Mục lục [Ẩn]
- 1. Hàng hóa bổ sung là gì?
- 2. Phân loại hàng hóa bổ sung
- 3. Ý nghĩa của hàng hóa bổ sung đối với doanh nghiệp
- 4. Mối tương quan giữa giá cả và nhu cầu của các hàng hóa bổ sung
- 5. Hàng hóa bổ sung hoàn hảo và hàng hóa bổ sung không hoàn hảo
- 5.1. Hàng hóa bổ sung hoàn hảo
- 5.2. Hàng hóa bổ sung không hoàn hảo
- 6. Chiến lược triển khai hàng hoá bổ sung nhằm tăng trưởng doanh thu
- 6.1. Xác định hàng hóa bổ sung phù hợp
- 6.2. Thiết kế các gói sản phẩm thông minh
- 6.3. Tích hợp dịch vụ hỗ trợ
- 6.4. Tăng cường tiếp thị hàng hoá bổ sung
- 6.5. Sản xuất hoặc xây dựng quan hệ đối tác với nhà cung cấp
- 6.6. Trưng bày các hàng hóa bổ sung hợp lý
- 6.7. Giảm giá một loại sản phẩm để kích thích mua sản phẩm bổ sung
- 7. Những lưu ý khi triển khai chiến lược hàng hóa bổ sung
Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, việc triển khai chiến lược hàng hóa bổ sung đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu hàng hoá bổ sung là gì và các chiến lược triển khai nhằm tăng trưởng doanh thu đột phá.
1. Hàng hóa bổ sung là gì?
Hàng hóa bổ sung, còn gọi là Complementary Goods, là những sản phẩm hoặc dịch vụ được tiêu dùng cùng nhau để gia tăng giá trị sử dụng của nhau. Hàng hóa bổ sung không chỉ nâng cao trải nghiệm sử dụng của sản phẩm chính mà còn mang lại tiện ích bổ sung, giúp hoàn thiện hoặc tăng tính hiệu quả cho người dùng.
Ví dụ: Một chiếc điện thoại di động và các phụ kiện đi kèm như tai nghe, ốp lưng, sạc dự phòng là các hàng hóa bổ sung cho nhau. Mặc dù có thể sử dụng điện thoại mà không cần phụ kiện, nhưng những phụ kiện này sẽ giúp nâng cao trải nghiệm và tiện ích cho người dùng.

2. Phân loại hàng hóa bổ sung
Hàng hóa bổ sung có thể được chia thành nhiều loại, tùy theo tính chất sản phẩm, ngành hàng, và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Việc phân loại này không chỉ giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định chiến lược bán hàng mà còn tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
- Phụ kiện: Phụ kiện là các sản phẩm đi kèm, được thiết kế để nâng cao trải nghiệm và tối ưu hóa công năng của sản phẩm chính. Trong ngành điện tử, phụ kiện như tai nghe, ốp lưng, hoặc pin dự phòng đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ sản phẩm và mang lại tiện ích bổ sung
- Dịch vụ bảo hành và bảo trì: Dịch vụ bảo hành và bảo trì là một loại hàng hóa bổ sung mang tính dài hạn, giúp duy trì sự ổn định và hiệu suất của sản phẩm. Ví dụ, bảo dưỡng định kỳ cho xe hơi hoặc sửa chữa thiết bị gia dụng không chỉ bảo vệ sản phẩm mà còn giúp gia tăng tuổi thọ
- Gói sản phẩm (combo): Các gói sản phẩm, hay combo, thường kết hợp nhiều sản phẩm hoặc phụ kiện lại với nhau nhằm gia tăng giá trị và tạo sức hấp dẫn cho người tiêu dùng. Ví dụ, một bộ trang điểm không chỉ bao gồm sản phẩm làm đẹp mà còn có thể kèm theo túi đựng, gương
- Dịch vụ hỗ trợ và đào tạo: Những dịch vụ này hỗ trợ khách hàng hiểu rõ và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả hơn. Chẳng hạn, trong các ngành công nghệ, video tư vấn kỹ thuật, tài liệu hướng dẫn, hoặc các khóa đào tạo ngắn hạn là các ví dụ tiêu biểu.
- Sản phẩm bảo vệ và vệ sinh: Loại hàng hóa bổ sung này bao gồm những sản phẩm bảo vệ sản phẩm chính khỏi hỏng hóc, trầy xước, hoặc hao mòn theo thời gian. Ví dụ, bao da, miếng dán màn hình hay chất vệ sinh laptop là những sản phẩm bảo vệ phổ biến trong ngành công nghệ.

>>> Xem thêm: HÀNG HOÁ THAY THẾ LÀ GÌ? PHÂN LOẠI, ỨNG DỤNG TRONG KINH DOANH
3. Ý nghĩa của hàng hóa bổ sung đối với doanh nghiệp
Hàng hóa bổ sung không chỉ là cách gia tăng giá trị cho khách hàng mà còn đóng vai trò then chốt trong chiến lược tăng trưởng và duy trì doanh thu cho doanh nghiệp.
- Tăng giá trị sử dụng cho khách hàng: Khi sử dụng hàng hóa bổ sung, người tiêu dùng nhận được lợi ích vượt trội. Ví dụ, việc sử dụng máy tính cùng phần mềm sẽ giúp người dùng khai thác tối đa công năng của thiết bị.
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Các sản phẩm bổ sung thường giúp cải thiện trải nghiệm sử dụng của khách hàng, từ đó tạo sự hài lòng và gắn bó lâu dài. Ví dụ, một chiếc xe ô tô kèm dịch vụ bảo dưỡng định kỳ mang lại cảm giác an tâm hơn về chất lượng và tuổi thọ của xe.
- Tăng cường X3 -X4 doanh thu: Hàng hóa bổ sung mở ra cơ hội bán chéo (cross sell), giúp doanh nghiệp bán thêm nhiều sản phẩm liên quan và tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Việc kết hợp bán điện thoại kèm ốp lưng và tai nghe là cách hiệu quả để tăng doanh số.
- Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng: Dịch vụ bảo trì hoặc hỗ trợ sau bán hàng sẽ giữ chân khách hàng quay lại với doanh nghiệp, giúp xây dựng mối quan hệ hiệu quả với khách hàng. Điều này giúp tăng tỷ lệ khách hàng trung thành và tạo cơ hội kinh doanh lặp lại.

4. Mối tương quan giữa giá cả và nhu cầu của các hàng hóa bổ sung
Đối với hàng hóa bổ sung, nhu cầu tiêu dùng hai sản phẩm thường có xu hướng tăng hoặc giảm cùng nhau. Khi người tiêu dùng cần một sản phẩm chính, họ cũng cần sản phẩm bổ sung để hoàn thiện nhu cầu sử dụng.
Ví dụ: Xăng và xe máy là một cặp hàng hóa bổ sung. Khi người tiêu dùng mua xe máy, họ cần xăng để vận hành xe. Ngược lại, khi người tiêu dùng mua xăng, họ làm vậy vì họ đã sở hữu hoặc sử dụng xe máy.
Khi giá của một sản phẩm bổ sung thay đổi, chi phí tổng thể của việc tiêu dùng cả hai sản phẩm cũng sẽ thay đổi. Điều này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định tiêu dùng của người mua.
- Trường hợp 1: Giá của hàng hóa bổ sung tăng
Khi giá của một sản phẩm bổ sung tăng, chi phí tiêu dùng cả hai sản phẩm trở nên đắt đỏ hơn, dẫn đến sự giảm nhu cầu đối với cả hai sản phẩm. Điều này khiến người tiêu dùng có xu hướng giảm hoặc trì hoãn việc mua sắm hàng hóa liên quan khác.
Ví dụ: Nếu giá xăng tăng, người tiêu dùng có thể bắt đầu tiết kiệm xăng bằng cách giảm số lần đi lại bằng xe máy, chuyển sang sử dụng phương tiện công cộng hoặc đi bộ nhiều hơn. Kết quả là nhu cầu sử dụng xe máy và xăng sẽ cùng giảm.

- Trường hợp 2: Giá của hàng hóa bổ sung giảm
Trong khi đó, nếu giá của một hàng hóa bổ sung giảm, chi phí sử dụng cả hai hàng hóa sẽ giảm, dẫn đến việc tăng cầu đối với cả hai.
Ví dụ: Khi giá xe máy giảm, người tiêu dùng có thể mua xe nhiều hơn. Với việc có nhiều người sử dụng xe máy, nhu cầu về xăng để vận hành xe cũng sẽ tăng lên. Từ đó, cả nhu cầu xe máy lẫn nhu cầu xăng đều tăng.

5. Hàng hóa bổ sung hoàn hảo và hàng hóa bổ sung không hoàn hảo
Hàng hóa bổ sung có thể chia thành hai loại chính là hàng hóa bổ sung hoàn hảo và hàng hóa bổ sung không hoàn hảo, tùy theo mức độ phụ thuộc và tương tác giữa chúng. Việc hiểu rõ sự khác biệt này giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng các chiến lược kinh doanh và định giá phù hợp hơn.

5.1. Hàng hóa bổ sung hoàn hảo
Hàng hóa bổ sung hoàn hảo là những sản phẩm có mối quan hệ mật thiết, gần như không thể sử dụng riêng rẽ mà cần đi kèm với nhau để phát huy tối đa công dụng. Khi giá của một hàng hóa trong cặp này thay đổi, nhu cầu của sản phẩm còn lại sẽ ngay lập tức bị ảnh hưởng, dẫn đến sự biến động tương tự trong việc tiêu thụ.
Ví dụ: Đầu DVD và đĩa DVD là một cặp hàng hóa bổ sung hoàn hảo. Đầu DVD không thể phát huy chức năng của nó nếu không có đĩa DVD. Do đó, khi giá đĩa DVD tăng, nhu cầu mua hoặc sử dụng đầu DVD sẽ giảm ngay lập tức, vì người tiêu dùng sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận nội dung cần thiết. Ngược lại, nếu đĩa DVD giảm giá, điều này có thể thúc đẩy nhu cầu mua đầu DVD để sử dụng, dẫn đến tăng trưởng doanh thu cho cả hai sản phẩm.
5.2. Hàng hóa bổ sung không hoàn hảo
Ngược lại, hàng hóa bổ sung không hoàn hảo là những sản phẩm có mối liên kết lỏng lẻo hơn. Khi giá của một sản phẩm thay đổi, nhu cầu của sản phẩm bổ sung còn lại không bị ảnh hưởng nhiều, hoặc có thể có lựa chọn thay thế khác mà không làm giảm đáng kể giá trị của sản phẩm chính.
Ví dụ: Bánh mì và bơ là một ví dụ điển hình của hàng hóa bổ sung không hoàn hảo. Bơ là một loại thực phẩm thường được sử dụng kèm với bánh mì, nhưng khi giá bơ tăng, người tiêu dùng có thể lựa chọn thay thế bằng các loại thực phẩm khác như phô mai, pate, hoặc mứt mà vẫn tiếp tục mua bánh mì. Điều này cho thấy mối quan hệ giữa bánh mì và bơ không đủ chặt chẽ để giá của một sản phẩm ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu của sản phẩm còn lại.
6. Chiến lược triển khai hàng hoá bổ sung nhằm tăng trưởng doanh thu
Để tận dụng tối đa tiềm năng của hàng hóa bổ sung, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược một cách thông minh và tính toán kỹ lưỡng. Dưới đây là các chiến lược giúp doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm khách hàng và tạo ra giá trị bền vững.
6.1. Xác định hàng hóa bổ sung phù hợp
Điểm xuất phát cho bất kỳ chiến lược nào về hàng hóa bổ sung là việc xác định chính xác sản phẩm bổ sung nào phù hợp với sản phẩm chính. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Doanh nghiệp nên phân tích hành vi mua sắm của khách hàng, xác định những sản phẩm thường được sử dụng cùng nhau. Ví dụ, khách hàng mua điện thoại di động thường có nhu cầu mua thêm các phụ kiện như ốp lưng, tai nghe, hoặc cáp sạc. Đây là những hàng hóa bổ sung tự nhiên, mà doanh nghiệp có thể dễ dàng giới thiệu kèm với sản phẩm chính.
6.2. Thiết kế các gói sản phẩm thông minh
Thiết kế các gói sản phẩm (combo) là một trong những chiến lược tăng doanh số bán hàng hiệu quả nhất. Gói sản phẩm không chỉ giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua sắm mà còn tạo ra cảm giác họ nhận được nhiều lợi ích hơn so với việc mua từng sản phẩm riêng lẻ.
Theo đó, doanh nghiệp cần kết hợp các sản phẩm bổ sung với sản phẩm chính thành các gói combo với mức giá ưu đãi. Điều này giúp khách hàng cảm thấy giá trị đơn hàng tăng cao mà chi phí không quá lớn.
Ví dụ: Một cửa hàng bán máy ảnh có thể tạo ra gói sản phẩm bao gồm một chiếc máy ảnh kèm theo thẻ nhớ, túi đựng và ống kính phụ với mức giá ưu đãi hơn khi mua từng sản phẩm riêng biệt. Điều này không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra giá trị sử dụng cao hơn khi họ sở hữu tất cả các thiết bị cần thiết trong một lần mua sắm.

6.3. Tích hợp dịch vụ hỗ trợ
Dịch vụ hỗ trợ như bảo hành, bảo trì hoặc hướng dẫn sử dụng là yếu tố quan trọng giúp gia tăng lòng tin và sự hài lòng của khách hàng, đồng thời nâng cao giá trị sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ hỗ trợ ngay sau khi khách hàng mua sản phẩm. Điều này không chỉ giúp sản phẩm hoạt động hiệu quả mà còn kéo dài tuổi thọ của sản phẩm, tăng khả năng khách hàng quay lại mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ bảo trì.
Ví dụ: Các công ty công nghệ như Apple thường cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật sau bán hàng, bao gồm cài đặt phần mềm, sửa chữa và hỗ trợ sử dụng sản phẩm. Điều này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn về sản phẩm họ mua mà còn tạo cơ hội cho Apple bán thêm các gói bảo hành mở rộng hoặc phụ kiện đi kèm.
6.4. Tăng cường tiếp thị hàng hoá bổ sung
Quảng bá lợi ích của hàng hóa bổ sung là cách tiếp cận thông minh giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về giá trị mà họ có thể nhận được từ việc mua các sản phẩm bổ sung.
Doanh nghiệp nên sử dụng các kênh tiếp thị như mạng xã hội, email marketing, hoặc website để truyền tải thông điệp về các gói sản phẩm hoặc lợi ích của việc mua hàng bổ sung. Đặc biệt, cần nhấn mạnh đến sự tiện lợi và giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được.
Ví dụ: Một cửa hàng bán laptop có thể thực hiện chiến dịch quảng bá trên Facebook, giới thiệu các gói sản phẩm bao gồm laptop kèm chuột không dây, túi đựng và phần mềm diệt virus với mức giá khuyến mãi. Chiến dịch này giúp tạo thêm động lực cho khách hàng chọn mua gói sản phẩm thay vì chỉ mua lẻ laptop.

6.5. Sản xuất hoặc xây dựng quan hệ đối tác với nhà cung cấp
Doanh nghiệp có thể tự sản xuất hàng hoá bổ sung phù hợp sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường. Mặt khác, doanh nghiệp có thể hợp tác với các nhà cung ứng khác để cung cấp những sản phẩm bổ sung phù hợp. Điều này giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất và tối ưu hóa nguồn lực, đồng thời vẫn có thể cung cấp cho khách hàng các sản phẩm chất lượng.
Ví dụ: Apple không sản xuất tất cả các phụ kiện của họ mà hợp tác với các nhà cung cấp để sản xuất các phụ kiện như tai nghe AirPods. Điều này giúp Apple tăng doanh thu từ việc bán các sản phẩm phụ kiện trong khi vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
6.6. Trưng bày các hàng hóa bổ sung hợp lý
Việc trưng bày sản phẩm bổ sung ở các vị trí chiến lược sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy và tiếp cận sản phẩm bổ sung, từ đó tăng khả năng mua hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong chiến lược bán chéo của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể đặt các sản phẩm bổ sung ở gần khu vực trưng bày sản phẩm chính hoặc tích hợp chúng vào các gian hàng có liên quan.
Ví dụ: Tại các siêu thị, quầy thịt thường được sắp xếp gần các loại gia vị để khách hàng có thể dễ dàng mua gia vị phù hợp cho món ăn của họ. Điều này không chỉ tạo sự tiện lợi cho khách hàng mà còn làm tăng doanh thu từ các sản phẩm bổ sung.

6.7. Giảm giá một loại sản phẩm để kích thích mua sản phẩm bổ sung
Chiến lược giảm giá sản phẩm chính để kích thích việc mua các sản phẩm bổ sung là một phương pháp hiệu quả để thúc đẩy doanh thu tổng thể. Chiến lược này không chỉ bù đắp chi phí giảm giá sản phẩm chính mà còn tạo ra dòng doanh thu dài hạn từ việc tiêu dùng lặp lại các sản phẩm bổ sung
Ví dụ: Một cửa hàng bán máy chơi game có thể giảm giá máy Playstation trong thời gian ngắn để tăng số lượng máy bán ra, từ đó thúc đẩy nhu cầu mua các trò chơi và phụ kiện đi kèm, là những mặt hàng mang lại lợi nhuận cao hơn.
7. Những lưu ý khi triển khai chiến lược hàng hóa bổ sung
Khai thác hiệu quả hàng hóa bổ sung đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ lưỡng nhiều yếu tố để đảm bảo mang lại giá trị tối đa cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng. Dưới đây là những lưu ý quan trọng mà doanh nghiệp cần ghi nhớ khi triển khai chiến lược hàng hóa bổ sung:
- Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi và nhu cầu của khách hàng trước khi quyết định bán các loại hàng hóa bổ sung. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm bổ sung không chỉ là "món phụ", mà là thứ khách hàng thực sự cần để hoàn thiện trải nghiệm với sản phẩm chính.
- Giá trị thực tế: Hàng hóa bổ sung phải thực sự mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng. Doanh nghiệp không nên chỉ tập trung vào việc tăng doanh thu bằng cách "ép" khách hàng mua thêm những sản phẩm không cần thiết. Điều này có thể dẫn đến trải nghiệm tiêu cực và ảnh hưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu.
- Tính tương thích và chất lượng: Hàng hóa bổ sung cần tương thích tốt với sản phẩm chính và đảm bảo chất lượng tương xứng. Nếu hàng hóa bổ sung không hoạt động tốt với sản phẩm chính, khách hàng có thể cảm thấy bất mãn và không hài lòng, dẫn đến việc giảm lòng tin vào thương hiệu.
- Giá cả hợp lý: Hàng hóa bổ sung cần được định giá hợp lý để khách hàng cảm thấy họ nhận được giá trị xứng đáng so với số tiền bỏ ra. Việc đặt giá quá cao cho sản phẩm bổ sung có thể khiến khách hàng cảm thấy bị "ép giá" và từ bỏ mua hàng.
- Không lạm dụng khuyến mãi hàng hóa bổ sung: Mặc dù chiến lược giảm giá hàng hóa bổ sung là hiệu quả, nhưng nếu lạm dụng, doanh nghiệp có thể gặp phải tình trạng khách hàng chỉ mua sản phẩm khi có khuyến mãi, làm giảm giá trị thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng.

Việc khai thác đúng tiềm năng của hàng hóa bổ sung không chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn mà còn tạo nền tảng cho sự phát triển lâu dài. Doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc thiết kế các gói sản phẩm, tích hợp dịch vụ hỗ trợ và không ngừng tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Trường Doanh Nhân HBR hy vọng rằng, thông qua bài viết, các doanh nghiệp sẽ biết cách triển khai chiến lược hàng hoá bổ sung hiệu quả để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và phát triển mạnh mẽ trong tương lai.