CHIẾN LƯỢC MARKETING DƯỢC: TẠO DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH DƯỢC PHẨM

Trong bối cảnh ngành dược phẩm đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và yêu cầu ngày càng khắt khe về quy trình quảng cáo và phân phối sản phẩm, việc xây dựng chiến lược marketing dược hiệu quả là điều vô cùng cần thiết. Vậy chiến lược marketing dược là gì và làm thế nào để triển khai hiệu quả? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây của Trường Doanh Nhân HBR.

1. Chiến lược marketing dược là gì?

Marketing dược, hay còn gọi là marketing dược phẩm (Pharma marketing) là quá trình tiếp thị ngành dược phẩm nhằm xác định và đáp ứng nhu cầu điều trị của bác sĩ (khách hàng gián tiếp) và bệnh nhân (khách hàng trực tiếp), đồng thời duy trì lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất. 

Theo định nghĩa rộng hơn, marketing dược là sự kết hợp giữa tư duy marketing và kiến thức chuyên môn về thuốc và dược phẩm để tạo ra một chiến lược quảng cáo và truyền thông phù hợp, hướng đến sự phát triển lâu dài và bền vững. 

Mục tiêu chính của marketing dược là quảng bá sản phẩm dược đến cả bác sĩ và bệnh nhân, đồng thời xây dựng hình ảnh và uy tín của nhà sản xuất dựa trên niềm tin vào hiệu quả và chất lượng thuốc cùng với phong cách quảng bá chuyên nghiệp.  

Theo đó, chiến lược marketing dược là quá trình áp dụng các chiến lược marketing truyền thống và hiện đại vào ngành dược phẩm để tiếp cận khách hàng tiềm năng, nâng cao nhận thức về sản phẩm, và thỏa mãn nhu cầu chăm sóc sức khỏe cộng đồng. 

Mr. Tony Dzung - Chủ tịch HBR Holdings nhận định: “Với những đặc thù riêng biệt như quy định pháp lý nghiêm ngặt, yêu cầu về tính khoa học trong nội dung quảng cáo, và sự nhạy cảm về sản phẩm liên quan đến sức khỏe, chiến lược marketing dược phải là sự kết hợp giữa tư duy marketing và kiến thức chuyên môn về dược phẩm.” 

2. Tầm quan trọng của chiến lược marketing dược

Thị trường dược phẩm hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các sản phẩm thuốc không chỉ cạnh tranh về giá cả mà còn về chất lượng và mức độ uy tín của thương hiệu. 

Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là khi người tiêu dùng dần chuyển từ việc tìm kiếm các phương pháp điều trị thông thường sang các sản phẩm bổ sung chức năng (TPCN) hoặc thuốc điều trị từ các nguồn tự nhiên. 

Trong bối cảnh này, Mr. Tony Dzung nhận định việc xây dựng chiến lược marketing dược là yếu tố quyết định để tạo dựng sự khác biệt và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp dược phẩm:

• Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: Khi áp dụng chiến lược marketing dược hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng mà còn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, từ đó tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận.
• Xây dựng niềm tin và uy tín thương hiệu: Ngành dược phẩm gắn liền với sức khỏe, vì vậy một chiến lược marketing dược bài bản sẽ giúp xây dựng niềm tin qua việc cung cấp thông tin minh bạch và chính xác, từ đó khiến khách hàng an tâm và tin tưởng vào sản phẩm, tạo ra sự trung thành lâu dài.
• Tạo sự khác biệt và cạnh tranh bền vững: Một chiến lược marketing dược hiệu quả giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu vững chắc, nổi bật giữa vô số đối thủ trong ngành và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Tối ưu hóa chi phí marketing: Việc áp dụng các chiến lược marketing hiện đại giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí marketing, theo dõi hiệu quả của từng kênh truyền thông để điều chỉnh chiến lược kịp thời.
• Nâng cao nhận thức cộng đồng về sức khỏe và phòng ngừa: Chiến lược  marketing dược phẩm giúp nâng cao nhận thức cộng đồng về sức khỏe, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về các vấn đề sức khỏe, thay đổi thái độ và hành vi đối với việc chăm sóc sức khỏe và sử dụng thuốc đúng cách.

3. Đặc thù của của chiến lược marketing dược

Chiến lược marketing dược phẩm có những đặc điểm riêng biệt so với chiến lược marketing trong các ngành khác, chủ yếu xuất phát từ tính chất đặc thù của sản phẩm và những quy định nghiêm ngặt của pháp luật. 

Theo Mr. Tony Dzung, ngành dược phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người, do đó các sản phẩm như thuốc và thiết bị y tế phải trải qua quá trình kiểm duyệt gắt gao và chịu sự quản lý chặt chẽ của các cơ quan y tế. Điều này tạo ra sự khác biệt lớn trong cách tiếp thị sản phẩm/dịch vụ so với các ngành khác. 

Dưới đây là những điểm khác biệt chính:

• Tính chất đặc thù của sản phẩm: Marketing dược phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người, đòi hỏi các sản phẩm phải qua kiểm duyệt gắt gao và tuân thủ quy định pháp lý nghiêm ngặt. Điều này khác biệt so với marketing các ngành khác, nơi sản phẩm không phải chịu sự kiểm soát chặt chẽ như vậy.
• Đối tượng mục tiêu đa dạng: Trong chiến lược marketing dược, đối tượng không chỉ bao gồm người tiêu dùng mà còn cả các chuyên gia y tế như bác sĩ và dược sĩ, những người có vai trò quan trọng trong việc kê đơn và tư vấn sử dụng thuốc.
• Mục tiêu marketing: Mục tiêu của chiến lược marketing dược không chỉ là tối đa hóa lợi nhuận mà còn là cung cấp thông tin chính xác, khách quan và nâng cao nhận thức của cộng đồng về sức khỏe. Đây là yếu tố khác biệt với marketing các ngành khác, nơi mục tiêu thường tập trung vào việc tăng trưởng doanh thu nhanh chóng.
• Độ nhạy cảm về giá: Trong marketing dược, mức độ nhạy cảm về giá có thể thấp hơn so với các ngành khác, đặc biệt là đối với thuốc điều trị quan trọng. Khách hàng thường không thay đổi sản phẩm chỉ vì sự chênh lệch giá. Tuy nhiên, trong các ngành tiêu dùng khác, giá cả thường có tác động lớn hơn đến quyết định mua hàng.
• Chi phí nghiên cứu và phát triển (R&D): Chi phí dành cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm dược phẩm rất lớn, thường cao hơn nhiều so với các ngành khác. Điều này phản ánh sự phức tạp và độ nhạy cảm cao trong việc phát triển sản phẩm dược phẩm.
• Yêu cầu về tính chính xác và đạo đức: Chiến lược marketing dược phẩm yêu cầu mức độ chính xác, khách quan và tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cao hơn các ngành khác. Việc cung cấp thông tin sai lệch về thuốc có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng, điều mà các ngành khác ít phải đối mặt.
• Sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm: Khác với các sản phẩm tiêu dùng, người sử dụng sản phẩm dược thường có sự trung thành cao với thương hiệu. Bệnh nhân có xu hướng sử dụng đúng thương hiệu thuốc mà họ tin tưởng để đạt hiệu quả điều trị tốt nhất. Do đó, việc xây dựng thương hiệu rất quan trọng trong chiến lược marketing dược. 

>>> Xem thêm: CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỊNH HƯỚNG KHÁCH HÀNG: XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG

4. 5 bí quyết giúp triển khai chiến lược marketing dược thành công

Theo Mr. Tony Dzung, để triển khai chiến lược marketing dược phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý một số yếu tố quan trọng dưới đây:

4.1. Lấy sản phẩm làm gốc

Khi thực hiện chiến lược marketing dược, điều quan trọng nhất là phải lấy sản phẩm làm gốc. Đây là yếu tố không thể thiếu nếu muốn xây dựng một chiến lược marketing thành công và bền vững, bởi dược phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của người sử dụng - Mr. Tony Dzung nhấn mạnh. 

Việc hiểu rõ về sản phẩm không chỉ giúp tạo ra các chiến dịch truyền thông hiệu quả mà còn thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với khách hàng và xã hội.

• Hiểu rõ về sản phẩm: Điều này không chỉ giúp marketer tạo ra các sản phẩm truyền thông chính xác mà còn giúp xây dựng uy tín và niềm tin từ phía khách hàng. Các yếu tố marketer cần nắm vững bao gồm thành phần của sản phẩm, tác dụng và công dụng, chỉ định và chống chỉ định.
• Hiểu bệnh học liên quan đến sản phẩm: Hiểu về bệnh học giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng, đồng thời truyền tải thông điệp chính xác, không chỉ nói về công dụng của sản phẩm mà còn làm rõ mối liên hệ giữa bệnh lý và cách sản phẩm có thể hỗ trợ điều trị.

• Cập nhật thông tin liên tục: Để đảm bảo chiến lược marketing dược phẩm thành công, đội ngũ làm marketing phải dành thời gian nghiên cứu kỹ về sản phẩm, bệnh lý liên quan và cập nhật thông tin khoa học mới nhất.
  

4.2. Làm marketing dược từ trái tim và cảm xúc

Mr. Tony Dzung cho rằng, marketing dược phẩm không chỉ đơn giản là quảng bá sản phẩm mà còn là kết nối cảm xúc với khách hàng. 

Khi xây dựng các chiến lược marketing, hãy tập trung vào những câu chuyện có thể chạm đến trái tim người tiêu dùng. Những chiến lược này sẽ giúp sản phẩm ghi dấu ấn sâu sắc trong lòng khách hàng, từ đó thúc đẩy lòng trung thành. 

Theo đó, doanh nghiệp có thể: 

• Tạo dựng câu chuyện thực tế, có tính nhân văn, liên quan đến khách hàng: Chia sẻ câu chuyện từ chính khách hàng về những vấn đề họ gặp phải và cách sản phẩm giải quyết, tập trung vào yếu tố nhân văn để khách hàng cảm thấy gần gũi và đồng cảm.

Ví dụ: Marketing cho một sản phẩm bổ sung vitamin dành cho phụ nữ mang thai có thông qua câu chuyện kể về một bà mẹ đang mang thai và lo lắng về sức khỏe của bản thân và đứa con trong bụng. Câu chuyện mô tả hành trình của cô khi tìm kiếm sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, và làm thế nào sản phẩm giúp cô có một thai kỳ khỏe mạnh hơn, từ đó dễ dàng kết nối với những bà mẹ khác trong tình huống tương tự.

• Sử dụng hình ảnh, video truyền tải cảm xúc và sự kết nối với người tiêu dùng: Sử dụng hình ảnh chân thực và video dễ hiểu, truyền tải cảm xúc tự nhiên về sự thay đổi tích cực mà sản phẩm mang lại, giúp người tiêu dùng kết nối với sản phẩm.

Ví dụ: Video marketing cho một loại thuốc giảm đau có thể quay lại khoảnh khắc một người đàn ông sau một ngày dài làm việc, cảm thấy mệt mỏi và đau nhức. Sau khi sử dụng sản phẩm, anh ta có thể cười và quay lại chơi với con cái. Hình ảnh chân cùng với cảm xúc vui mừng của nhân vật trong video sẽ tạo ra sự đồng cảm mạnh mẽ với khách hàng.

• Đưa ra lời chứng thực của khách hàng hoặc các nhân vật nổi bật để minh chứng cho hiệu quả của sản phẩm: Chia sẻ lời chứng thực từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm và khuyến nghị từ các chuyên gia để củng cố niềm tin và tạo sự an tâm cho khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Một bác sĩ nổi tiếng chia sẻ trên video rằng ông đã khuyên bệnh nhân của mình sử dụng một loại thuốc bổ sung vitamin để cải thiện sức khỏe tim mạch. Câu chuyện của bác sĩ được kèm theo lời chứng thực của bệnh nhân. Lời chứng thực này sẽ tạo dựng sự tin tưởng cho những khách hàng mới.

4.3. Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp lý

Mr. Tony Dzung Nhấn mạnh rằng, ngành dược phẩm có những quy định pháp lý rất nghiêm ngặt do sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng. Việc tuân thủ các quy định này không chỉ giúp doanh nghiệp tránh các rủi ro pháp lý mà còn bảo vệ uy tín thương hiệu. 

Để đảm bảo chiến lược marketing dược phẩm hợp pháp và hiệu quả, doanh nghiệp cần:

1 - Nắm vững các quy định pháp lý liên quan đến quảng cáo dược phẩm

Các quảng cáo dược phẩm phải tuân thủ chặt chẽ các quy định về nội dung quảng cáo, không được đưa ra những lời hứa hẹn quá mức hoặc thông tin sai lệch về hiệu quả sản phẩm. 

Doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ các yêu cầu pháp lý như cách thức mô tả công dụng, các tuyên bố y tế và hạn chế quảng cáo sản phẩm đến đối tượng không phù hợp (ví dụ: trẻ em hoặc phụ nữ mang thai nếu không được phép).

Doanh nghiệp cũng cần sử dụng các kênh quảng cáo phù hợp, chẳng hạn như các kênh truyền thông đã được cấp phép hoặc có sự kiểm duyệt chặt chẽ.

2 - Cập nhật các yêu cầu mới từ cơ quan chức năng trong quá trình triển khai chiến lược

Các quy định pháp lý có thể thay đổi theo thời gian, vì vậy việc duy trì sự cập nhật thường xuyên với các yêu cầu mới từ cơ quan chức năng là rất quan trọng. 

Ví dụ, khi có những thay đổi về chính sách kiểm duyệt hoặc yêu cầu về ghi nhãn, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược marketing sao cho phù hợp với các quy định mới.

4.4. Tập trung vào giáo dục khách hàng

Giáo dục khách hàng không chỉ đơn thuần là việc cung cấp thông tin về sản phẩm mà còn là cách để nâng cao nhận thức về sức khỏe cộng đồng. Điều này đặc biệt quan trọng trong ngành dược phẩm, nơi mà sự hiểu biết rõ ràng và chính xác về sản phẩm có thể giúp khách hàng sử dụng đúng cách, tối ưu hiệu quả và tránh các rủi ro sức khỏe. 

• Tổ chức các buổi hội thảo, livestream để chia sẻ kiến thức về sức khỏe: Mời các chuyên gia tham gia hội thảo, livestream để giải thích chi tiết về cơ chế hoạt động của sản phẩm, cách sử dụng hiệu quả và trả lời các câu hỏi từ khách hàng. Những buổi hội thảo hay livestream giúp nâng cao hiểu biết của khách hàng về sức khỏe và tạo ra một cộng đồng có sự quan tâm chung.

• Cung cấp các bài viết, video hướng dẫn về cách sử dụng sản phẩm hiệu quả: Doanh nghiệp cũng nên xây dựng một kho tài nguyên bao gồm các bài viết, video hướng dẫn sử dụng sản phẩm đúng cách trên website, blog, mạng xã hội, Youtube, Tik Tok… 
• Phối hợp với các chuyên gia y tế để cung cấp thông tin chính xác và dễ hiểu: Việc hợp tác với các bác sĩ, dược sĩ, hoặc các chuyên gia trong ngành y tế không chỉ giúp đảm bảo tính chính xác của thông tin mà còn làm tăng uy tín và sự tin cậy của thương hiệu. 

4.5. Xây dựng niềm tin và uy tín thương hiệu

“Niềm tin và uy tín thương hiệu là yếu tố sống còn trong marketing dược phẩm, bởi vì khách hàng luôn tìm kiếm sự bảo đảm về hiệu quả và an toàn khi sử dụng các sản phẩm liên quan đến sức khỏe.” - Mr. Tony Dzung nhấn mạnh. 

Để xây dựng niềm tin vững chắc từ phía khách hàng, doanh nghiệp cần:

• Đảm bảo thông tin sản phẩm luôn chính xác và dễ hiểu: Cung cấp thông tin sản phẩm một cách rõ ràng và chi tiết sẽ giúp khách hàng dễ dàng hiểu được công dụng và cách sử dụng đúng. Điều này không chỉ giúp họ cảm thấy an tâm mà còn giúp ngăn ngừa hiểu lầm và sai sót trong quá trình sử dụng.
  
  
• Hợp tác với các bác sĩ, chuyên gia y tế để chứng minh hiệu quả của sản phẩm: Việc hợp tác với các chuyên gia có uy tín trong ngành y tế sẽ làm tăng sự chính xác và đáng tin cậy của thông tin sản phẩm. Khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi biết sản phẩm đã được các bác sĩ, chuyên gia kiểm chứng và khuyến nghị.
  
  
• Minh bạch trong các hoạt động marketing và cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm: Doanh nghiệp cần cam kết minh bạch trong mọi khía cạnh của chiến dịch marketing, từ việc tiết lộ các thành phần trong sản phẩm, công dụng đến những nghiên cứu khoa học liên quan. Điều này giúp củng cố niềm tin và tạo dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

5. Các xu hướng marketing dược phẩm nổi bật trong năm 2025

Theo nhận định từ chuyên gia Tony Dzung, trong năm 2025, marketing dược phẩm sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là với sự gia tăng của marketing dựa trên dữ liệu (data-driven) và marketing đa kênh (omni-channel). 

Dưới đây là những xu hướng marketing dược phẩm nổi bật trong năm 2025:

5.1. Marketing đa kênh tiếp tục là xu hướng tất yếu cho dược phẩm

Marketing đa kênh (omni-channel) sẽ tiếp tục giữ vai trò quan trọng trong việc gia tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng. Các chiến lược như email marketing, social media marketing, và content marketing sẽ được kết hợp để tạo ra trải nghiệm người dùng liền mạch và tăng khả năng chuyển đổi. 

Doanh nghiệp dược phẩm sẽ cần tận dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, TikTok, Youtube để tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng.

5.2. Tăng cường ứng dụng dữ liệu lớn trong marketing dược phẩm

Marketing dựa trên dữ liệu (data-driven) sẽ giúp doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng và tối ưu hóa các chiến lược tiếp cận, quảng cáo trực tuyến. Việc thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, như hành vi người dùng và khảo sát khách hàng, sẽ giúp các công ty dược phẩm đưa ra các quyết định chính xác hơn, từ đó tạo ra chiến lược marketing hiệu quả và mang lại sự hài lòng cho khách hàng.

5.3. Tăng cường hợp tác công tư - tạo dựng sự tin cậy

Các chiến lược hợp tác công tư trong marketing dược phẩm sẽ giúp doanh nghiệp kết nối với cộng đồng và nâng cao hiệu quả các chiến dịch marketing sức khỏe cộng đồng. 

Thông qua việc hợp tác với các tổ chức chính phủ và bệnh viện, các công ty dược phẩm sẽ thúc đẩy nhận thức về chăm sóc sức khỏe, từ đó tạo dựng lòng tin và uy tín thương hiệu, đồng thời phát triển các chiến dịch marketing bền vững.

5.4. Tăng cường chiến lược marketing kỹ thuật số trong dược phẩm

Chuyển đổi số (digital transformation) sẽ tiếp tục là xu hướng nổi bật trong chiến lược marketing dược phẩm. Các công ty dược phẩm sẽ cần áp dụng công nghệ mới như marketing automation, chatbots, và CRM systems để tạo ra hệ thống tương tác liên tục với khách hàng. Điều này giúp tăng khả năng chuyển đổi và giữ chân khách hàng lâu dài, đồng thời đáp ứng nhu cầu thay đổi nhanh chóng của thị trường.

Chiến lược marketing dược không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tạo sự gắn kết vững chắc với khách hàng. Như Trường Doanh Nhân HBR đã chia sẻ, hiểu rõ sản phẩm và khách hàng là chìa khóa để triển khai chiến lược marketing dược hiệu quả, đảm bảo sự phát triển bền vững và lâu dài.