Trường doanh nhân HBR

Learning Today - Leading Tomorrow
Avatar
Bài đăng, 31/08/2020
By Nguyễn Kim Khang

Mẹo thấu hiểu khách hàng, tâm lý khách hàng, cách bán hàng hiệu quả

Dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có tốt đến đâu thì có một sự thật đơn giản là: Khách hàng sẽ không mua nếu họ không muốn hoặc không tin rằng bản thân họ cần sử dụng sản phẩm đó. Ngược lại, bạn cũng sẽ không thể thuyết phục bất cứ ai rằng họ muốn hoặc cần mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trừ khi bản thân họ thật sự có vấn đề sản phẩm của bạn có thể giải quyết được.

thau-hieu-khach-hang

Mọi hoạt động kinh doanh muốn thành công cần phải xoay quanh việc biết và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, cho dù doanh nghiệp đó bán trực tiếp cho cá nhân hay doanh nghiệp khác. Khi bạn hiểu được điều  này, bạn có thể sử dụng nó để thuyết phục khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại rằng việc mua hàng của bạn là vì lợi ích tốt nhất của họ.

enlightenedKHOÁ HỌC BẬC THẦY THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG DÀNH CHO DOANH NHÂN, NHÀ QUẢN TRỊ

Bài viết này sẽ cung cấp phương pháp để bạn có thể thấu hiểu khách hàng tiềm năng, sử dụng sự thấu hiểu của mình để bán hàng cho họ hiệu quả hơn cũng như cách giành được công việc kinh doanh từ các đối thủ cạnh tranh. Nội dung chính bao gồm:

  • Tại sao khách hàng của bạn cần bạn?

  • Bạn biết gì về khách hàng của mình?

  • Mười điều bạn cần biết về khách hàng của mình

Tại sao khách hàng của bạn cần bạn?

Mọi doanh nghiệp đều cần có lý do để khách hàng mua hàng của họ chứ không phải của đối thủ cạnh tranh. Đây được gọi là "Đề xuất bán hàng duy nhất" (USP). USP của bạn có thể được xác định bằng cách điền vào cụm từ "Khách hàng sẽ mua hàng của tôi vì chỉ có doanh nghiệp của tôi mới..."

thau-hieu-khach-hang

USP của bạn có thể thay đổi khi doanh nghiệp của bạn hoặc thị trường của bạn thay đổi và bạn có thể có các USP khác nhau cho từng loại đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ:

  • Một cửa hàng văn phòng phẩm có thể cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí trong ngày cho khách hàng doanh nghiệp của mình trong khu vực địa phương - Đây là một USP hiệu quả cho các doanh nghiệp cần giao hàng nhanh.

  • Cùng một cửa hàng văn phòng phẩm có thể giảm giá 5% cho các doanh nghiệp chi tiêu hơn 10 triệu VNĐ một tháng - Đây sẽ là USP cho những khách hàng quan tâm về chi phí.

  • Cửa hàng văn phòng phẩm đó cũng có thể đảm bảo cung cấp kho vật liệu phục vụ việc sáng tác toàn diện nhất (bút, giấy, màu...) trong khu vực địa phương - USP dành cho các nghệ sĩ chuyên nghiệp hoặc nghiệp dư tại đó.

Tất cả các USP này đều có thể hiệu quả vì chúng được thúc đẩy bởi những gì khách hàng tìm kiếm khi đưa ra quyết định mua hàng. Bạn nên thường xuyên xem lại USP của mình. Bạn có thể điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng không? 

Cân nhắc và tự hỏi:"Tại sao khách hàng phải mua hàng của bạn?" Điều này sẽ cho bạn biết họ nghĩ USP của bạn là gì - điều này có thể khác với những gì bạn nghĩ về USP của mình. Việc liên tục kiểm tra xem đối thủ của bạn đang làm gì cũng rất hữu ích. Hãy nhớ rằng - nếu đối thủ cạnh tranh của bạn cũng làm như vậy, USP của bạn không còn là duy nhất nữa.

Bạn biết gì về khách hàng của mình?

Bạn càng biết nhiều về khách hàng của mình, thì nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn sẽ càng hiệu quả. Hãy dành thời gian ra tìm hiểu những việc sau:

  • Khách hàng của bạn, họ là ai?

  • Họ mua những gì?

  • Tại sao họ mua nó?

Nếu bạn đang bán hàng cho các doanh nghiệp khác, bạn sẽ cần biết những cá nhân nào chịu trách nhiệm về quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cần nhắm đúng người ra quyết định mua hàng trong một tổ chức.

Cách làm không hề khó khăn chút nào. Bạn có thể tìm hiểu thêm về khách hàng của mình bằng cách nói chuyện với họ. Hỏi họ lý do tại sao họ mua hoặc không mua, những gì họ có thể muốn mua trong tương lai và hỏi những nhu cầu khác của họ có thể cung cấp một bức tranh có giá trị về những gì quan trọng đối với họ.

thau-hieu-khach-hang

Doanh số bán hàng được thúc đẩy bằng cách nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Nếu bạn biết những thách thức họ phải đối mặt, việc đưa ra giải pháp cho họ sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Bạn cũng nên theo dõi những xu hướng phát triển trong tương lai trên thị trường và cuộc sống của khách hàng. Biết các xu hướng sẽ ảnh hưởng đến khách hàng của bạn giúp bạn dự đoán những gì họ sẽ cần - và cung cấp cho họ ngay khi họ cần.

Bạn cũng có thể tiến hành nghiên cứu thị trường của riêng mình và tận dụng các báo cáo thị trường hiện có để xây dựng bức tranh tổng quan về tương lai thị trường của khách hàng và của chính doanh nghiệp của bạn.

Mười điều bạn cần biết về khách hàng của mình

  1. Họ là ai

Nếu bạn bán hàng trực tiếp cho các cá nhân, hãy tìm hiểu giới tính, độ tuổi, tình trạng hôn nhân và nghề nghiệp của khách hàng. Nếu bạn bán cho các doanh nghiệp khác, hãy tìm hiểu quy mô và loại hình kinh doanh của họ. Ví dụ, họ là một công ty tư nhân nhỏ hay một công ty đa quốc gia lớn?

thau-hieu-khach-hang

  1. Họ làm gì

Nếu bạn bán trực tiếp cho các cá nhân, bạn nên biết nghề nghiệp và sở thích của họ. Nếu bạn bán cho các doanh nghiệp khác, bạn sẽ hiểu được những gì doanh nghiệp của họ đang cố gắng đạt được.

  1. Tại sao họ mua

Nếu bạn biết lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn sẽ dễ dàng đáp ứng nhu cầu của họ với những lợi ích mà doanh nghiệp của bạn có thể mang lại.

  1. Khi họ mua

Nếu bạn tiếp cận khách hàng vào đúng thời điểm họ muốn mua, bạn sẽ tăng cơ hội thành công hơn nhiều lần

enlightenedHÀNH TRÌNH TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG - YẾU TỐ QUAN TRỌNG TRONG THỜI ĐẠI 4.0

  1. Cách họ mua

Ví dụ: một số người thích mua hàng từ một trang web, trong khi những người khác thích gặp mặt trực tiếp.

  1. Họ có bao nhiêu tiền

Bạn sẽ dễ dàng thành công hơn nếu bạn có thể kết hợp những gì bạn đang cung cấp với những gì bạn biết khách hàng của bạn có thể mua được.

  1. Điều gì khiến họ cảm thấy hài lòng khi mua

Nếu bạn biết điều gì khiến họ thích thú, hài lòng, bạn có thể phục vụ họ theo cách họ thích.

thau-hieu-khach-hang

  1. Những gì họ mong đợi ở bạn

Ví dụ: nếu khách hàng của bạn mong đợi việc giao hàng đáng tin cậy và bạn không làm họ thất vọng, bạn có thể đạt được công việc kinh doanh lặp lại.

  1. Họ nghĩ gì về bạn

Nếu khách hàng thích giao dịch với bạn, họ có thể sẽ mua nhiều hơn. Và bạn chỉ có thể giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải nếu bạn biết họ là gì.

  1. Họ nghĩ gì về đối thủ cạnh tranh của bạn

Nếu bạn biết khách hàng nhìn nhận đối thủ cạnh tranh của mình như thế nào, bạn sẽ có cơ hội vượt lên dẫn trước đối thủ.

 XEM NGAY KHOÁ HỌC "THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG" DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ TẠI HBR 

thau-hieu-khach-hang
 

  • Xây dựng Hệ thống Sales & Marketing Thực chiến
  • CHUYỂN ĐỔI MÔ HÌNH KINH DOANH ONLINE TINH & TỐC VACCINE GIÚP DOANH NGHIỆP YÊN TÂM VƯỢT BÃO
  • Đo lường & tối ưu trải nghiệm khách hàng
  • Tuyển dụng Nhân sự hiệu quả thời 4.0 K14
  • Livestream Lướt trên cơ hội hay chìm trong thách thức
  • Xây dựng chiến lược và Mô Hình Kinh Doanh Online K20
  • Chuyển hóa lãnh đạo - Kiến tạo tương lai
  • 5 Cuốn sách nhân sự hàng đầu của trường Kinh doanh Harvard
  • Bộ 6 Kinh điển về Quản trị Hệ thống Sales & Marketing Online
Bình luận bài viết
Bài viết cùng chuyên mục
TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG - BÀI TOÁN TƯỞNG DỄ MÀ KHÓ VỚI DOANH NGHIỆP

TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG - BÀI TOÁN TƯỞNG DỄ MÀ KHÓ VỚI DOANH NGHIỆP

Marketing/ 31.08.2020
Xây dựng chiến lược Digital Marketing từ A – Z (Phần 1)

Xây dựng chiến lược Digital Marketing từ A – Z (Phần 1)

Marketing/ 07.11.2019
Bài học Marketing đắt giá từ đôi giày của Cinderella

Bài học Marketing đắt giá từ đôi giày của Cinderella

Marketing/ 30.08.2019
Chiến lược Marketing của đồng hồ Daniel Wellington

Chiến lược Marketing của đồng hồ Daniel Wellington

Marketing/ 28.08.2019
3 chiến lược nội dung giúp Vinamilk thành công trên kênh digital

3 chiến lược nội dung giúp Vinamilk thành công trên kênh digital

Marketing/ 21.08.2019
Lãnh đạo & Quản trị Nhân tài - Dave Ulrich Chiến lược kinh doanh
Đăng ký nhận tư vấn khóa học của HBR
Hỗ trợ trực tuyến