TAM SAM SOM: KHUNG PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG GIÚP GIẢM RỦI RO KINH DOANH

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh và nhiều biến động, doanh nghiệp cần một cách tiếp cận chính xác để đánh giá cơ hội và hạn chế rủi ro. Bộ chỉ số TAM – SAM – SOM giúp doanh nghiệp nhìn rõ quy mô thị trường, phạm vi có thể phục vụ và thị phần thực tế có thể đạt được, từ đó đưa ra quyết định chiến lược hiệu quả hơn. Cùng HBR khám phá cái nhìn tổng quan về TAM – SAM – SOM, cách tính và cách áp dụng vào thực tiễn kinh doanh một cách rõ ràng, khoa học.

Nội dung chính của bài viết:

• Ý nghĩa TAM – SAM – SOM trong kinh doanh: Vai trò của bộ ba chỉ số trong hoạch định chiến lược, đánh giá tiềm năng thị trường, ra quyết định đầu tư và nhận diện cơ hội mở rộng.
• Cách tính TAM – SAM – SOM: Trình bày công thức tính cho từng chỉ số, cách xác định dữ liệu đầu vào cùng ví dụ minh họa để doanh nghiệp có thể tự ước lượng quy mô thị trường chính xác hơn.
• Cách áp dụng TAM – SAM – SOM trong chiến lược kinh doanh: Xác định thị trường mục tiêu đến phân tích kết quả giúp doanh nghiệp đưa mô hình này vào thực tiễn.
• Sai lầm thường gặp khi sử dụng TAM – SAM – SOM: Nhầm lẫn khái niệm, dùng dữ liệu thiếu cơ sở, kỳ vọng thị phần quá cao và không cập nhật mô hình theo biến động thị trường.

1. Tìm hiểu 3 chỉ số TAM SAM SOM

Để đánh giá chính xác quy mô thị trường và xây dựng chiến lược tăng trưởng hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm vững ba chỉ số cốt lõi: TAM, SAM và SOM. Đây là bộ công cụ giúp doanh nghiệp hiểu rõ tiềm năng thị trường từ mức độ tổng thể đến khả năng tiếp cận và thị phần có thể đạt được trong thực tế.

1.1. TAM là gì?

TAM (Total Addressable Market) là tổng quy mô thị trường hoặc toàn bộ số khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ trong điều kiện lý tưởng, tức không chịu bất kỳ ràng buộc nào về cạnh tranh, chi phí, nguồn lực hay năng lực vận hành.

TAM phản ánh phạm vi thị trường lớn nhất mà doanh nghiệp có thể khai thác nếu tiếp cận đầy đủ mọi nhu cầu liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đây là chỉ số nền tảng và có tính quyết định trong việc đánh giá mức độ hấp dẫn của một cơ hội kinh doanh, bởi nó cho thấy trần tăng trưởng tối đa mà thị trường có thể mang lại.

Ví dụ minh họa: Trường Doanh Nhân HBR, TAM có thể được xác định là toàn bộ số lượng lãnh đạo, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ đang hoạt động trên toàn Việt Nam và có nhu cầu nâng cao năng lực quản trị, xây dựng chiến lược kinh doanh, tối ưu marketing hoặc phát triển đội ngũ. Đây là toàn bộ nhóm khách hàng tiềm năng mà HBR có thể phục vụ trong điều kiện lý tưởng, khi không bị giới hạn bởi nguồn lực, địa lý hay năng lực triển khai.

1.2. SAM là gì?

SAM (Serviceable Available Market) là phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và phục vụ trong thực tế, dựa trên năng lực cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ, phạm vi hoạt động địa lý và nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn.

SAM thu hẹp quy mô từ TAM nhằm phản ánh mức độ khả thi trong việc tiếp cận thị trường. Chỉ số này giúp doanh nghiệp xác định rõ phân khúc khách hàng mà họ có thể phục vụ hiệu quả nhất với nguồn lực hiện tại, qua đó định hướng chiến lược tiếp cận, phân bổ nguồn lực và tối ưu chi phí.

Ví dụ minh họa: Với Trường Doanh Nhân HBR, SAM có thể được xác định là nhóm chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh - những khu vực nơi HBR đã xây dựng hệ thống đào tạo, đội ngũ giảng viên, cơ sở tổ chức lớp học và dịch vụ chăm sóc học viên. Đây là phạm vi thị trường mà HBR có khả năng tiếp cận và phục vụ hiệu quả dựa trên nguồn lực, trải nghiệm triển khai và hạ tầng đào tạo hiện có.

1.3. SOM là gì?

SOM là phần nhỏ nhất trong bộ ba chỉ số TAM – SAM – SOM, thể hiện mức thị phần mà doanh nghiệp kỳ vọng có thể đạt được trong phạm vi SAM. Chỉ số này phụ thuộc trực tiếp vào năng lực cạnh tranh, hiệu quả chiến lược bán hàng, mức độ nhận diện thương hiệu, chất lượng sản phẩm/dịch vụ và độ phủ của hệ thống phân phối hoặc kênh tiếp cận.

SOM phản ánh thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian xác định. Đây là cơ sở để đặt mục tiêu tăng trưởng, lập kế hoạch doanh thu và đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing – sales một cách cụ thể và đo lường được.

Ví dụ minh họa: Đối với Trường Doanh Nhân HBR, SOM có thể được xác định là tỷ lệ thị phần mà HBR đặt mục tiêu đạt được trong nhóm chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh (đã xác định ở SAM). Ví dụ, HBR có thể đặt mục tiêu chiếm 10–15% thị phần trong phân khúc này trong 12 tháng, dựa trên năng lực triển khai, sức mạnh thương hiệu hiện tại và hệ thống chương trình đào tạo đang có.

2. Ý nghĩa 3 chỉ số TAM SAM SOM trong kinh doanh

Để đánh giá chính xác quy mô thị trường và đưa ra quyết định chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ ba chỉ số cốt lõi: TAM, SAM và SOM. Mỗi chỉ số phản ánh một tầng thông tin khác nhau, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đầy đủ về tiềm năng, khả năng tiếp cận và thị phần thực tế có thể đạt được:

• Định hướng chiến lược
• Hỗ trợ ra quyết định đầu tư
• Đánh giá cơ hội tăng trưởng

2.1. Định hướng chiến lược: Xác định thị trường tiềm năng, khả thi và thực tế

Bộ ba chỉ số TAM – SAM – SOM đóng vai trò nền tảng trong hoạch định chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp phân định rõ quy mô và tiềm năng thị trường theo từng lớp tiếp cận.

• TAM cung cấp góc nhìn toàn cảnh về thị trường tổng thể mà doanh nghiệp có thể hướng tới trong điều kiện lý tưởng.
• SAM thu hẹp phạm vi đó lại thành thị trường khả thi mà doanh nghiệp có thể phục vụ dựa trên nguồn lực hiện tại.
• SOM là mức thị phần cụ thể mà doanh nghiệp đặt mục tiêu đạt được trong phạm vi SAM, phản ánh khả năng chiếm lĩnh thị trường trong thực tế.

Cách phân tầng này giúp doanh nghiệp xây dựng định hướng chiến lược rõ ràng, tránh ảo tưởng thị trường và xác lập ưu tiên phát triển phù hợp.

2.2. Hỗ trợ ra quyết định đầu tư: Vì sao nhà đầu tư luôn yêu cầu TAM – SAM – SOM

Các nhà đầu tư coi TAM, SAM và SOM là những chỉ số bắt buộc khi đánh giá một dự án, bởi chúng phản ánh trực tiếp tiềm năng sinh lời và mức độ rủi ro.

• TAM cho biết quy mô toàn thị trường doanh nghiệp đang nhắm tới và mức độ hấp dẫn của ngành.
• SAM thể hiện phạm vi thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ với sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại.
• SOM cho thấy thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể đạt được, từ đó phản ánh khả năng tạo lợi nhuận và tốc độ tăng trưởng.

Dựa trên ba chỉ số này, nhà đầu tư có thể ước tính khả năng hoàn vốn (ROI), đánh giá rủi ro thị trường và đưa ra quyết định rót vốn một cách chính xác hơn.

2.3. Đánh giá cơ hội tăng trưởng: Cách TAM – SAM – SOM hỗ trợ mở rộng thị trường

Bộ chỉ số TAM – SAM – SOM không chỉ quan trọng trong giai đoạn khởi sự mà còn là công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp đánh giá cơ hội phát triển theo thời gian.

• TAM tăng trưởng: Khi thị trường tổng thể mở rộng, doanh nghiệp có thể xem xét phát triển sản phẩm mới hoặc đa dạng hóa dịch vụ để khai thác thêm nhu cầu.
• SAM mở rộng: Khi năng lực cung ứng, phạm vi địa lý hoặc kênh phân phối được cải thiện, doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều nhóm khách hàng hơn, từ đó mở rộng thị trường khả thi.
• SOM tăng lên: Mức SOM lớn hơn trong cùng một SAM cho thấy doanh nghiệp cải thiện năng lực cạnh tranh, tối ưu chiến lược bán hàng và marketing, đồng thời củng cố vị thế trên thị trường.

Nhờ hệ thống chỉ số này, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định mở rộng thị trường có cơ sở và theo dõi hiệu quả chiến lược tăng trưởng một cách liên tục.

3. Cách tính chỉ số TAM SAM SOM

Để đánh giá chính xác quy mô thị trường và hoạch định chiến lược tăng trưởng, doanh nghiệp cần hiểu rõ cách tính ba chỉ số TAM, SAM và SOM. Việc lượng hóa đúng ba tầng thị trường này giúp doanh nghiệp tránh sai lệch trong dự báo và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính.

1 - Cách tính chỉ số TAM

TAM thể hiện tổng doanh thu tiềm năng mà doanh nghiệp có thể đạt được nếu chiếm lĩnh toàn bộ thị trường mục tiêu. Để xác định TAM, doanh nghiệp cần phân tích quy mô thị trường dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng và giá trị trung bình mà mỗi khách hàng mang lại.

Công thức:

Ví dụ:

Giả sử một công ty cung cấp khóa học đào tạo kỹ năng lãnh đạo trực tuyến dành cho cá nhân đi làm. Nếu trên toàn cầu có 500 triệu người thuộc nhóm lao động văn phòng và giá khóa học trung bình là 200 USD, khi đó:

TAM = 500 triệu × 200 USD = 100 tỷ USD.

2 - Cách tính SAM

SAM là phần thị trường được thu hẹp từ TAM, phản ánh nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ thực tế dựa trên phạm vi địa lý, đặc điểm sản phẩm/dịch vụ và các điều kiện triển khai liên quan.

Công thức:

Ví dụ:

Giả sử một công ty cung cấp nền tảng đào tạo trực tuyến về kỹ năng mềm cho lực lượng lao động toàn cầu. Nếu TAM là toàn bộ 500 triệu nhân sự văn phòng trên thế giới với mức chi tiêu trung bình 200 USD/năm, nhưng doanh nghiệp chỉ tập trung vào thị trường châu Âu — nơi chiếm 25% tổng lực lượng lao động toàn cầu — thì:

SAM = 500 triệu × 25% × 200 USD = 25 tỷ USD.

3 - Cách tính SOM

SOM là phần thị trường nhỏ nhất trong bộ ba chỉ số, phản ánh mức thị phần doanh nghiệp có thể đạt được trong ngắn hạn dựa trên năng lực hiện tại, hiệu quả kênh phân phối và bối cảnh cạnh tranh của thị trường.

Công thức:

SOM = SAM × Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thâm nhập thực tế

Ví dụ: Giả sử doanh nghiệp cung cấp nền tảng đào tạo tiếng Anh trực tuyến xác định được SAM tại khu vực Đông Nam Á là 5 tỷ USD. Dựa trên năng lực marketing – sales hiện tại, doanh nghiệp dự kiến chỉ có thể tiếp cận và chuyển đổi 3% thị trường trong giai đoạn đầu. Khi đó:

SOM = 5 tỷ USD × 3% = 150 triệu USD.

4. Cách áp dụng TAM SAM SOM trong chiến lược kinh doanh

Mặc dù việc hiểu về TAM, SAM và SOM nghe có vẻ đơn giản, nhưng quá trình áp dụng những chỉ số này vào thực tiễn kinh doanh, đặc biệt là việc thu thập dữ liệu, tính toán quy mô thị trường và diễn giải kết quả có thể trở nên phức tạp đối với nhiều doanh nghiệp. Vì vậy, chúng ta sẽ cùng phân tích chi tiết thành từng bước rõ ràng, giúp bạn có thể triển khai ngay trong quá trình xây dựng chiến lược

• Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
• Bước 2: Áp dụng phương pháp tính TAM để xác định quy mô thị trường tổng thể
• Bước 3: Sử dụng phép tính SAM để xác định thị trường khả thi
• Bước 4: Sử dụng phép tính SOM để xác định thị phần có thể đạt được
• Bước 5: Phân tích cơ hội và thách thức

4.1. Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu

Trước khi bắt đầu tính toán TAM, SAM và SOM, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu cũng như sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể đang được phân tích. Đây có thể là một sản phẩm đơn lẻ, một dịch vụ trọng tâm hoặc một nhóm sản phẩm thuộc cùng danh mục.

Việc xác định thị trường mục tiêu phải càng cụ thể càng tốt. Bạn cần phân tích các đặc điểm của khách hàng theo nhiều chiều bao gồm:

• Vị trí địa lý
• Giới tính
• Độ tuổi
• Đặc điểm nhân khẩu học hoặc hành vi
• Vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết

Việc mô tả rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu là nền tảng để các phép tính TAM, SAM và SOM phản ánh đúng thực tế thị trường.

4.2. Bước 2: Áp dụng phương pháp tính TAM để xác định quy mô thị trường tổng thể 

Ở bước này, doanh nghiệp cần tiến hành một quá trình nghiên cứu thị trường có hệ thống để xác định quy mô tối đa mà mình có thể hướng tới trong điều kiện lý tưởng. Mục tiêu của bước này không phải là dự báo doanh thu thực tế, mà là xây dựng “bức tranh toàn cảnh” về thị trường giúp doanh nghiệp hiểu mức trần tăng trưởng mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đạt được.

Việc tính toán TAM thường bao gồm hai nội dung chính:

• Xác định tổng số khách hàng tiềm năng trong toàn bộ phân khúc thị trường có thể sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Ước tính giá trị kinh tế tối đa mà doanh nghiệp có thể thu được nếu toàn bộ số khách hàng trong phân khúc đều sử dụng sản phẩm/dịch vụ với mức chi tiêu trung bình.

Doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu từ báo cáo ngành, thống kê doanh nghiệp, khảo sát hành vi khách hàng hoặc các nguồn nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi: “Tổng nhu cầu tiềm năng của thị trường này là bao nhiêu?”

Ví dụ minh họa 

Giả sử Trường Doanh Nhân HBR nhắm tới toàn bộ chủ doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam. Nếu Việt Nam có khoảng 800.000 doanh nghiệp SMEs, và chi phí đào tạo trung bình cho một chủ doanh nghiệp là 6.000.000 VNĐ/năm, thì:

TAM = 800.000 × 6.000.000 VNĐ = 4.800 tỷ VNĐ.

TAM giúp doanh nghiệp hình dung quy mô thị trường vĩ mô, từ đó trả lời các câu hỏi chiến lược như:

• Thị trường có đủ lớn để đầu tư dài hạn hay không?
• Mức trần doanh thu tối đa có thể đạt được là bao nhiêu?
• Thị trường này đang mở rộng hay thu hẹp theo thời gian?

Nhờ vậy, doanh nghiệp tránh được ảo tưởng thị trường và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính.

4.3. Bước 3: Sử dụng phép tính SAM để xác định thị trường khả thi

Sau khi xác định được TAM – quy mô thị trường tổng thể, doanh nghiệp cần thu hẹp phạm vi để xác định phần thị trường thực tế mình có khả năng tiếp cận và phục vụ, dựa trên các yếu tố như: phạm vi địa lý, năng lực triển khai, tính phù hợp của sản phẩm/dịch vụ và mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Việc tính SAM đòi hỏi doanh nghiệp phải loại bỏ những nhóm khách hàng nằm ngoài khả năng tiếp cận hoặc không khớp với đề xuất giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp có được ước lượng chính xác hơn về quy mô thị trường tiềm năng thực sự khả thi.

Ví dụ minh họa:

Từ TAM = 800.000 chủ doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam, giả sử Trường Doanh Nhân HBR chỉ tập trung vào hai khu vực có nhu cầu đào tạo cao và hạ tầng triển khai mạnh là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, chiếm khoảng 35% tổng số SMEs cả nước. Khi đó:

SAM = 800.000 × 35% × 6.000.000 VNĐ = 1.680 tỷ VNĐ.

SAM giúp doanh nghiệp xác định:

• Phạm vi thị trường phù hợp nhất với năng lực hiện tại
• Quy mô doanh thu khả thi mà doanh nghiệp có thể phục vụ trong thực tế
• Cơ sở để lập kế hoạch marketing – vận hành sát với nguồn lực

SAM càng được xác định chính xác, chiến lược tiếp cận thị trường càng hiệu quả.

4.4. Bước 4: Sử dụng phép tính SOM để xác định thị phần có thể đạt được

SOM là phần nhỏ nhất của bộ ba chỉ số TAM – SAM – SOM và phản ánh mức thị phần thực tế mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong ngắn hạn. Chỉ số này phụ thuộc vào:

• Năng lực cạnh tranh
• Độ mạnh thương hiệu
• Hiệu quả hệ thống marketing – sales
• Bối cảnh cạnh tranh tại thị trường mục tiêu

SOM giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu doanh thu thực tế và đánh giá khả năng tăng trưởng trong giai đoạn đầu.

Ví dụ minh họa:

Từ SAM = 1.680 tỷ VNĐ, giả sử HBR dựa trên năng lực hiện tại (đội ngũ giảng viên, hệ thống chương trình, hạ tầng tổ chức) và bối cảnh cạnh tranh, HBR ước tính có thể tiếp cận và chuyển đổi 7% thị trường mục tiêu tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh trong 12 tháng.

Khi đó: SOM = 1.680 tỷ VNĐ × 7% = 117,6 tỷ VNĐ.

SOM cho phép doanh nghiệp:

• Đưa ra mục tiêu doanh thu sát thực tế
• Đo lường hiệu quả chiến lược marketing – sales theo từng giai đoạn
• Đánh giá mức độ cạnh tranh và khả năng mở rộng thị phần
• Xác định lộ trình tăng trưởng phù hợp với năng lực

Nhờ SOM, doanh nghiệp tránh được việc đặt mục tiêu quá cao hoặc thiếu căn cứ, từ đó tối ưu hiệu suất triển khai.

4.5. Bước 5: Phân tích cơ hội và thách thức

Khi đã có kết quả TAM, SAM và SOM, bước tiếp theo là phân tích dữ liệu để đưa ra định hướng chiến lược. Doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc trả lời một số câu hỏi trọng yếu như:

• Thị trường đang phát triển theo xu hướng nào?
• Đối thủ cạnh tranh đang làm tốt điều gì và còn hạn chế ở đâu?
• Thị trường có khoảng trống hay phân khúc nào chưa được phục vụ không?
• Lợi thế cạnh tranh nào doanh nghiệp có thể tận dụng?

Sau khi có câu trả lời, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược tăng trưởng phù hợp, củng cố lợi thế cạnh tranh và khai thác nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn.

Việc nắm vững và áp dụng đúng mô hình TAM – SAM – SOM giúp doanh nghiệp đánh giá thị trường chính xác hơn, nhưng để biến những con số này thành chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần một hệ thống bài bản - từ tư duy chiến lược, phân khúc khách hàng, định vị, thông điệp, cho đến triển khai kênh bán hàng, đo lường và tối ưu. Đây cũng chính là điểm mà phần lớn SME gặp khó: biết phân tích thị trường nhưng không biết chuyển hóa thành chiến lược marketing và quy trình thực thi rõ ràng.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang gặp tình trạng: chiến lược marketing không rõ ràng, đội nhóm triển khai rời rạc, phụ thuộc quảng cáo trả phí, không đo lường được hiệu quả, hoặc chưa xây dựng được hệ thống marketing bài bản - thì đây là thời điểm bạn cần nâng cấp toàn bộ tư duy và phương pháp vận hành marketing của mình.

Khóa học “XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI – TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI” của Trường Doanh Nhân HBR được thiết kế dành riêng cho chủ doanh nghiệp và lãnh đạo, giúp bạn:

• Chuyển hóa phân tích thị trường thành chiến lược marketing thực chiến.
• Xây dựng bản đồ tăng trưởng dựa trên khách hàng mục tiêu và hành vi mua hàng.
• Thiết kế hệ thống marketing hiện đại có thể đo lường – chuẩn hóa – nhân rộng.
• Tối ưu ngân sách, giảm phụ thuộc vào quảng cáo, tăng hiệu suất đội nhóm.
• Tạo nền tảng marketing bền vững để mở rộng thị trường trong 6-12 tháng.

Đây không chỉ là một khóa học, mà là bộ khung tư duy và phương pháp triển khai giúp doanh nghiệp của bạn bước sang một cấp độ vận hành mới - bài bản hơn, có hệ thống hơn và hiệu quả hơn.

Hãy đăng ký ngay hôm nay để sở hữu chiến lược marketing dẫn đầu 2026 và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trước khi thị trường bứt tốc.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHOÁ HỌC HBR

Thành phốHà NộiHồ Chí MinhBắc NinhHưng YênVĩnh PhúcĐà NẵngHải DươngAn GiangBà Rịa - Vũng TàuBạc LiêuBắc KạnBắc GiangBến TreBình DươngBình ĐịnhBình PhướcBình ThuậnCà MauCao BằngCần ThơĐắk LắkĐắk NôngĐồng NaiĐồng ThápĐiện BiênGia LaiHà GiangHà NamHà TĩnhHải PhòngHoà BìnhHậu GiangKhánh HòaKiên GiangKon TumLai ChâuLào CaiLạng SơnLâm ĐồngLong AnNam ĐịnhNghệ AnNinh BìnhNinh ThuậnPhú ThọPhú YênQuảng BìnhQuảng NamQuảng NgãiQuảng NinhQuảng TrịSóc TrăngSơn LaTây NinhThái BìnhThái NguyênThanh HóaThừa Thiên - HuếTiền GiangTrà VinhTuyên QuangVĩnh LongYên BáiTỉnh khácMỹAnhCampuchiaHàn QuốcLàoMalaysiaNgaNhật BảnPhilippinesSingaporeTrung QuốcĐài LoanĐứcRumaniÚcCanadaẤn ĐộSécMyanmarNước khácThái LanNam PhiBruneiDubaiChưa xác địnhNew ZeadlandHunggaryThổ Nhĩ KìPhần LanLjubljanaBelgium - BỉĐan Mạch (DanMark)

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Giáo dục, đào tạo

Thẩm mỹ, Spa

Dược/ Mỹ phẩm

F&B

Salon tóc

Khác

Nhân sự Văn hóa doanh nghiệp Tài chính Ứng dụng công nghệ Quản trị vận hành Sale - Marketing Sản xuất Quản trị bản thân Chiến lược Lãnh đạo Năng lực lãnh đạo khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...

ĐĂNG KÝ NGAY

5. Sai lầm thường gặp khi sử dụng TAM – SAM – SOM

Mặc dù TAM – SAM – SOM là bộ công cụ quan trọng để đánh giá thị trường và lập kế hoạch tăng trưởng, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp sai lầm trong quá trình áp dụng, dẫn đến việc đánh giá sai tiềm năng thị trường, đặt mục tiêu không phù hợp và triển khai chiến lược thiếu hiệu quả. Dưới đây là những sai lầm phổ biến nhất mà doanh nghiệp cần tránh:

• Nhầm lẫn giữa TAM và SAM
• Tính TAM theo cảm tính, không dựa trên dữ liệu
• Ước tính SOM quá lạc quan dẫn đến kế hoạch doanh thu sai lệch
• Không cập nhật lại mô hình khi thị trường thay đổi
• Sao chép số liệu từ báo cáo mà không điều chỉnh theo thực tế ngành

1 - Nhầm lẫn giữa TAM và SAM

Một số doanh nghiệp đánh đồng TAM (quy mô thị trường tổng thể) với SAM (thị trường thực tế có thể tiếp cận). Điều này dẫn đến việc:

• Ước tính thị trường quá lớn so với khả năng thật
• Chiến lược marketing và bán hàng bị dàn trải
• Kỳ vọng doanh thu vượt xa năng lực triển khai

TAM chỉ cho biết trần tăng trưởng, trong khi SAM mới phản ánh khả năng thị trường thực tế mà doanh nghiệp có thể phục vụ.

2 - Tính TAM theo cảm tính, không dựa trên dữ liệu

Nhiều doanh nghiệp đưa ra con số TAM dựa trên suy đoán hoặc dựa trên các giả định thiếu cơ sở, thay vì phân tích dữ liệu từ báo cáo thị trường, thống kê ngành hoặc khảo sát khách hàng.

Điều này khiến:

• Nhận định thị trường bị lệch
• Quyết định đầu tư thiếu chính xác
• Dự báo doanh thu không phản ánh thực tế

Phép tính TAM chỉ có giá trị khi dựa trên nguồn dữ liệu đáng tin cậy.

3 - Ước tính SOM quá lạc quan dẫn đến kế hoạch doanh thu sai lệch

Một lỗi thường gặp là doanh nghiệp tự tin đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường ở mức quá cao mà không xem xét năng lực marketing – sales, mức độ cạnh tranh, năng lực đội ngũ hoặc độ mạnh thương hiệu.

Kết quả:

• Kế hoạch doanh thu không đạt
• Dòng tiền bị ảnh hưởng
• Chiến lược mở rộng bị chậm hoặc thất bại
• Đội ngũ mất niềm tin vào mục tiêu

SOM cần phản ánh khả năng thâm nhập thị trường thực tế, không phải mục tiêu mang tính kỳ vọng.

4 - Không cập nhật lại mô hình khi thị trường thay đổi

TAM – SAM – SOM không phải là bộ số liệu cố định. Khi:

• Hành vi khách hàng thay đổi
• Cạnh tranh biến động
• Doanh nghiệp mở rộng năng lực hoặc sản phẩm mới
• Thị trường tăng trưởng hoặc thu hẹp

… thì mô hình TAM – SAM – SOM cũng phải được cập nhật tương ứng.

Việc sử dụng dữ liệu cũ hoặc lỗi thời dễ khiến doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược sai lầm.

5 - Sao chép số liệu từ báo cáo mà không điều chỉnh theo thực tế ngành

Nhiều doanh nghiệp lấy số liệu thị trường từ báo cáo quốc tế hoặc báo cáo ngành nhưng không hiệu chỉnh theo quy mô thị trường địa phương, hành vi tiêu dùng hoặc đặc thù sản phẩm.

Điều này dẫn đến:

• TAM bị phóng đại
• SAM không khớp với đối tượng thực tế
• SOM sai lệch hoàn toàn với năng lực triển khai

Bất kỳ con số nào lấy từ báo cáo thị trường cũng phải được điều chỉnh theo bối cảnh doanh nghiệp và ngành hàng cụ thể.

TAM – SAM – SOM là bộ công cụ giúp doanh nghiệp đánh giá thị trường một cách có hệ thống, từ quy mô tổng thể đến mức độ khả thi và thị phần thực tế có thể đạt được. Khi hiểu đúng và áp dụng đúng, doanh nghiệp có thể xác định thị trường mục tiêu rõ ràng, xây dựng chiến lược tăng trưởng phù hợp và giảm thiểu rủi ro trong quá trình ra quyết định. Ngược lại, việc nhầm lẫn hoặc tính toán thiếu cơ sở sẽ dẫn đến kỳ vọng sai lệch và chiến lược kém hiệu quả. Nắm vững TAM – SAM – SOM chính là nền tảng để doanh nghiệp đưa ra quyết định thông minh và bền vững hơn trong môi trường cạnh tranh hiện nay.