có

Giá trị tạo ra cho doanh nghiệp:

• Tiết kiệm thời gian thử sai, đặc biệt với doanh nghiệp chưa có đội marketing mạnh
• Dễ dàng mở rộng chiến dịch trong ngắn hạn
• Hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận các kênh truyền thông mà tự làm rất khó

📌 Ví dụ thực tế: Doanh nghiệp mới ra mắt sản phẩm thường thuê agency để chạy quảng cáo và làm PR, vì họ chưa có đội ngũ đủ mạnh để triển khai nhanh.

3.4. Trung gian hỗ trợ tài chính (Financial Intermediaries)

Trong nhiều mô hình kinh doanh, đặc biệt là ngành có sản phẩm giá trị cao hoặc doanh nghiệp đang cần mở rộng quy mô, trung gian tài chính đóng vai trò rất quan trọng.

Trung gian hỗ trợ tài chính thường gồm:

• Ngân hàng thương mại
• Công ty tài chính tiêu dùng
• Quỹ tín dụng, đơn vị cho vay
• Cổng thanh toán và ví điện tử
• Dịch vụ mua trước – trả sau, trả góp

Vai trò chính của trung gian tài chính:

• Hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn, mở rộng sản xuất, nhập hàng, mở chi nhánh…
• Tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm dễ hơn thông qua trả góp hoặc các phương thức thanh toán linh hoạt
• Giảm áp lực dòng tiền cho doanh nghiệp bằng các giải pháp tài chính phù hợp

Giá trị tạo ra cho doanh nghiệp:

• Tăng khả năng bán hàng với sản phẩm giá cao (nhờ trả góp)
• Tối ưu dòng tiền khi mở rộng quy mô
• Giảm rào cản mua hàng và cải thiện tỷ lệ chốt đơn

📌 Ví dụ thực tế: Doanh nghiệp bán xe máy điện hoặc khóa học học phí cao thường kết hợp ngân hàng/công ty tài chính để triển khai trả góp. Điều này giúp tăng tỷ lệ mua lên đáng kể vì khách không cần trả toàn bộ ngay.

4. 5 sai lầm phổ biến khi làm việc với trung gian marketing

Trung gian marketing giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh và tiết kiệm nguồn lực, đặc biệt phù hợp với SME khi chưa đủ đội ngũ và hệ thống vận hành. Tuy nhiên, nếu hợp tác theo kiểu “đi nhanh cho kịp doanh số” mà thiếu chiến lược kiểm soát, doanh nghiệp rất dễ rơi vào cảnh bán được nhưng không giữ được khách, thậm chí bị lệ thuộc vào trung gian. Dưới đây là 5 sai lầm phổ biến nhất:

• Chọn trung gian chỉ vì “giá rẻ”
• Không có hợp đồng rõ KPI & quyền lợi
• Không nắm data khách hàng
• Không đồng bộ định vị thương hiệu
• Không có chiến lược đa kênh

1 - Chọn trung gian chỉ vì “giá rẻ”

Nhiều doanh nghiệp ưu tiên chiết khấu thấp hoặc phí hợp tác rẻ, nhưng lại bỏ qua năng lực vận hành và uy tín của trung gian. Hậu quả thường gặp là dịch vụ kém, giao hàng chậm, tư vấn sai, khiếu nại tăng. Lúc đó, doanh nghiệp “tiết kiệm” được một khoản nhỏ nhưng lại mất nhiều hơn vì hoàn đơn, rating xấu và giảm uy tín thương hiệu.

2 - Không có hợp đồng rõ KPI & quyền lợi

Thỏa thuận mập mờ khiến doanh nghiệp khó kiểm soát các yếu tố quan trọng như: giá bán, khuyến mại, tồn kho, công nợ, trách nhiệm xử lý khiếu nại. Khi xảy ra xung đột, doanh nghiệp thường bị động vì không có cơ sở ràng buộc. Đây là lý do nhiều thương hiệu bị loạn giá hoặc “gãy” hệ thống phân phối chỉ sau vài tháng hợp tác.

3 - Không nắm data khách hàng

Bán qua trung gian nhưng không sở hữu dữ liệu khách hàng đồng nghĩa doanh nghiệp không thể chăm sóc lại, không upsell/cross-sell, không xây tệp remarketing. Muốn có đơn tiếp theo phải tiếp tục phụ thuộc trung gian hoặc chạy ads lại từ đầu. Về dài hạn, doanh nghiệp tăng doanh số nhưng không tích lũy được “tài sản khách hàng”.

4 - Không đồng bộ định vị thương hiệu

Trung gian có thể bán theo kiểu giảm giá mạnh, dùng nội dung quảng cáo lệch thông điệp, hoặc trưng bày sai chuẩn. Điều này khiến thương hiệu bị “rẻ hóa”, khách hàng mất niềm tin và dần xem sản phẩm như hàng phổ thông. Bán được ở hiện tại nhưng về dài hạn rất khó tăng giá, khó lên phân khúc cao hơn.

5 - Không có chiến lược đa kênh

Nếu doanh thu phụ thuộc vào một sàn hoặc một nhà phân phối, doanh nghiệp dễ bị “cầm cổ”. Chỉ cần trung gian thay đổi chính sách, tăng phí, giảm ưu tiên hoặc dừng hợp tác, doanh số có thể giảm mạnh ngay lập tức. Vì vậy, doanh nghiệp cần song song xây kênh sở hữu (website, CRM, tệp khách hàng) để đảm bảo tăng trưởng bền vững.

5. Ví dụ về trung gian marketing của doanh nghiệp lớn

Để hiểu trung gian marketing vận hành hiệu quả như thế nào trong thực tế, cách nhanh nhất là nhìn vào mô hình của các doanh nghiệp lớn đã tối ưu hệ thống kênh trong nhiều năm. Dưới đây là ví dụ tiêu biểu từ Vinamilk và VinFast, cho thấy cách họ xây dựng mạng lưới trung gian để mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh số bền vững.

5.1. Trung gian marketing của Vinamilk

Nếu coi Vinamilk là “nhà sản xuất”, thì hệ thống trung gian marketing chính là bộ máy giúp sản phẩm của Vinamilk đi từ nhà máy đến tay người tiêu dùng nhanh – rộng – đúng điểm bán. Trong Báo cáo thường niên 2024, Vinamilk cho biết họ phục vụ khách hàng thông qua hệ thống phân phối gần 200.000 điểm bán trên toàn Việt Nam.

Dưới đây là các nhóm trung gian marketing tiêu biểu trong mô hình của Vinamilk (trình bày theo góc nhìn “kênh – vai trò – giá trị tạo ra”):

1 - Kênh truyền thống (Traditional Trade) – đại lý/nhà phân phối/cửa hàng tạp hóa

Vai trò trung gian: đưa sản phẩm “phủ sâu” vào khu dân cư, khu vực ngoại thành/nông thôn; tối ưu độ sẵn có (availability) và tần suất mua lặp lại.

Giá trị tạo ra: mạng lưới truyền thống giúp Vinamilk giữ lợi thế về độ phủ và “hiện diện thương hiệu” ở điểm bán – yếu tố rất quan trọng với ngành FMCG, đặc biệt là sữa (mua thường xuyên, quyết định nhanh).

Với Vinamilk, đây thường là “xương sống” giúp sản phẩm luôn có mặt đúng nơi người tiêu dùng cần.

2 - Kênh bán lẻ hiện đại (Modern Trade) – siêu thị/chuỗi cửa hàng

Vai trò trung gian: chuẩn hóa trưng bày, triển khai chương trình khuyến mại theo mùa vụ, tăng trải nghiệm mua sắm và “độ tin cậy” nhờ điểm bán uy tín.

Giá trị tạo ra: hiện đại hóa hành trình mua hàng, đặc biệt với nhóm khách hàng thành thị. Báo cáo thường niên 2024 cũng ghi nhận xu hướng kênh bán lẻ hiện đại tăng trưởng tốt hơn kênh truyền thống trong bối cảnh tiêu dùng thay đổi.

3 - Kênh thương mại điện tử và tích hợp số – sàn/online store/hệ sinh thái số

Vai trò trung gian: kéo doanh số online, tạo điểm chạm trực tiếp với người tiêu dùng, tăng khả năng cá nhân hóa khuyến mại/giỏ hàng.

Giá trị tạo ra: Vinamilk nhấn mạnh việc xây dựng hệ sinh thái số tích hợp từ sản xuất – phân phối – bán hàng – tương tác trực tiếp với nhà bán lẻ và người tiêu dùng, nhằm tối ưu hiệu suất vận hành và trải nghiệm khách hàng.

Ở cấp độ vận hành kênh, báo cáo cũng đề cập các sáng kiến như sales force automation, ứng dụng theo dõi giao hàng, nền tảng Vinamilk B2B và tích hợp e-commerce để hỗ trợ hoạt động. 

4 - Kênh B2B/Key Accounts – trường học, bệnh viện, tổ chức, đối tác dự án

Vai trò trung gian: mua số lượng lớn, hợp đồng định kỳ, giúp doanh nghiệp có doanh thu ổn định và mở rộng tệp người dùng theo “cụm” (cluster).

Giá trị tạo ra: tăng khả năng phủ thương hiệu trong các chương trình/điểm tiêu thụ đặc thù (ví dụ trường học, cơ sở y tế). Trong mảng quốc tế, Vinamilk cũng đề cập việc đa dạng kênh, bao gồm cả hệ thống chăm sóc sức khỏe như một kênh phân phối. 

Ở góc độ công cụ, Vinamilk có ứng dụng “Vinamilk B2B” phục vụ quản lý đặt hàng và giao nhận cho kênh doanh nghiệp/đối tác.

5 - Trung gian thị trường quốc tế – nhà nhập khẩu/nhà phân phối bản địa/kênh bán tại nước ngoài

Vai trò trung gian: xử lý pháp lý – tiêu chuẩn – hệ thống bán lẻ địa phương; đưa sản phẩm vào điểm bán và xây hiện diện thương hiệu tại từng thị trường.

Giá trị tạo ra: Vinamilk cho biết sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk đã xuất khẩu đến 63 quốc gia và vùng lãnh thổ (báo cáo cũng nêu phạm vi thị trường xuất khẩu lũy kế khoảng 60 quốc gia/khu vực tùy cách thống kê). 

Điểm đáng chú ý là Vinamilk nhấn mạnh “đúng đối tác” là chìa khóa để tăng trưởng xuất khẩu bền vững.

5.2. Trung gian marketing của VinFast

Nếu nhìn VinFast dưới góc độ “trung gian marketing”, bạn sẽ thấy hãng không chỉ dựa vào một kênh bán hàng duy nhất. VinFast đang vận hành mô hình đa kênh (omnichannel), trong đó các trung gian (đại lý, showroom, nền tảng online, đối tác dịch vụ – hạ tầng) cùng tham gia để đưa xe đến khách nhanh hơn và giảm rào cản khi quyết định mua xe điện.

1 - Nhóm trung gian phân phối: showroom – đại lý – nhà phân phối

VinFast xây hệ thống showroom/điểm trưng bày và xưởng dịch vụ, đồng thời kết hợp showroom do VinFast sở hữu và showroom do đại lý sở hữu. Đây là “xương sống” giúp phủ thị trường và tạo điểm chạm trực tiếp để tư vấn, lái thử, chốt hợp đồng.

Theo báo cáo thường niên (Form 20-F), tính đến 31/03/2025 VinFast có 322 showroom và xưởng dịch vụ cho xe điện tại nhiều thị trường; mạng lưới này gồm cả điểm của VinFast và của dealers.

Với các thị trường mới, VinFast còn định hướng hợp tác nhà phân phối (distributors) để nhập khẩu và phân phối xe tại địa phương.

2 - Nhóm trung gian “kéo khách”: kênh online tạo lead, đẩy về điểm bán (O2O)

VinFast phát triển hướng Online-to-Offline (O2O): khách có thể tìm hiểu, cấu hình xe trên website, sau đó được dẫn về showroom để trải nghiệm và hoàn tất hành trình mua. Mục tiêu là tăng lead và tăng traffic đến showroom.

Thực tế, VinFast từng ghi nhận các chiến dịch đặt trước mang tính “online-first”: mẫu VF 3 có cột mốc hơn 50% đơn đặt hàng thực hiện online (theo thông cáo nhà đầu tư).

3 - Nhóm trung gian trải nghiệm sản phẩm (B2B): taxi – thuê xe – dịch vụ di chuyển

Một điểm rất “đặc thù” của VinFast là dùng các đối tác/đơn vị B2B để biến trải nghiệm xe thành hoạt động marketing: khách đi taxi/thuê xe → trải nghiệm thực tế → giảm nghi ngại về xe điện → tăng khả năng mua.

Báo cáo 20-F nêu ví dụ GSM (đơn vị trong hệ sinh thái) vận hành đội xe thuần VinFast và mở rộng dịch vụ tại nhiều thị trường, tạo thêm cơ hội cho khách hàng “dùng thử” trong đời sống thật.

4 - Nhóm trung gian hạ tầng (gián tiếp nhưng cực mạnh): đối tác trạm sạc theo mô hình nhượng quyền

Với xe điện, “trung gian marketing” không chỉ là nơi bán xe, mà còn là nơi giúp khách yên tâm sử dụng. VinFast triển khai hạ tầng sạc thông qua V-GREEN và các đối tác nhượng quyền/đồng triển khai, qua đó giảm nỗi lo “mua rồi sạc ở đâu”.

• V-GREEN và Fast+ ký hợp tác triển khai 5.000 trạm sạc trên toàn quốc đến cuối năm 2025.

Tóm lại: hệ trung gian marketing của VinFast không dừng ở “đại lý bán xe”, mà là một hệ sinh thái điểm chạm: online tạo nhu cầu → showroom/đại lý chốt bán → xưởng dịch vụ giữ trải nghiệm → taxi/thuê xe tạo dùng thử → trạm sạc củng cố niềm tin

Trung gian marketing là mắt xích quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm và thương hiệu đến gần khách hàng hơn qua phân phối, logistics, dịch vụ marketing và tài chính. Quản trị tốt sẽ tạo đòn bẩy tăng trưởng: phủ thị trường nhanh, tăng doanh số, tối ưu chi phí; ngược lại, phụ thuộc thiếu kiểm soát dễ dẫn tới bào mòn lợi nhuận, mất dữ liệu khách hàng, khó kiểm soát trải nghiệm và xung đột kênh bán.