.png){kind=logo}
Đăng ký nhận tư vấn miễn phí các khóa học của HBR
Đăng ký ngay
Tổng hợp các mẹo chốt sale khiến khách hàng mua hàng ngay
Chốt sale là thời điểm quyết định trong bán hàng. Lựa chọn từ ngữ giao tiếp khéo léo, phù hợp để dẫn đến hình thành một giao dịch là rất quan trọng. Thời điểm này cũng có thể là phán quyết cuối cùng xác định xem nỗ lực từ trước tới giờ của doanh nghiệp, từ việc tiếp thị, truyền thông, xây dựng trang web...có mang lại kết quả gì hay không.
Bởi vì các chuyên gia bán hàng được kỳ vọng sẽ tạo ra tỷ lệ chốt tốt nhất có thể cho nỗ lực trước đó của họ, một số lượng lớn các kỹ thuật chốt sale đã được phát triển trong những năm qua. Để chốt giao dịch với khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng nhiều kỹ thuật. Dưới đây là một vài kỹ thuật chốt sale trong số đó, đều đã được kiểm nghiệm và chứng minh hiệu quả trong thực tế:
Các kỹ thuật chốt sale theo cách truyền thống thường sử dụng một số thủ thuật tâm lý được thiết kế để tạo ra cú hích cuối cùng. Đây là hai trong số những kỹ thuật phổ biến nhất.
Đây là lúc nhân viên bán hàng đưa ra đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt thúc đẩy việc mua hàng ngay lập tức. Ví dụ:
"Đây là cái cuối cùng ở mức giá này."
"Chúng tôi giảm giá 20% chỉ cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay."
“Nếu bạn cam kết mua ngay bây giờ, tôi có thể nhanh chóng đưa bạn đến trước hàng đợi triển khai.”
Kỹ thuật này thật sự hiệu quả vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp khách hàng vượt qua sức ì khi họ muốn mua nhưng còn đang lưỡng lự vì một hoặc nhiều lý do nào đó. Tất nhiên, bạn luôn cần phải xác lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
Những người bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale sẽ này nhắc lại những mặt hàng mà khách hàng hy vọng sẽ mua (nhấn mạnh giá trị và lợi ích) trong nỗ lực thu hút khách hàng tiềm năng chốt mua. Ví dụ:
“Ở đây chúng tôi có máy giặt Centrifab với động cơ không chổi, bảo hành toàn diện 10 năm kèm thêm dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí nữa. Vậy không biết khi nào anh chị tiện nhận hàng nhất ạ?"
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thống nhất trước đó một cách ấn tượng, bạn đang giúp khách hàng tiềm năng hình dung những gì họ thực sự nhận được từ thỏa thuận.
Khách hàng tiềm năng thường yêu cầu giảm giá hoặc tặng kèm thêm bởi vì họ biết họ có ưu thế trong cuộc giao dịch này - và họ cũng biết bạn mong đợi họ mua hàng. Nếu bạn được giám đốc bán hàng đồng ý làm như vậy, hãy thử kỹ thuật này để nắm bắt những khách hàng tiềm năng một cách bất ngờ.
Khi họ hỏi, "Bạn có thể kéo dài thời gian tham gia ưu đãi không vài tiếng không?" Hãy thử trả lời:"Chắc chắn được ạ. Nhưng nếu tôi làm điều đó cho bạn, bạn sẽ ký hợp đồng hôm nay chứ?" Khả năng cao là họ đã không mong đợi bạn sẽ phản hồi như vậy - thứ nhất, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt đơn ngay hôm nay.
Những kỹ thuật đóng khung có vẻ đã hơi lỗi thời. Có lẽ khách hàng sẽ đánh giá bạn là hơi quá "bán hàng", đặc biệt là khi doanh số bán hàng trong nước tăng lên.
Đặc biệt, ý tưởng chốt sale bản thân nó cần bao gồm tất cả hoặc bất kỳ các thỏa thuận kèm thêm mà bạn đảm bảo trong suốt quá trình bán hàng - không chỉ thời điểm mua hàng cuối cùng.
Trong quá trình bán hàng, các đại diện bán hàng nên cố gắng:
Để đạt những mục tiêu cơ bản trên, điều bắt buộc là các đại diện bán hàng phải đặt các câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Những nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc kích thích khách hàng kết thúc và đặt hàng ngay từ khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối rào cản mua hàng.
Người ta thậm chí có thể chốt sale dưới dạng một câu hỏi, điều này cho phép người đại diện bán hàng giải quyết những lưỡng lự còn xót lại trong khách hàng đồng thời đạt được cam kết mua hàng.
Ví dụ: "Theo bạn thì những gì tôi đang cung cấp đây có giải quyết được vấn đề của bạn không?"
Câu hỏi cho phép bạn khám phá xem liệu khách hàng tiềm năng có mua sản phẩm của bạn hay không trong khi không hề động chạm đến việc bán thêm. Nếu câu trả lời là "không" thì đó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là "có", thì bước tiếp theo là chốt, đặt đơn hàng.
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, ngay từ phần đầu tiên của tiếp cận email, bạn sẽ kết thúc giao dịch này, nó có thể có tác động đáng kinh ngạc đến phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, mức độ tương tác và sự phản đối của khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình. Sau cuộc gọi hoặc cuộc họp, hãy hỏi, "Tôi trình bày thế này có đáp ứng được mong đợi của bạn không?" Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy hỏi, "Bạn có thấy sản phẩm này đem tới giá trị cho công ty bạn không? Sản phẩm/dịch vụ này đáp ứng nhu cầu cụ thể hay giải quyết khó khăn nào?"
Bằng cách chú ý lắng nghe - và thể hiện ý định tốt ngay từ đầu - bạn sẽ định hướng quá trình bán hàng của mình.
Nếu bạn có con, bạn có thể nhận thấy nếu bạn lấy một món đồ chơi khỏi chúng - chúng sẽ muốn nó hơn bao giờ hết. Hãy thử áp dụng chiến thuật tâm lý tương tự này cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu họ đang cân nhắc về giá, hãy xóa một tính năng hoặc dịch vụ và đưa ra ưu đãi chiết khấu cho họ. Có khả năng, họ sẽ nghĩ về phần bạn đã loại bỏ hơn là mức giá chiết khấu.
Chốt mềm là một cách để cho khách hàng tiềm năng thấy lợi ích của sản phẩm của bạn và sau đó đặt một câu hỏi có tác động thấp để xác định liệu họ có sẵn sàng tìm hiểu thêm hay không.
Ví dụ: "Nếu tôi có thể giảm 25% bảo trì widget và tăng 15% năng suất widget, bạn có muốn tìm hiểu thêm không?"
Bạn đã nêu rõ những lợi ích mà không cần đưa ra bất kỳ yêu cầu hoặc yêu cầu đột ngột nào.
Nếu ví dụ trên vẫn có vẻ quá trực tiếp, bạn có thể hỏi, "Nếu tôi nói với bạn rằng tôi có thể giảm 25% bảo trì widget và tăng 15% năng suất widget, điều đó có phù hợp với mục tiêu của công ty bạn không?"
Điều này giúp họ không cần phải cam kết với bạn một chút nào và giúp bạn có thêm thời gian để tìm hiểu về nhu cầu kinh doanh của họ.
Thành thục trong việc chốt sale được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất mà một nhân viên bán hàng có thể thành thạo. Cách để cải thiện kỹ năng chốt sale đơn giản nhất là hãy tìm một người cố vấn hoặc một đồng nghiệp bán hàng xuất sắc và học hỏi từ họ.
KHÓA HỌC BẬC THẦY THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA HBR
.jpg)
