MARKETING MIX LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7 YẾU TỐ QUA CÁC CASE STUDY (PHẦN 2)

Ở phần 1, chúng ta đã tìm hiểu chi tiết 7P quan trong trong chiến lược Marketing Mix là gì? Tại phần 2 này, Trường Doanh Nhân HBR phân tích chiến lược Marketing Mix của 3 thương hiệu lớn để giúp quý độc giả hiểu hơn về Marketing Mix. Bài viết còn tổng hợp 5 bài học cốt tử cho các doanh nghiệp Việt. 

>>> XEM THÊM PHẦN 1: MARKETING MIX LÀ GÌ? PHÂN TÍCH CHI TIẾT 7 YẾU TỐ QUA CÁC CASE STUDY (PHẦN 1)

1. Chiến lược Marketing của Vinamilk

Vinamilk là một ông lớn trong ngành sản xuất và phân phối các sản phẩm về sữa, chiếm 16,9% thị phần sữa tại Việt Nam năm 2022. Chiến lược marketing của Vinamilk đã khá thành công và đem lại nhiều bài học cho các doanh nghiệp lớn nhỏ. 

1.1. Chiến lược sản phẩm

Vinamilk rất tập trung vào phát triển sản phẩm. Chiến lược đầu tiên chính là đa dạng hoá sản phẩm. Công ty có 5 danh mục sản phẩm chính đó là: sản phẩm sữa (sữa tươi, sữa đặc, sữa bột…), sản phẩm từ sữa (kem, sữa chua, phô mai), các loại trà, cà phê, nước ép. Các sản phẩm hướng tới đa dạng phân khúc khách hàng từ trẻ em đến người già. 

Vinamilk hướng đến phát triển sản phẩm độc quyền và khác biệt để tăng tính cạnh tranh cao so với thị trường, nổi bật là các sản phẩm về sữa tươi. Sự độc đáo đến từ nguyên liệu sạch - từ hệ thống trang trại sữa bò tại Việt Nam và nguồn nguyên liệu nhập khẩu cao cấp. 

Vinamilk luôn hướng đến cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất, an toàn nhất cho người tiêu dùng và đổi mới liên tục. Họ luôn đổi mới công nghệ sản xuất, đảm bảo đáp ứng nhu cầu cũng như thị hiếu của người dùng. Điển hình như sản phẩm sữa bột của Vinamilk vẫn luôn vững thế trong xu hướng trọng sữa ngoại của người Việt hiện nay nhờ vào chất lượng an toàn và hương vị đặc biệt. Hay Vinamilk đã ra mắt dòng sản phẩm sữa tươi tách béo dành riêng cho người ăn kiêng, đây là sản phẩm có tính đổi mới và độc đáo, theo kịp nhu cầu người dùng hiện nay.

1.2. Chiến lược giá

Vinamilk duy trì triển khai tập trung chiến lược giá thấp. Những sản phẩm của Vinamilk mặc dù chất lượng đều đạt tiêu chuẩn quốc tế tuy nhiên mức giá lại thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm sữa ngoại nhập. Điển hình là dòng sữa bột của Vinamilk có giá bằng ⅓ so với các sản phẩm sữa khác. Chiến lược giá này đã giúp công ty bình ổn hoạt động kinh doanh, đem đến cho người dùng những sản phẩm thiết thực nhất, đúng “giá Việt” dành cho người Việt. 

1.3. Chiến lược phân phối

Trong chiến lược phân phối, Vinamilk hướng đến xây dựng mạng lưới phủ sóng rộng khắp, tiếp cận được đa dạng tệp khách hàng hơn. Vinamilk đã phủ sóng sản phẩm khắp 3 miền. Không những thế Vinamilk còn thành công đưa  sản phẩm ra thị trường nước ngoài tại Nhật Bản, Hàn Quốc… và hiện nay đã có mặt ở 54 quốc gia và vùng lãnh thổ. 

Các kênh phân phối chính của Vinamilk bao gồm: Hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trọng điểm trường học, khách sạn, nhà hàng, 2000 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành Việt Nam. Đồng thời, Vinamilk cũng rất phát triển trong việc phân phối thông qua hình thức trực tuyến qua gian hàng online, trên các sàn thương mại điện tử. 

1.4. Chiến lược quảng cáo

Vinamilk rất đầu tư vào triển khai nội dung quảng cáo TVC, điển hình, Vinamilk đã có rất nhiều TVC quảng cáo nổi tiếng theo dòng thời gian như “Ai mắt kiếng, ai giày độn không”, hay các TVC mang tính nhân văn về việc xây dựng tầm vóc Việt trong chiến dịch “Vinamilk 40 năm vươn cao Việt Nam”.

Các quảng cáo sữa tươi dành cho trẻ em sẽ hướng đến xây dựng hình ảnh vui nhộn, bắt mắt như hình ảnh con bò cười. Các video quảng cáo sữa cho người cao tuổi sẽ hướng đến tính nhân văn, những câu chuyện giữa cha mẹ và con cái… 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK - ĐIỀU LÀM NÊN THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT

2. Chiến lược Marketing của Starbucks

Starbucks là ông lớn trong ngành cafe trên thế giới, những thành công trong thương hiệu quả Starbucks chính là bài học mà các doanh nghiệp cần học tập: 

2.1. Chiến lược sản phẩm

Starbucks hướng đến đa dạng hóa sản phẩm. Các sản phẩm chính của Starbucks bao gồm: cà phê, trà, sinh tố, bánh ngọt, các phụ kiện đi kèm như bình giữ nhiệt, cốc sứ… Ngoài ra, mỗi loại đồ uống của Starbucks cũng được phân chia ra thành kích cỡ và phân khúc giá khác nhau, đáp ứng được đa dạng nhu cầu khách hàng. 

Một chiến lược sản phẩm của Starbucks đáng học hỏi đó là nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng theo từng thị trường. Khi đưa Starbucks vào thị trường Việt Nam, doanh nghiệp đã nghiên cứu kỹ về nhu cầu người dùng Việt về chất lượng cafe, nhiệt độ rang cafe, mức độ cafe và mùi vị của người Việt. Họ luôn hướng đến đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất. 

Ngoài ra, Starbucks cũng tập trung vào việc ra mắt các sản phẩm độc đáo, có phiên bản giới hạn vào những dịp lễ, kỷ niệm quan trọng để giữ chân và thu hút sự chú ý của khách hàng. 

2.2. Chiến lược giá

Starbucks sử dụng chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao cấp ngay từ đầu, bởi họ tập trung vào phân khúc khách hàng tầm trung trở lên. Đây cũng là chiến lược giúp Starbucks định hình thương hiệu cafe cao cấp số 1 thế giới và tăng tính cạnh tranh cao hơn hẳn so với các thương hiệu đồ uống khác. 

Ngoài ra, 1 chiến lược khá hiệu quả mà Starbucks đã áp dụng nhằm tối ưu hoá lợi nhuận đó là chiêu thức upsize: chiến lược mồi nhử để khách hàng tăng size lớn hơn khi mua đồ uống bằng 1 số khuyến mãi, quà tặng nhất định. Hiện nay Highland hay The Coffee House tại Việt Nam cũng đang khá thành công trong việc ứng dụng chiến lược này. 

2.3. Chiến lược phân phối

Có thể thấy, các cơ sở Starbucks đặt tại Việt Nam hầu như đều nằm trong các chung cư cao cấp hoặc các trung tâm thương mại, khách sạn lớn. Họ tập trung phân phối tại những địa điểm có khách hàng mục tiêu, với mức thu nhập bậc trung trở lên. Đây là chiến lược phân phối trực tiếp, đúng nơi, đúng chỗ của Starbucks mà các thương hiệu cafe lớn như Highland tại Việt Nam cũng đang học hỏi và triển khai thành công. Ngoài ra, Starbucks cũng triển khai kênh bán online hiệu quả, đặc biệt là các chính sách liên quan đến quà tặng, thẻ khách hàng. 

2.4. Chiến lược quảng cáo

Starbucks áp dụng phương pháp quảng cáo đa kênh vô cùng hiệu quả với những hình thức tiêu biểu như: WOM, quan hệ công chúng, khuyến mãi… Đặc biệt, Starbucks tập trung nhiều vào chiến lược PR sản phẩm qua các sự kiện lớn như khai trương, ra mắt sản phẩm mới bằng các chính sách ưu đãi. 

Điển hình là sự thành công của chiến dịch Tweet-a-coffee, cho phép khách hàng có thể thanh toán tiền cafe cho bất cứ ai trên nền tảng Twitter bằng cách liên kết tài khoản Starbucks với Twitter và quà tặng là thẻ quà tặng trị giá 5$. Chiến dịch này đã thu hút được hơn 27000 người dùng và đã mang lại doanh thu khủng cho Starbucks với 180.000$ chỉ trong vòng vài tháng khi triển khai.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA STARBUCKS - BÀI HỌC NÀO CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH CAFE

3. Chiến lược Marketing của Milo

Milo là sản phẩm nổi tiếng của thương hiệu Nestle nổi tiếng, những chiến lược Marketing của Milo đã để lại cho doanh nghiệp rất nhiều bài học bổ ích. Hãy cùng phân tích qua các chiến lược marketing của Milo và rút ra bài học sau đây nhé!

3.1. Chiến lược sản phẩm

Milo áp dụng chiến lược phát triển đa dạng sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm như sữa hộp, sữa ống hút, sữa nắp vặn, sữa uống liền hay mở rộng ra các sản phẩm về yến mạch, lúa mì, gạo lứt… 

Mở rộng, đa dạng hóa sản phẩm giúp doanh nghiệp có thể tối ưu hoá doanh thu. Không những thế, còn giúp mở rộng chuỗi sản phẩm và khẳng định được thương hiệu trên thị trường, đặc biệt là ngách sản phẩm sữa hiện nay. 

3.2. Chiến lược giá

Milo tập trung vào áp dụng chiến lược giá thấp, phù hợp với mức thu nhập bình quân đầu người tại thị trường Việt Nam. Ngoài ra, Milo cũng áp dụng chiến lược giá cạnh tranh hiệu quả, mức giá của Milo không chênh lệch quá nhiều so với các thương hiệu sản phẩm sữa khác trên thị trường. 

Ví dụ, sữa nước Milo hộp giấy có giá 28.000 vnđ, lốc sữa của Dutch Lady có giá 26.000 vnđ, chỉ chênh lệch so với đối thủ 2000 vnđ. 

3.3. Chiến lược phân phối

Sản phẩm sữa Milo được phân phối rộng khắp các tỉnh thành tại Việt Nam, thực hiện theo chính sách phân phối rộng rãi. Các kênh phân phối chính bao gồm: các siêu thị, đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc, đã có mặt ở 63 tỉnh thành. Ngoài ra, thương hiệu Nestlé cũng áp dụng phương pháp phân phối qua hệ thống trực tuyến: website bán hàng online và trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Lazada… 

3.4. Chiến lược quảng cáo

Chiến lược quảng cáo nổi bật của Milo là đầu tư vào các TVC và quảng cáo ngoài trời. Milo hướng đến đối tượng trẻ em từ 4 - 16 tuổi, vì thế, hình ảnh trong quảng cáo đều gây ấn tượng với người xem bằng những hình ảnh của các cô bé, cậu bé tràn đầy năng lượng, sức sống. 

Ngoài ra, Milo cũng rất chú trọng đến đầu tư vào quan hệ công chúng. Chiến lược của thương hiệu là tham gia vào các chương trình vì cộng đồng, đem lại giá trị cho xã hội và tạo niềm tin với khách hàng. Điển hình là các chiến lược như:

• Chương trình đi bộ đồng hành cùng Milo - hành trình năng lượng xanh năm 2016 nhằm phát triển phong trào thể thao học đường, hướng tới thế hệ trẻ Việt Nam.

• Milo hưởng ứng chiến dịch “Nói không với ống hút nhựa” vào năm 2021. 

• Vào tháng 6/2021, Milo hướng tới khởi động dự án “10 năm vàng, đừng lỡ làng” nhằm nâng cao nhận thức của các bậc phụ huynh về tầm quan trọng của giai đoạn phát triển vàng của trẻ. 

• Gần đây nhất, Milo triển khai chiến dịch chung tay hỗ trợ chính phủ, cộng đồng trong đại dịch Covid-19 thông qua hành động tài trợ tiền mặt, khẩu trang, quỹ vắc-xin, các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em ở những khu vực bị ảnh hưởng dịch nặng trên toàn quốc. 

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MILO - BÍ QUYẾT TRỞ THÀNH ÔNG LỚN NGÀNH FMCG

4. Tổng kết 5 lưu ý khi thực hiện chiến lược Marketing Mix là gì? 

Dưới đây là 5 lưu ý đúc kết lại khi thực hiện chiến lược Marketing Mix mà các doanh nghiệp cần ghi nhớ để đạt hiệu quả tốt nhất. 

4.1. Phân tích chi tiết khách hàng mục tiêu

Thấu hiểu nhu cầu, nắm bắt nỗi đau của khách hàng mục tiêu là cách giúp doanh nghiệp có thể định hình được tinh thần sản phẩm, sản xuất sản phẩm phục vụ giải quyết đúng nỗi đau của khách hàng. Tương tự những thông tin được cung cấp phía trên, các doanh nghiệp nên áp dụng mô hình CANVAS vào việc phân tích, thấu hiểu khách hàng để nghiên cứu và đưa ra sản phẩm chất lượng, phù hợp nhất. 

>>> XEM THÊM: XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU - CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CỦA DOANH NGHIỆP

4.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm khác biệt, độc đáo

Sự độc đáo, khác biệt là yếu tố quan trọng để quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Với thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, doanh nghiệp cần sở hữu một sản phẩm độc quyền, công nghệ độc quyền để không rơi vào cuộc chiến cạnh tranh về giá. Bởi cạnh tranh về giá là tự cắt vào máu mình. 

4.3. Sử dụng chiến lược giá linh động với từng thị trường

Tại mỗi kênh phân phối, tại mỗi vùng miền địa lý, các doanh nghiệp nên định giá khác nhau. Ví dụ nếu phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn mức giá 1.000.000 VNĐ. Tuy nhiên đối với nhóm thị trường phân phối cho các đại lý gián tiếp, doanh nghiệp có thể phân phối với mức giá 900.000 VNĐ.

Hoặc khi phân phối ở thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp nên nghiên cứu trước về mức thu nhập của người Việt để định giá phù hợp. Nhưng khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài, cụ thể như Mỹ, Anh thì mức giá có thể tăng lên x5 hoặc thậm chí là x10 lần so với giá bán ở thị trường Việt Nam. 

Sự linh hoạt trong giá bán cần phù hợp với từng nhóm đối tượng của thị trường phân phối. Và trước khi định giá, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và khảo sát kỹ nhu cầu, mức chi trả của người dùng, mức giá của đối thủ. 

4.4. Truyền thông đa kênh, tập trung kênh online

Các doanh nghiệp nên phát triển truyền thông đa kênh và tập trung vào kênh online bởi đây đang là xu hướng của thời đại. Một số nền tảng nổi bật trong xu hướng hiện nay có thể kể tới là social media, TVC, website, Youtube. 

Tuy nhiên để có thể triển khai hiệu quả, các doanh nghiệp cần lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm. Với ngành sản phẩm thời trang dành cho nhóm khách hàng trẻ từ 20 - 30 tuổi, thì hướng triển khai phù hợp là social media và Youtube với hình thức nội dung video ngắn. 

4.5. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp học hỏi, sáng tạo liên tục

Để không bị đào thải trong kỷ nguyên số hiện nay, cách duy nhất đó là luôn luôn học hỏi cái mới và sáng tạo không ngừng. Doanh nghiệp cần chú trọng vào xây dựng văn hoá đổi mới và phát triển này cho toàn bộ công nhân viên, biến sự sáng tạo trở thành giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp hướng tới. 

Để làm được điều này, các doanh nghiệp có thể xây dựng các khóa học đào tạo nhân sự thường xuyên, tạo cơ hội cho nhân viên được tiếp xúc và học hỏi kiến thức kinh doanh mới. Đặc biệt, ban lãnh đạo cần tạo ra môi trường làm việc thoải mái, giúp nhân sự có thể phát huy tối đa khả năng sáng tạo của bản thân, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp mỗi ngày.

Trường Doanh Nhân HBR còn có chuỗi bài viết phân tích chi tiết chiến lược Marketing của các doanh nghiệp lớn như: SamSung, Trung Nguyên, Điện Máy Xanh, Unilever, Apple, KFC, Shopee… Các bài viết có trong danh mục Marketing, hy vọng các bài phân tích hữu ích với quý chủ doanh nghiệp, các trưởng phòng và chuyên viên Marketing. 

>>> XEM THÊM: VĂN HÓA DOANH NGHIỆP LÀ GÌ? 5 YẾU TỐ “VÀNG” ĐỂ XÂY DỰNG VĂN HÓA THÀNH CÔNG