MÔ HÌNH 4H - CÔNG CỤ VIẾT CONTENT QUẢNG CÁO "ĐỐN TIM" KHÁCH HÀNG

Trong lĩnh vực marketing, mô hình 4H đang nổi lên như một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp viết content quảng cáo "đốn tim" khách hàng. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR khám phá cách ứng dụng mô hình 4H để tối ưu hoạt động marketing nhằm chinh phục trái tim khách hàng.  

1. Mô hình 4H là gì?

Trong khoá học về Content Marketing, Mr. Tony Dzung, Chủ tịch HBR Holdings đã giới thiệu một công cụ đắc lực giúp triển khai content marketing hiệu quả, đánh trúng insight khách hàng, đó là mô hình 4H. 

Mô hình 4H được phát biểu như sau: 

• H1 - Học viên/khách hàng mục tiêu: Đây là bước đầu tiên để xác định rõ ai là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như nhân khẩu học, hành vi mua hàng, sở thích và nỗi đau mà họ đang gặp phải. Mục tiêu là hiểu sâu về chân dung khách hàng mục tiêu. 
• H2 - Hoạt động/trải nghiệm: Khách hàng trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đảm bảo trải nghiệm này mang lại cảm giác thoải mái và tích cực, giúp khách hàng hiểu giá trị của sản phẩm. 
• H3 - Hiệu quả: Sau khi trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng bắt đầu đánh giá kết quả dựa trên hiệu quả thực tế mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
• H4 - Hình ảnh: Đây là bước khách hàng gửi hình ảnh feedback sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Feedback thường đi kèm hình ảnh hoặc câu chuyện thực tế, thể hiện rõ sự thay đổi tích cực sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. 

2. Ứng dụng mô hình 4H trong marketing

Mô hình 4H là một cách tiếp cận toàn diện trong marketing, đặc biệt hữu ích khi xây dựng nội dung quảng cáo chạm đúng cảm xúc và nhu cầu của khách hàng. 

2.1. Các bước ứng dụng mô hình 4H trong marketing

Dưới đây là phân tích chi tiết cách áp dụng từng bước trong mô hình 4H vào chiến lược marketing do Mr. Tony Dzung hướng dẫn:

H1: Xác định khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên và quan trọng nhất là hiểu rõ ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Content marketing chỉ hiệu quả khi doanh nghiệp nói đúng "ngôn ngữ" của khách hàng, dựa trên việc:

• Phân tích nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý.
• Hiểu hành vi mua hàng: Họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu (Google, mạng xã hội, blog) và ưu tiên điều gì khi chọn sản phẩm (giá cả, chất lượng, thương hiệu).
• Xác định nỗi đau: Điều gì khiến họ đau đầu và cần giải quyết ngay? Ví dụ: Làm thế nào để chăm sóc da khô trong mùa đông?

Đội ngũ marketing cần xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu ngay từ đầu để tập trung khai thác và nêu bật nỗi đau của khách hàng khi viết content marketing. 

H2: Khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Đây là giai đoạn quan trọng khi doanh nghiệp đã ra mắt sản phẩm trên thị trường và khách hàng bắt đầu trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ trong cuộc sống hàng ngày. Việc khách hàng sử dụng thực tế giúp doanh nghiệp kiểm chứng hiệu quả sản phẩm trong môi trường thực tế của người tiêu dùng và thu thập những cảm nhận chân thật nhất.

>>> Xem thêm: XÂY DỰNG HÀNH TRÌNH TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG TỐT ĐỂ TIẾT KIỆM TỐI ĐA CHI PHÍ MARKETING

H3: Khách hàng đánh giá hiệu quả sản phẩm 

Sau khi sử dụng sản phẩm hoặc trải nghiệm dịch vụ của doanh nghiệp một thời gian, khách hàng sẽ bắt đầu đánh giá dựa trên những kết quả mà họ nhận được. Đây là giai đoạn quan trọng, nơi khách hàng cảm nhận rõ giá trị thực tế mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.

• Hiệu quả rõ rệt: Khách hàng nhận thấy sản phẩm/dịch vụ đã giúp họ giải quyết vấn đề hoặc cải thiện một khía cạnh nào đó, ví dụ như làn da mịn màng hơn, giảm đau hiệu quả, hoặc tiết kiệm thời gian đáng kể.
• Tâm lý hài lòng: Khi khách hàng cảm nhận được kết quả vượt mong đợi, họ sẽ hài lòng hơn với quyết định mua hàng và sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Tăng độ tin cậy: Sự hài lòng này không chỉ giúp củng cố niềm tin của khách hàng cũ mà còn lan tỏa niềm tin đến khách hàng tiềm năng thông qua các phản hồi hoặc chia sẻ từ trải nghiệm thực tế.

H4: Khách hàng gửi hình ảnh feedback

Sau khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và nhận thấy hiệu quả rõ rệt, họ thường có xu hướng chia sẻ cảm nhận của mình. Họ có thể chủ động gửi hình ảnh hoặc feedback về sản phẩm cho doanh nghiệp. Ngoài ra, đội ngũ marketing có thể chủ động liên hệ để phỏng vấn khách hàng nhằm thu thập các câu chuyện thực tế hoặc trải nghiệm của họ. 

Hình ảnh hoặc video feedback từ khách hàng là một trong những "vũ khí" marketing hiệu quả nhất để xây dựng uy tín thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới. Điều này đã được Mr. Tony Dzung khẳng định: “Quảng cáo là khi doanh nghiệp tự nói hay về mình, còn thương hiệu là khi những người có trình độ, hiểu biết, trải nghiệm nói về mình”. 

1 - Chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng

Trong content quảng cáo, hãy kể lại câu chuyện thành công từ góc nhìn của khách hàng. Ví dụ: "Chị Hằng (35 tuổi, Hà Nội) từng lo lắng vì nám da kéo dài suốt 5 năm. Sau khi sử dụng kem dưỡng XYZ chỉ trong 3 tháng, làn da chị đã sáng mịn và đều màu hơn hẳn. Đừng bỏ lỡ cơ hội để cải thiện làn da của bạn ngay hôm nay!"

2 - Sử dụng phản hồi trực quan: hình ảnh và video

Nội dung trực quan (hình ảnh, video) có sức thuyết phục mạnh mẽ hơn chữ viết. Khách hàng tiềm năng thường muốn "nhìn thấy tận mắt" trước khi tin vào lời quảng cáo. Do đó, đội ngũ marketing có thể:

• Đăng tải hình ảnh trước và sau của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp (Before & After): Được xem là cách thể hiện trực tiếp hiệu quả sản phẩm/dịch vụ. Một bức ảnh trước và sau khi dùng sản phẩm dễ dàng khiến khách hàng mới cảm thấy tin tưởng.
• Đăng tải Video review: Video do khách hàng tự thực hiện về hành trình sử dụng sản phẩm sẽ mang tính chân thực cao, giúp loại bỏ nghi ngờ của khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các đoạn video review trong các chiến dịch quảng cáo trên Facebook hoặc YouTube.

>>> Xem thêm: CÁCH LẬP KẾ HOẠCH CONTENT MARKETING GIÚP ĐỘT PHÁ THƯƠNG HIỆU, TĂNG VỌT DOANH THU

2.2. Ví dụ về ứng dụng mô hình 4H trong marketing 

Dưới đây là phân tích chi tiết về ví dụ về ứng dụng mô hình 4H trong marketing.

H1: Xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của trung tâm tiếng Anh X là những người người đi làm từ 22–35 tuổi, sống tại các thành phố lớn, có thu nhập khá và mong muốn cải thiện kỹ năng giao tiếp để phát triển sự nghiệp. Sau phân tích khách hàng mục tiêu, trung tâm đã nghiên cứu và triển khai một khóa học giao tiếp bằng tiếng Anh cơ bản cho nhóm khách hàng này.  

H2: Khách hàng trải nghiệm khóa học 

Học viên đăng ký khoá học sẽ được trải nghiệm học trực tiếp với giáo viên người bản xứ và những giáo viên người Việt có chứng chỉ tiếng Anh uy tín. 

H3: Khách hàng đánh giá hiệu quả của khóa học

Sau khi trải nghiệm, nhiều học viên cảm nhận rõ sự tiến bộ trong khả năng nghe và phản xạ tiếng Anh. Họ hài lòng vì giáo trình dễ hiểu, phù hợp với người bận rộn và lớp học với giáo viên bản xứ giúp họ tự tin hơn khi giao tiếp. Sự hài lòng này không chỉ củng cố niềm tin vào sản phẩm mà còn là động lực để họ nâng cấp lên các gói học cao hơn.

H4: Khách hàng gửi feedback

Những học viên hài lòng thường chủ động chia sẻ câu chuyện của mình thông qua video review hoặc hình ảnh khi tham gia lớp học. Nhiều người còn quay video nói tiếng Anh để minh chứng sự tiến bộ. Đội ngũ marketing đã sử dụng những feedback này trong các chiến dịch quảng cáo và nội dung truyền thông, tạo niềm tin mạnh mẽ cho khách hàng mới. Những hình ảnh và video thực tế không chỉ thu hút mà còn khẳng định uy tín và hiệu quả của trung tâm. 

3. Ứng dụng mô hình 4H trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D)

Mô hình 4H không chỉ hiệu quả trong marketing mà còn là một công cụ chiến lược mạnh mẽ giúp doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo nhu cầu thực tế của khách hàng. 

3.1. Các bước ứng dụng mô hình 4H trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Theo Mr. Tony Dzung: “Khi áp dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể xây dựng một vòng xoáy sản phẩm để liên tục cải tiến và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng”.

Dưới đây là phân tích chi tiết từng bước trong mô hình 4H khi áp dụng vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm:

H1: Phân tích khách hàng mục tiêu 

Quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm bắt đầu từ việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu, đặc biệt là những vấn đề (nỗi đau) họ đang gặp phải. Để làm điều này, doanh nghiệp cần:

• Xác định chân dung khách hàng mục tiêu: Tìm hiểu độ tuổi, giới tính, sở thích, thói quen, và hành vi tiêu dùng của họ. Ví dụ, khách hàng của một thương hiệu mỹ phẩm có thể là phụ nữ từ 25-40 tuổi, sống tại khu vực thành thị, quan tâm đến việc cải thiện làn da.
• Phân tích nỗi đau: Đây là các vấn đề khách hàng đang tìm cách giải quyết, ví dụ: da khô ráp, nám, thiếu độ đàn hồi, hoặc thiếu thời gian chăm sóc cá nhân.
• Sử dụng dữ liệu và công cụ nghiên cứu: Doanh nghiệp có thể tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường hoặc phân tích phản hồi của khách hàng để xác định đâu là vấn đề cấp bách nhất.

H2: Phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nỗi đau của khách hàng

Dựa trên những dữ liệu thu thập được từ bước đầu, doanh nghiệp bắt đầu phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm giải quyết nỗi đau của khách hàng. Cụ thể như sau:

• Xác định tính năng sản phẩm: Tập trung vào các đặc tính trực tiếp giải quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải. Ví dụ, một loại serum dưỡng da cần có khả năng cấp ẩm sâu, chống lão hóa và cải thiện độ đàn hồi.
• Thiết kế sản phẩm dễ sử dụng: Ngoài hiệu quả, sản phẩm cần thân thiện với người dùng, phù hợp với lối sống và thói quen tiêu dùng của họ.
• Thử nghiệm ban đầu: Doanh nghiệp có thể tạo ra một số mẫu sản phẩm thử nghiệm (prototype) để đánh giá trước khi sản xuất đại trà. Điều này giúp tiết kiệm chi phí và giảm thiểu rủi ro từ các sản phẩm không phù hợp.

H3: Khách hàng trải nghiệm sản phẩm 

Đây là thời điểm quan trọng khi doanh nghiệp đã chính thức đưa sản phẩm ra thị trường và khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong cuộc sống hàng ngày. 

H4: Khách hàng gửi hình ảnh feedback (phản hồi trực quan)

Sau khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm, nhiều người sẵn sàng chia sẻ hình ảnh hoặc video phản hồi về sản phẩm. Bằng cách này, khách hàng sẽ phản hồi về những điểm ưu việt và những hạn chế của sản phẩm. 

Đội ngũ R&D sẽ tổng hợp, phân tích các phản hồi từ khách hàng, từ đó phát hiện những vấn đề lặp lại hoặc có mức độ ảnh hưởng lớn nhất. Những dữ liệu này được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm hoặc thậm chí phát triển phiên bản mới với chất lượng vượt trội hơn.

3.2. Ví dụ về ứng dụng mô hình 4H trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Dưới đây là phân tích chi tiết ví dụ về ứng dụng mô hình 4H trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm:

H1: Phân tích khách hàng mục tiêu

Thương hiệu mỹ phẩm X tập trung vào nhóm phụ nữ từ 25 - 40 tuổi, những người thường gặp tình trạng da khô, bong tróc và căng rát trong mùa đông.  Họ mong muốn một sản phẩm không chỉ cung cấp độ ẩm sâu mà còn thẩm thấu nhanh, mang lại cảm giác thoải mái suốt cả ngày mà không nhờn dính. 

H2: Phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu khách hàng

Dựa trên những thông tin về khách hàng mục tiêu, thương hiệu X quyết định phát triển một dòng serum dưỡng ẩm chuyên biệt, đáp ứng nhu cầu dưỡng ẩm chuyên sâu của khách hàng.

H3: Khách hàng trải nghiệm sản phẩm

Giai đoạn này, khách hàng chính thức trải nghiệm serum trong cuộc sống hàng ngày. Đây là lúc sản phẩm chứng minh hiệu quả thực tế, đồng thời giúp doanh nghiệp ghi nhận các cảm nhận khách quan từ người dùng về tính năng, hiệu quả và trải nghiệm sử dụng.

H4: Cải tiến sản phẩm theo ý kiến khách hàng

Dựa trên phản hồi từ khách hàng, thương hiệu tập trung cải tiến sản phẩm để khắc phục nhược điểm và nâng cao chất lượng của serm. Sau khi thử nghiệm phiên bản cải tiến với một nhóm khách hàng khác, sản phẩm mới được ra mắt, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Quá trình này diễn ra liên tục theo một vòng tuần hoàn khép kín. 

Mô hình 4H là công cụ không thể thiếu để viết content quảng cáo thu hút và chinh phục khách hàng. Từ việc xác định khách hàng mục tiêu, tạo cơ hội trải nghiệm sản phẩm, ghi nhận phản hồi hiệu quả đến tận dụng feedback để lan tỏa uy tín, mô hình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hãy bắt đầu áp dụng ngay hôm nay với sự hướng dẫn từ Trường Doanh Nhân HBR để đưa doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn trong hành trình chinh phục khách hàng.