ACCOUNT BASED MARKETING: CÁCH THẤU HIỂU VÀ CHINH PHỤC TỪNG NHÓM KHÁCH HÀNG

Trong bối cảnh marketing B2B ngày càng cạnh tranh, việc tiếp cận đại trà không còn đảm bảo hiệu quả doanh thu. Nhiều doanh nghiệp đang chuyển sang tập trung sâu vào các khách hàng giá trị cao, nơi sự thấu hiểu, cá nhân hóa và phối hợp chặt chẽ giữa marketing và sales đóng vai trò then chốt. Cùng HBR khám phá Account-Based Marketing (ABM) - giải pháp chiến lược, giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững và tối ưu giá trị trên từng tài khoản. 

Nội dung chính của bài viết

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu:

• Account-Based Marketing là gì và cách ABM đã phát triển trong marketing B2B
• Những lợi ích nổi bật khi doanh nghiệp ứng dụng chiến lược ABM
• Các mô hình Account-Based Marketing phổ biến hiện nay
• Trường hợp nào doanh nghiệp nên áp dụng ABM để đạt hiệu quả cao
• Quy trình triển khai Account-Based Marketing bài bản từ xác định account đến đo lường

1. Account-Based Marketing là gì?

Account-Based Marketing (ABM) là một chiến lược tiếp thị trong đó doanh nghiệp tập trung nguồn lực để cá nhân hóa hoạt động marketing cho một nhóm nhỏ các tài khoản khách hàng mục tiêu có giá trị cao (key accounts), thay vì triển khai trên diện rộng. ABM đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và sales nhằm xây dựng nội dung, thông điệp và các hoạt động tiếp cận được thiết kế riêng, phù hợp với đặc thù và nhu cầu của từng tài khoản cụ thể.

Account-Based Marketing (ABM) bắt đầu được nhắc đến từ những năm 1990 như một phương pháp tiếp cận thị trường ngách, cho phép doanh nghiệp tập trung cá nhân hóa chiến dịch marketing cho một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng có giá trị cao. Cách tiếp cận này đánh dấu sự chuyển dịch quan trọng từ marketing đại trà sang chiến lược xây dựng mối quan hệ sâu sắc với các key accounts.

Ở giai đoạn đầu, ABM chủ yếu dựa vào dữ liệu thủ công và các hình thức tiếp cận trực tiếp như gọi bán hàng hoặc tổ chức sự kiện, đòi hỏi nhiều nguồn lực nhưng hiệu quả chuyển đổi còn hạn chế. Đến giữa – cuối những năm 2000, sự phát triển của marketing automation và các nền tảng số đã tạo cú hích cho ABM, giúp doanh nghiệp khai thác dữ liệu khách hàng hiệu quả hơn, tự động hóa quy trình và nâng cao độ chính xác trong việc xác định cũng như tiếp cận tài khoản mục tiêu.

Ví dụ: Một doanh nghiệp B2B triển khai các chiến dịch email, hội thảo chuyên đề và nội dung cá nhân hóa dành riêng cho 10 khách hàng tiềm năng, mỗi khách hàng có doanh thu kỳ vọng trên 10 tỷ đồng mỗi năm.

2. Lợi ích khi doanh nghiệp ứng dụng chiến lược Account Based Marketing

Việc áp dụng Account-Based Marketing (ABM) không chỉ là thay đổi cách triển khai marketing, mà còn là sự chuyển dịch tư duy từ “thu hút số đông” sang “tối ưu giá trị trên từng khách hàng chiến lược”. Dưới đây là những lợi ích nổi bật mà ABM mang lại cho doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường B2B.

• Tập trung nguồn lực vào khách hàng có giá trị cao: ABM cho phép doanh nghiệp xác định và ưu tiên các tài khoản khách hàng mang lại doanh thu và tiềm năng tăng trưởng lớn nhất. Thay vì phân bổ ngân sách dàn trải, doanh nghiệp tập trung nguồn lực marketing và sales vào đúng nhóm key accounts, từ đó tối ưu hiệu quả đầu tư.
• Gia tăng mức độ cá nhân hóa và sự gắn kết của khách hàng: Với ABM, mọi nội dung, thông điệp và hoạt động tiếp cận đều được thiết kế riêng theo đặc thù từng tài khoản. Mức độ cá nhân hóa cao giúp doanh nghiệp chạm đúng nhu cầu, vấn đề và mục tiêu của khách hàng, từ đó nâng cao trải nghiệm và tăng mức độ tin cậy trong mối quan hệ hợp tác.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng: Khi thông điệp được cá nhân hóa và tiếp cận đúng người ra quyết định, ABM giúp giảm thiểu các bước trung gian không cần thiết trong quá trình bán hàng. Điều này góp phần nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế, đồng thời rút ngắn chu kỳ bán hàng trong các thương vụ B2B.
• Tăng cường sự phối hợp giữa marketing và sales: ABM yêu cầu marketing và sales cùng xác định mục tiêu, khách hàng và KPI chung. Sự đồng bộ này giúp loại bỏ tình trạng “đứt gãy” trong hành trình khách hàng, nâng cao hiệu suất làm việc và đảm bảo mọi hoạt động đều hướng đến mục tiêu doanh thu cụ thể.
• Đo lường hiệu quả marketing sát với mục tiêu kinh doanh: Thay vì chỉ tập trung vào các chỉ số bề nổi như lượt truy cập hay lead, ABM hướng đến các chỉ số gắn trực tiếp với kết quả kinh doanh như mức độ tương tác của account, giá trị pipeline và doanh thu tạo ra. Nhờ đó, lãnh đạo doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng hơn về hiệu quả thực sự của hoạt động marketing.

3. Các mô hình Account Based Marketing phổ biến hiện nay

Account-Based Marketing (ABM) có thể được triển khai theo nhiều cách khác nhau, tùy vào mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Hiểu rõ từng mô hình sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn cách làm phù hợp và hiệu quả hơn.

Dưới đây là mô hình Account Based Marketing phổ biến hiện nay:

• Strategic ABM (1:1) – Tập trung từng khách hàng lớn
• ABM Lite (1:few) – Nhóm khách hàng tương đồng
• Programmatic ABM (1:many) – Mở rộng quy mô nhờ công nghệ

3.1. Strategic ABM (1:1) – Tập trung từng khách hàng lớn

Đây là mô hình ABM dành cho những khách hàng chiến lược có giá trị rất cao. Mỗi khách hàng được xây dựng một kế hoạch marketing và bán hàng riêng, từ nội dung, thông điệp đến cách tiếp cận.

• Mức độ cá nhân hóa: Rất cao
• Phù hợp với: Doanh nghiệp B2B có ít khách hàng lớn, hợp đồng giá trị cao
• Ưu điểm: Dễ tạo mối quan hệ sâu, tăng khả năng chốt deal
• Hạn chế: Tốn nhiều thời gian và nguồn lực

3.2. ABM Lite (1:few) – Nhóm khách hàng tương đồng

ABM Lite tiếp cận một nhóm nhỏ khách hàng có đặc điểm giống nhau (cùng ngành, cùng quy mô, cùng nhu cầu). Nội dung được cá nhân hóa theo nhóm thay vì từng khách hàng riêng lẻ.

• Mức độ cá nhân hóa: Trung bình
• Phù hợp với: Doanh nghiệp B2B vừa và nhỏ, mới triển khai ABM
• Ưu điểm: Cân bằng giữa hiệu quả và chi phí, dễ triển khai
• Hạn chế: Không cá nhân hóa sâu như 1:1

3.3. Programmatic ABM (1:many) – Mở rộng quy mô nhờ công nghệ

Mô hình này sử dụng công nghệ và tự động hóa để tiếp cận nhiều tài khoản cùng lúc. Nội dung được điều chỉnh dựa trên dữ liệu và hành vi của khách hàng.

• Mức độ cá nhân hóa: Thấp hơn 2 mô hình trên
• Phù hợp với: Doanh nghiệp có dữ liệu tốt, muốn mở rộng quy mô ABM
• Ưu điểm: Tiếp cận nhiều khách hàng, tiết kiệm nhân lực
• Hạn chế: Cần nền tảng công nghệ và dữ liệu ổn định

4. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Account Based Marketing

Để Account-Based Marketing (ABM) phát huy tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng đúng bối cảnh và mục tiêu. Trên thực tế, ABM đặc biệt phù hợp trong những trường hợp sau:

1 - Doanh nghiệp B2B

• Bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao: ABM phù hợp với các doanh nghiệp B2B muốn tập trung nguồn lực để tiếp cận và cá nhân hóa nội dung cho các khách hàng mục tiêu có giá trị lớn.
• Có số lượng khách hàng ít nhưng doanh thu cao: ABM giúp doanh nghiệp đầu tư sâu vào từng tài khoản chiến lược, từ đó xây dựng mối quan hệ dài hạn và tối đa hóa doanh thu trên mỗi khách hàng.
• Mong muốn thâm nhập thị trường mới: ABM hỗ trợ doanh nghiệp xác định chính xác các khách hàng then chốt trong thị trường mới, góp phần rút ngắn thời gian tiếp cận và gia tăng hiệu quả thâm nhập.

2 - Doanh nghiệp muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi

• Có quy trình bán hàng phức tạp: ABM giúp đồng bộ marketing và sales nhằm thúc đẩy quá trình ra quyết định của khách hàng.
• Có nhiều bên tham gia vào quá trình mua: ABM cho phép doanh nghiệp tiếp cận đầy đủ các bên liên quan, từ đó nâng cao khả năng chốt hợp đồng.
• Ngân sách marketing hạn chế: ABM giúp tập trung nguồn lực vào các tài khoản có tiềm năng chuyển đổi cao nhất, tối ưu hiệu quả đầu tư.

3 - Doanh nghiệp muốn gia tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại

• Sở hữu tập khách hàng hiện hữu có tiềm năng: ABM giúp doanh nghiệp nhận diện các khách hàng có khả năng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Muốn tăng cường mối quan hệ với khách hàng: ABM hỗ trợ xây dựng mối quan hệ bền vững và mức độ tin cậy cao hơn với khách hàng hiện tại.
• Có nhu cầu upsell và cross-sell: ABM cho phép doanh nghiệp giới thiệu giải pháp hoặc sản phẩm mới một cách cá nhân hóa, từ đó gia tăng doanh thu trên từng tài khoản.

Lưu ý: Account-Based Marketing không phù hợp với mọi doanh nghiệp. Trước khi triển khai, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ mục tiêu kinh doanh, ngân sách, nguồn lực và đặc điểm thị trường mục tiêu để đảm bảo ABM mang lại hiệu quả thực chất.

Như đã phân tích, Account-Based Marketing chỉ thực sự hiệu quả khi doanh nghiệp áp dụng đúng bối cảnh, có tư duy chiến lược rõ ràng và năng lực triển khai đồng bộ giữa marketing – sales – công nghệ. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp B2B nhận thấy tiềm năng của ABM nhưng gặp khó khăn khi chuyển từ lý thuyết sang thực thi, đặc biệt trong việc xây dựng hệ thống marketing bài bản, đo lường được hiệu quả và tạo ra tăng trưởng bền vững.

Đây cũng chính là lý do khóa học “XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING HIỆN ĐẠI – TỪ CHIẾN LƯỢC ĐẾN THỰC THI” của Trường Doanh Nhân HBR được thiết kế, nhằm giúp doanh nghiệp và đội ngũ quản lý làm chủ tư duy marketing hiện đại, trong đó có các chiến lược như Account-Based Marketing.

Lợi ích khi tham gia khóa học

Tham gia khóa học, học viên sẽ:

• Hiểu rõ tư duy xây dựng hệ thống marketing hiện đại, không phụ thuộc vào chiến dịch rời rạc
• Nắm được cách lựa chọn và triển khai chiến lược marketing phù hợp với mô hình B2B, ngân sách và mục tiêu tăng trưởng
• Biết cách đồng bộ marketing – sales – dữ liệu, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả đầu tư
• Ứng dụng các mô hình, công cụ và quy trình có thể triển khai ngay trong thực tế doanh nghiệp
• Xây dựng nền tảng marketing bền vững, hỗ trợ tăng trưởng doanh thu dài hạn

👉Cùng HBR tái cấu trúc tư duy và lộ trình marketing để bứt tốc năm 2026.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHOÁ HỌC HBR

Thành phốHà NộiHồ Chí MinhBắc NinhHưng YênVĩnh PhúcĐà NẵngHải DươngAn GiangBà Rịa - Vũng TàuBạc LiêuBắc KạnBắc GiangBến TreBình DươngBình ĐịnhBình PhướcBình ThuậnCà MauCao BằngCần ThơĐắk LắkĐắk NôngĐồng NaiĐồng ThápĐiện BiênGia LaiHà GiangHà NamHà TĩnhHải PhòngHoà BìnhHậu GiangKhánh HòaKiên GiangKon TumLai ChâuLào CaiLạng SơnLâm ĐồngLong AnNam ĐịnhNghệ AnNinh BìnhNinh ThuậnPhú ThọPhú YênQuảng BìnhQuảng NamQuảng NgãiQuảng NinhQuảng TrịSóc TrăngSơn LaTây NinhThái BìnhThái NguyênThanh HóaThừa Thiên - HuếTiền GiangTrà VinhTuyên QuangVĩnh LongYên BáiTỉnh khácMỹAnhCampuchiaHàn QuốcLàoMalaysiaNgaNhật BảnPhilippinesSingaporeTrung QuốcĐài LoanĐứcRumaniÚcCanadaẤn ĐộSécMyanmarNước khácThái LanNam PhiBruneiDubaiChưa xác địnhNew ZeadlandHunggaryThổ Nhĩ KìPhần LanLjubljanaBelgium - BỉĐan Mạch (DanMark)

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Giáo dục, đào tạo

Thẩm mỹ, Spa

Dược/ Mỹ phẩm

F&B

Salon tóc

Khác

Nhân sự Văn hóa doanh nghiệp Tài chính Ứng dụng công nghệ Quản trị vận hành Sale - Marketing Sản xuất Quản trị bản thân Chiến lược Lãnh đạo Năng lực lãnh đạo khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...

ĐĂNG KÝ NGAY

5. Quy trình ứng dụng chiến lược  Account-Based Marketing

Để Account-Based Marketing mang lại hiệu quả thực chất, doanh nghiệp cần triển khai theo một quy trình rõ ràng, có định hướng và dựa trên dữ liệu. Dưới đây là các bước ứng dụng chiến lược Account-Based Marketing một cách bài bản trong thực tế:

• Bước 1: Xác định tài khoản mục tiêu
• Bước 2: Thu thập thông tin và nghiên cứu sâu từng tài khoản
• Bước 3: Xây dựng chiến lược tiếp cận và cá nhân hóa nội dung
• Bước 4: Phối hợp chặt chẽ giữa Marketing và Sales
• Bước 5: Ứng dụng công nghệ để quản lý và tự động hóa ABM
• Bước 6: Theo dõi, đo lường và tối ưu liên tục

Bước 1: Xác định tài khoản mục tiêu (Target Accounts)

Đây là nền móng của toàn bộ chiến lược ABM. Nếu chọn sai tài khoản mục tiêu, mọi nỗ lực cá nhân hóa phía sau đều kém hiệu quả.

Trước hết, doanh nghiệp cần xác định chân dung “khách hàng lý tưởng” (ICP – Ideal Customer Profile). ICP thường được xây dựng dựa trên:

• Ngành nghề hoạt động
• Quy mô doanh nghiệp
• Doanh thu hoặc ngân sách dự kiến
• Mức độ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ
• Khả năng mở rộng hợp tác trong dài hạn

Từ ICP, doanh nghiệp lọc ra danh sách các tài khoản cụ thể có giá trị cao nhất. Ở giai đoạn này, marketing và sales cần làm việc cùng nhau để:

• Sales đóng góp góc nhìn thực tế về khả năng chốt deal
• Marketing đánh giá mức độ phù hợp và tiềm năng tăng trưởng

Kết quả của bước này không phải là một danh sách dài, mà là một danh sách tinh gọn các account “đáng để đầu tư sâu”.

Bước 2: Thu thập thông tin và nghiên cứu sâu từng tài khoản

Sau khi đã xác định tài khoản mục tiêu, doanh nghiệp cần chuyển sang giai đoạn hiểu khách hàng một cách toàn diện, không chỉ dừng lại ở thông tin bề mặt.

Các nội dung cần nghiên cứu bao gồm:

• Cơ cấu tổ chức: ai là người ra quyết định, ai là người ảnh hưởng, ai là người trực tiếp sử dụng
• Mục tiêu kinh doanh: khách hàng đang ưu tiên tăng trưởng, tối ưu chi phí hay chuyển đổi số
• Vấn đề đang gặp phải (pain points): khó khăn trong vận hành, marketing, bán hàng, quản trị…
• Hành vi mua hàng: họ thường tìm hiểu thông tin ở đâu, chu kỳ mua dài hay ngắn
• Giải pháp hiện tại: đang sử dụng đối thủ nào, mức độ hài lòng ra sao

Nguồn dữ liệu có thể đến từ CRM, website, mạng xã hội (LinkedIn), báo cáo ngành, trao đổi trực tiếp từ đội sales hoặc các cuộc trao đổi ban đầu với khách hàng.

Mục tiêu của bước này là tạo ra bức tranh rõ ràng về từng account, làm cơ sở cho việc cá nhân hóa nội dung ở bước tiếp theo.

Bước 3: Xây dựng chiến lược tiếp cận và cá nhân hóa nội dung

Khi đã hiểu rõ từng tài khoản, doanh nghiệp bắt đầu xây dựng cách tiếp cận riêng cho từng account hoặc từng nhóm account có đặc điểm tương đồng.

Ở bước này, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi:

• Khách hàng đang quan tâm điều gì nhất?
• Thông điệp nào giúp giải quyết đúng vấn đề của họ?
• Nên tiếp cận qua kênh nào trước (email, LinkedIn, hội thảo, sales call…)?

Từ đó, nội dung marketing được cá nhân hóa theo từng mức độ, ví dụ:

• Email nói đúng vấn đề mà doanh nghiệp đó đang gặp
• Tài liệu, proposal hoặc case study theo đúng ngành
• Landing page hoặc microsite riêng cho nhóm account
• Webinar/hội thảo chỉ dành cho một nhóm khách hàng mục tiêu

Điểm mấu chốt là nội dung không nói “chúng tôi có gì”, mà tập trung vào “chúng tôi giúp anh/chị giải quyết vấn đề này như thế nào”.

Bước 4: Phối hợp chặt chẽ giữa Marketing và Sales

Trong mô hình ABM, marketing và sales không còn là hai bộ phận hoạt động độc lập, mà cần vận hành như một đội thống nhất xoay quanh từng tài khoản mục tiêu.

Trước hết, hai bộ phận cần thống nhất ngay từ đầu:

• Danh sách các account ưu tiên
• Mục tiêu chung (tạo cơ hội, chốt deal, mở rộng hợp đồng…)
• Thông điệp cốt lõi dành cho từng nhóm account

Vai trò cụ thể của Marketing

Marketing không chỉ dừng lại ở việc “tạo lead”, mà tập trung vào:

• Xây dựng nội dung cá nhân hóa theo từng account
• Nuôi dưỡng khách hàng bằng email, tài liệu, case study phù hợp
• Theo dõi hành vi tương tác (mở email, tải tài liệu, tham gia webinar…)
• Cung cấp insight cho sales: account nào đang quan tâm, quan tâm nội dung gì

Vai trò cụ thể của Sales

• Tiếp cận khách hàng đúng thời điểm
• Tư vấn đúng vấn đề khách hàng đang quan tâm
• Cá nhân hóa cách trao đổi và đề xuất giải pháp
• Phản hồi ngược lại cho marketing về chất lượng nội dung và mức độ phù hợp

Sự phối hợp này giúp:

• Thông điệp gửi đến khách hàng nhất quán từ marketing đến sales
• Tránh tình trạng sales tiếp cận quá sớm hoặc quá muộn
• Rút ngắn chu kỳ ra quyết định và tăng tỷ lệ chốt deal

Bước 5: Ứng dụng công nghệ để quản lý và tự động hóa ABM

Khi số lượng account tăng lên, việc quản lý thủ công sẽ trở nên phức tạp và kém hiệu quả. Lúc này, công nghệ đóng vai trò là “xương sống” của ABM.

Công nghệ hỗ trợ ABM làm được gì?

• Quản lý danh sách account mục tiêu theo từng giai đoạn
• Lưu trữ và đồng bộ dữ liệu giữa marketing và sales
• Theo dõi toàn bộ hành trình tương tác của từng account
• Tự động hóa email, nội dung, thông báo cho sales

Ví dụ:

• Khi một account tải tài liệu hoặc mở email nhiều lần → hệ thống báo cho sales
• Khi account chưa sẵn sàng → marketing tiếp tục nuôi dưỡng bằng nội dung phù hợp
• Khi account thể hiện nhu cầu rõ ràng → sales vào cuộc tư vấn sâu

Bước 6: Theo dõi, đo lường và tối ưu liên tục

ABM không phải chiến dịch “làm một lần là xong”, mà là một quá trình tối ưu liên tục dựa trên dữ liệu thực tế.

Các chỉ số cần theo dõi trong ABM

Thay vì chỉ đo số lượng lead, doanh nghiệp cần tập trung vào:

• Mức độ tương tác của từng account (email, nội dung, sự kiện)
• Số cơ hội bán hàng được tạo ra từ account mục tiêu
• Tỷ lệ chuyển đổi từ quan tâm → cơ hội → hợp đồng
• Giá trị hợp đồng và ROI của từng nhóm account

Mục tiêu cuối cùng của bước này là làm cho mỗi vòng ABM sau hiệu quả hơn vòng trước, tập trung đúng khách hàng, đúng vấn đề và đúng thời điểm.

6. Sai lầm phổ biến khi triển khai Account Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) mang lại hiệu quả cao nếu được triển khai đúng cách. Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều doanh nghiệp không đạt được kết quả như kỳ vọng do mắc phải những sai lầm phổ biến dưới đây:

• Chọn sai account mục tiêu
• Thiếu sự phối hợp giữa Marketing và Sales
• Cá nhân hóa hời hợt, không dựa trên insight thật
• Đánh giá hiệu quả ABM bằng các chỉ số ngắn hạn

1 - Chọn sai account mục tiêu

Một trong những sai lầm lớn nhất khi triển khai ABM là lựa chọn sai tài khoản khách hàng mục tiêu. Nhiều doanh nghiệp chọn account dựa trên cảm tính, mối quan hệ sẵn có hoặc quy mô doanh nghiệp, thay vì dựa trên dữ liệu về nhu cầu, mức độ phù hợp với sản phẩm và tiềm năng doanh thu dài hạn.
Khi account mục tiêu không phù hợp, dù chiến dịch được cá nhân hóa tốt đến đâu cũng khó tạo ra chuyển đổi thực chất và gây lãng phí nguồn lực.

2 - Thiếu sự phối hợp giữa Marketing và Sales

ABM đòi hỏi marketing và sales phải chung mục tiêu, chung danh sách account và chung KPI. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp vẫn triển khai theo tư duy tách rời: marketing tập trung tạo nội dung, sales tự tiếp cận khách hàng theo cách riêng.
Sự thiếu đồng bộ này khiến thông điệp không nhất quán, hành trình khách hàng bị đứt gãy và làm giảm đáng kể hiệu quả của chiến lược ABM.

3 - Cá nhân hóa hời hợt, không dựa trên insight thật

Nhiều doanh nghiệp nhầm lẫn giữa cá nhân hóa và việc chỉ thay đổi tên công ty, chức danh hay ngành nghề trong nội dung. Trên thực tế, cá nhân hóa trong ABM phải dựa trên insight sâu như mục tiêu kinh doanh, vấn đề đang gặp phải và bối cảnh cụ thể của từng account.
Việc cá nhân hóa hời hợt không chỉ khiến chiến dịch kém hiệu quả mà còn làm giảm mức độ tin cậy của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.

4 - Đánh giá hiệu quả ABM bằng các chỉ số ngắn hạn

ABM là chiến lược mang tính trung và dài hạn, nhưng nhiều doanh nghiệp lại đo lường hiệu quả bằng các chỉ số ngắn hạn như lượt truy cập, số lượng lead hay tỷ lệ mở email. Điều này dẫn đến đánh giá sai hiệu quả thực sự của ABM.
Thay vào đó, doanh nghiệp cần tập trung vào các chỉ số gắn với kết quả kinh doanh như mức độ tương tác của account, giá trị pipeline, tỷ lệ chốt deal và giá trị vòng đời khách hàng.

Account-Based Marketing không đơn thuần là một chiến thuật marketing, mà là sự chuyển dịch tư duy từ tiếp cận đại trà sang tập trung sâu vào những khách hàng có giá trị chiến lược. Thông qua việc xác định đúng account mục tiêu, cá nhân hóa thông điệp, phối hợp chặt chẽ giữa marketing và sales, cùng với ứng dụng công nghệ và đo lường hiệu quả dựa trên dữ liệu, ABM giúp doanh nghiệp B2B nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, tối ưu nguồn lực và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Khi được triển khai đúng bối cảnh và đúng cách, Account-Based Marketing sẽ trở thành đòn bẩy quan trọng thúc đẩy tăng trưởng doanh thu dài hạn cho doanh nghiệp.