TRADE MARKETING VÀ XU HƯỚNG MỚI TRONG KỶ NGUYÊN SỐ HÓA HIỆN NAY

Trade Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng và kênh phân phối. Trong bài viết này Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp bạn hiểu rõ Trade Marketing là gì, những vai trò và nhiệm vụ cần có, cách xây dựng kế hoạch Trade Marketing bài bản và cập nhật những xu hướng mới trong kỷ nguyên số hóa.

1. Trade marketing là gì?

Trade Marketing là một chiến lược marketing trọng yếu, tập trung vào việc xây dựng, phát triển và tối ưu hóa mối quan hệ giữa nhà sản xuất với các kênh phân phối, bao gồm nhà bán lẻ, nhà phân phối và các đối tác trung gian. 

Mục tiêu cốt lõi của Trade Marketing là thúc đẩy sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Trong quá trình này, các hoạt động như triển khai chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm tại điểm bán (POSM) và hỗ trợ bán hàng được thiết kế nhằm gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đối tác phân phối. Thông qua đó, Trade Marketing không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường, mà còn góp phần gia tăng doanh thu và xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, lâu dài.

2. Vai trò của trade marketing đối với doanh nghiệp

Trade Marketing ngày càng được các doanh nghiệp đánh giá cao và áp dụng rộng rãi trong chiến lược kinh doanh. Theo chia sẻ của ông Tony Dzung – Chủ tịch HBR Holdings: "Muốn xây doanh nghiệp lớn, trước tiên phải làm tốt những điều nhỏ nhất, và kênh phân phối chính là nơi phản ánh trung thực năng lực tổ chức vận hành của một doanh nghiệp."

Theo báo cáo của Brands Vietnam, có đến 75% quyết định mua hàng được thực hiện ngay tại điểm bán và 35% sự thay đổi trong lựa chọn sản phẩm chịu tác động trực tiếp từ các yếu tố tại cửa hàng. Hơn 1 triệu điểm bán hàng với sự đa dạng về loại hình kinh doanh đang hoạt động trên toàn quốc, cho thấy Việt Nam thực sự là một “mảnh đất vàng” cho sự phát triển mạnh mẽ của Trade Marketing.

Đặc biệt đối với các sản phẩm có tính cạnh tranh cao, như ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc một thương hiệu hiện diện khắp mọi nơi, xuất hiện hấp dẫn trước mắt người tiêu dùng, là một trong những yếu tố tiên quyết dẫn tới chiến lược kinh doanh thành công. Vậy, cụ thể Trade Marketing mang lại giá trị gì cho doanh nghiệp?

1 - Tăng sự hiện diện sản phẩm và lợi thế cạnh tranh

Trade Marketing đóng vai trò then chốt trong việc gia tăng độ nhận diện thương hiệu và khả năng tiếp cận của sản phẩm. Thông qua các hoạt động như trưng bày nổi bật, chương trình khuyến mãi tại điểm bán, sản phẩm sẽ dễ dàng chiếm lĩnh sự chú ý của khách hàng, từ đó đẩy mạnh doanh số bán hàng.

2 - Đảm bảo sự bền vững cho tương lai doanh nghiệp

Bằng cách xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà bán lẻ, đại lý và đối tác phân phối, Trade Marketing giúp doanh nghiệp duy trì hệ thống phân phối ổn định và hiệu quả. Sự tin tưởng và gắn bó này không chỉ thúc đẩy doanh thu hiện tại mà còn đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

3 - Cải thiện khả năng tiếp cận thị trường

Thông qua việc tổ chức và quản lý tốt các kênh phân phối, Trade Marketing đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm cho người tiêu dùng.

4 - Phù hợp cho cả doanh nghiệp nhỏ và lớn

Trade Marketing không chỉ dành riêng cho các tập đoàn lớn. Các doanh nghiệp nhỏ hoàn toàn có thể tận dụng các chiến lược bán hàng tại điểm bán để tạo ra sự tương tác mạnh mẽ với khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số một cách hiệu quả, chi phí hợp lý.

3. 4 nhiệm vụ chính của trade marketing

Với mục tiêu tối thượng là đưa sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hóa doanh số tại các điểm bán lẻ, Trade Marketing tập trung triển khai các nhiệm vụ chính sau đây:

3.1. Phát triển khách hàng (Customer Development)

Customer Development là một trong những nhiệm vụ trọng yếu của Trade Marketing, đóng vai trò then chốt trong việc mở rộng mạng lưới bán hàng và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Công tác này yêu cầu doanh nghiệp phải tập trung xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối tại các khu vực mới, từ thành thị, nông thôn cho đến các thị trường quốc tế.

Bên cạnh đó, sự dịch chuyển từ các kênh bán hàng truyền thống sang các kênh hiện đại và nền tảng thương mại điện tử cũng trở thành yếu tố bắt buộc trong bối cảnh thị trường đang ngày càng số hóa mạnh mẽ.

Một số hoạt động cụ thể trong việc phát triển kênh phân phối bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu và lựa chọn những kênh phân phối phù hợp, hiệu quả nhất.
• Xây dựng chiến lược mở rộng bao gồm phát triển các kênh bán hàng mới, tối ưu hóa vị trí và địa điểm phân phối để gia tăng lợi ích và giảm thiểu chi phí logistics.
• Hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối, trang bị cho họ đầy đủ kiến thức về sản phẩm và dịch vụ nhằm nâng cao năng lực bán hàng.
• Thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi/ưu đãi để duy trì sự gắn kết với khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
• Tổ chức sự kiện, hội thảo, hội nghị nhằm kết nối đối tác kinh doanh và khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo nền tảng tin tưởng trong hoạt động phân phối sản phẩm và dịch vụ.
• Thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng và đối tác để liên tục điều chỉnh, cải tiến quy trình, nâng cao hiệu quả của các chiến lược Trade Marketing đã triển khai.

3.2. Phát triển ngành hàng (Category Development)

Category Development là một nhiệm vụ then chốt trong chiến lược Trade Marketing, tập trung vào việc xây dựng và triển khai các kế hoạch xoay quanh sản phẩm nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng của toàn ngành hàng. Để đạt được thành công trong phát triển ngành hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược chủ đạo sau:

• Chiến lược thâm nhập và bao phủ (Penetration Strategy): Mở rộng độ phủ thương hiệu và sản phẩm trên nhiều thị trường và khu vực khác nhau, nhằm gia tăng độ nhận diện và khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Chiến lược danh mục sản phẩm (Portfolio Strategy): Đa dạng hóa các dòng sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu tiêu dùng khác nhau, từ đó nâng cao sức hấp dẫn của thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.
• Chiến lược bao bì và kích cỡ sản phẩm (Pack-Sizes Strategy): Tối ưu hóa thiết kế bao bì và kích thước sản phẩm, phù hợp với thói quen mua sắm cũng như nhu cầu sử dụng của khách hàng, từ đó gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
• Chiến lược định giá (Pricing Strategy): Xây dựng các chính sách giá phù hợp với từng giai đoạn phát triển sản phẩm, bao gồm chiến lược giá thâm nhập để mở rộng thị trường hoặc chiến lược giá hớt váng nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.

Việc triển khai hiệu quả các chiến lược trên sẽ giúp thương hiệu gia tăng sự hiện diện tại điểm bán, thúc đẩy người tiêu dùng thử nghiệm sản phẩm mới (Trade-in), mở rộng hành vi mua sắm các sản phẩm khác trong danh mục (Trade-Across), và cuối cùng là hướng khách hàng đến việc lựa chọn các sản phẩm cao cấp hơn, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nâng cao (Trade-up).

3.3. Gắn kết với người mua (Shopper Engagement)

Shopper Engagement là quá trình tạo dựng những trải nghiệm mua sắm tích cực và hấp dẫn ngay tại điểm bán, với mục tiêu thu hút và giữ chân khách hàng. Các hoạt động trong quá trình này bao gồm thiết kế không gian trưng bày nổi bật, triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, và tổ chức các sự kiện tương tác trực tiếp nhằm gia tăng sự gắn kết giữa khách hàng và sản phẩm.

Mục tiêu trọng tâm của Shopper Engagement là kích thích nhu cầu mua sắm tức thì, đồng thời tăng cường mức độ tương tác, trải nghiệm cảm xúc của khách hàng tại điểm bán, qua đó thúc đẩy mạnh mẽ doanh số bán hàng.

Bên cạnh đó, việc triển khai các hoạt động kích hoạt sáng tạo tại điểm bán còn giúp thu hút sự chú ý của người qua đường cũng như khách hàng tiềm năng, qua đó nâng cao hình ảnh thương hiệu và mở rộng tệp khách hàng mới.

3.4. Gắn kết với doanh nghiệp (Company Engagement)

Company Engagement là một nhiệm vụ trọng yếu trong hoạt động Trade Marketing, tập trung vào việc xây dựng sự gắn kết và tăng cường tương tác với đội ngũ bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu về doanh số và doanh thu. Các hoạt động chính trong quá trình này bao gồm:

• Dự báo và thiết lập mục tiêu doanh số (Sales Forecast/Target Setting): Xác định rõ ràng chỉ tiêu doanh thu và doanh số cho từng sản phẩm hoặc ngành hàng. Trên cơ sở đó, đội ngũ bán hàng có thể xây dựng kế hoạch hành động và chiến lược tiếp cận phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
• Kích hoạt đội ngũ bán hàng (D-Day, Sales Brief): Tổ chức các buổi ra mắt sản phẩm mới hoặc các buổi họp khởi động chiến dịch bán hàng nhằm truyền cảm hứng, tạo động lực và chuẩn bị tinh thần sẵn sàng cho đội ngũ bán hàng chinh phục các mục tiêu thách thức.
• Cuộc thi trưng bày sản phẩm (Visibility/Display Contest): Khuyến khích sự sáng tạo trong cách trưng bày sản phẩm tại điểm bán thông qua việc tổ chức các cuộc thi, từ đó thúc đẩy đội ngũ bán hàng đề xuất những phương án sắp xếp, trình bày thu hút và hiệu quả hơn đối với khách hàng.
• Cuộc thi bán hàng và mở rộng độ bao phủ (Sales Contest/Rally): Triển khai các cuộc thi bán hàng nội bộ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, đồng thời đảm bảo việc phân phối và bao phủ sản phẩm tại các điểm bán được diễn ra rộng khắp và đồng bộ.

4. Đối tượng khách hàng của trade marketing

Trade Marketing đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và thị trường tiêu dùng. Để triển khai hiệu quả các chiến lược này, việc xác định đúng đối tượng khách hàng của Trade Marketing là yếu tố then chốt quyết định sự thành công trong từng chiến dịch.

4.1. Shopper

Shopper là những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua sắm tại điểm bán, bao gồm cả cửa hàng vật lý và nền tảng trực tuyến. Dù không phải lúc nào họ cũng là người sử dụng cuối cùng của sản phẩm, nhưng họ đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm để mua. Vì vậy, các hoạt động Trade Marketing cần tập trung thu hút sự chú ý của nhóm đối tượng này tại điểm bán thông qua các phương thức sau:

• Thiết kế điểm trưng bày (POSM): Sử dụng các bảng hiệu, standee hoặc vật liệu quảng cáo nổi bật nhằm thu hút ánh nhìn của người mua sắm, giúp sản phẩm trở nên nổi bật và thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng.
• Triển khai chương trình khuyến mãi: Cung cấp các ưu đãi hấp dẫn như giảm giá, tặng quà hoặc chương trình "mua 1 tặng 1" nhằm kích thích hành vi mua sắm tức thời. Shopper thường dễ bị thu hút bởi các chương trình khuyến mãi ngắn hạn và có xu hướng ra quyết định mua dựa trên yếu tố này.
• Kích hoạt trải nghiệm tại điểm bán: Tổ chức các hoạt động tương tác trực tiếp như dùng thử sản phẩm, tư vấn 1:1 hoặc các trò chơi trúng thưởng ngay tại cửa hàng. Đây là những phương pháp hiệu quả giúp gia tăng sự kết nối giữa Shopper và sản phẩm, từ đó thúc đẩy hành động mua hàng.

4.2. Customer

Trong Trade Marketing, Customer không chỉ bao gồm người tiêu dùng cuối cùng mà còn bao gồm các nhà phân phối trung gian, đại lý và nhà bán lẻ hợp tác cùng doanh nghiệp. Họ là mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng, giữ vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Để thúc đẩy và duy trì sự hợp tác hiệu quả với nhóm đối tượng này, các doanh nghiệp thường triển khai các chương trình chiết khấu, hoa hồng và những ưu đãi đặc biệt hấp dẫn.

Bên cạnh đó, các Customer trong Trade Marketing còn góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số tại điểm bán (Point of Purchase), đồng thời tối ưu hóa sự hiện diện và hiệu quả phân phối sản phẩm trên thị trường. Việc xây dựng mối quan hệ bền vững và gắn kết chặt chẽ với nhóm đối tượng này chính là chiến lược cốt lõi giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu.

5. 6 bước xây dựng quy trình trade marketing

Để triển khai Trade Marketing thành công, việc xây dựng một kế hoạch bài bản là yếu tố không thể thiếu. Dưới đây là 6 bước để xây dựng quy trình Trade Marketing giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực và gia tăng hiệu quả tại điểm bán.

5.1. Bước 1: Thấu hiểu bối cảnh kênh bán lẻ, nhu cầu nhà bán lẻ và hành vi Shopper

Trong bối cảnh các loại hình kênh bán lẻ ngày càng phân mảnh và đa dạng, với mức độ khác biệt hóa cao — đặc biệt ở các kênh hiện đại (MT), các kênh dịch vụ và on-trade — Trade Marketer cần phải am hiểu sâu sắc về các kênh bán hàng hiện tại cũng như các kênh tiềm năng sẽ hợp tác trong tương lai. Việc hiểu rõ về từng kênh bán lẻ thường được thực hiện qua các bước sau:

• Phân khúc kênh bán lẻ (Channel Segmentation): Xây dựng bức tranh toàn cảnh về thị trường bằng cách phân loại các loại hình kênh khác nhau, từ đó xác định tiềm năng và chiến lược phù hợp cho từng nhóm kênh.
• Phân tích đặc điểm và tính chất riêng biệt của từng kênh: Bao gồm việc đánh giá vị trí địa lý, quy mô cửa hàng, danh mục sản phẩm bày bán, hình thức cung cấp dịch vụ, cũng như nhận diện những khác biệt cơ bản về trải nghiệm mua sắm và vai trò của kênh trong việc đáp ứng nhu cầu của Shopper.
• Phân tích nhu cầu và kỳ vọng của nhà bán lẻ: Hiểu rõ những đòi hỏi, mong muốn và ưu tiên của từng nhà bán lẻ để xây dựng chiến lược hợp tác hiệu quả và lâu dài.
• Tìm hiểu hành vi và tâm lý của Shopper: Thu thập dữ liệu về thông tin cá nhân, nhu cầu, mô hình hành vi và các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua sắm, gắn với từng nhóm kênh bán lẻ cụ thể.

Việc nắm vững những yếu tố này chính là nền tảng vững chắc để xây dựng chiến lược Trade Marketing phù hợp, tối ưu hóa hiệu quả bán hàng tại điểm bán.

5.2. Bước 2: Thiết kế chiến lược kênh bán lẻ (Channel/Trade Strategy)

Thiết kế chiến lược kênh bán lẻ nhằm mục tiêu đạt được các chỉ tiêu kinh doanh (Commercial Target) như doanh số và lợi nhuận, đồng thời xác định các yếu tố khác biệt hóa giúp thương hiệu vượt trội so với đối thủ trong từng loại hình hoạt động.

Ví dụ, đối với kênh thương mại điện tử (e-commerce), nếu thương hiệu thiết lập gian hàng trên Shopee, để vận hành hiệu quả và đạt mục tiêu bán hàng, cần xem xét kỹ lưỡng các yếu tố sau:

• Danh mục sản phẩm và chiến lược giá bán.
• Trải nghiệm mua sắm của khách hàng trong gian hàng.
• Các hoạt động Trade Marketing hàng tháng và theo mùa vụ.
• Các yếu tố Trade tác động trực tiếp đến hành vi Shopper.
  

Tại cấp độ chiến lược kênh, Trade Marketer cần trả lời hai câu hỏi lớn:

• Yếu tố nào tạo nên sự khác biệt giúp thương hiệu chiến thắng và đạt được mục tiêu doanh số tại kênh đó?
• Mức độ đầu tư cần thiết là bao nhiêu để biến yếu tố khác biệt thành hiện thực ở quy mô đủ lớn, từ đó tạo ra tác động mạnh mẽ trên thị trường?

Thiết kế một chiến lược kênh bán lẻ hiệu quả chính là nền tảng để doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, chiếm lĩnh thị trường mục tiêu và tạo ưu thế cạnh tranh bền vững.

5.3. Bước 3: Xác định các nhiệm vụ trọng tâm (Define Trade/Channel J2BD)

Sau khi hoàn thiện chiến lược kênh, bước tiếp theo là xác định và cụ thể hóa các nhiệm vụ trọng tâm cần ưu tiên triển khai, bao gồm cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Các nhiệm vụ này sẽ đóng vai trò quyết định trong việc hiện thực hóa chiến lược và đạt được mục tiêu kinh doanh tại từng kênh bán lẻ.

Các nhiệm vụ trọng yếu có thể bao gồm:

• Bảo vệ tệp Shopper hiện tại, duy trì sự trung thành và tăng tần suất mua sắm.
• Khai thác cơ hội từ tệp Shopper mới, mở rộng thị phần và tăng trưởng doanh thu.
• Tấn công các đối thủ cạnh tranh, giành lấy thị phần thông qua các hoạt động Trade Marketing sáng tạo và hiệu quả.
• Bảo vệ và củng cố các thành trì chiến lược, đảm bảo vị thế vững chắc của thương hiệu tại các kênh hoặc khu vực trọng điểm.

Việc xác định chính xác các nhiệm vụ ưu tiên không chỉ giúp tối ưu hóa nguồn lực, mà còn tạo đòn bẩy để thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp trên từng kênh bán hàng.

5.4. Bước 4: Lập kế hoạch Trade Marketing (Develop Trade/Channel Marketing Plan)

Sau khi xác định rõ các nhiệm vụ (Jobs to Be Done - J2BD) cần thực hiện, bước tiếp theo là xây dựng kế hoạch triển khai chi tiết, bao gồm việc xác định mức độ đầu tư cần thiết và kỳ vọng về phần thưởng hoặc kết quả thu được.

Dựa trên tính chất công việc, kế hoạch Trade Marketing có thể chia thành hai hình thức phổ biến:

• Lập kế hoạch theo chiến dịch Trade (Trade Campaign Planning): Thiết kế các chiến dịch cụ thể với mục tiêu ngắn hạn, nhằm hỗ trợ thực thi các nhiệm vụ quan trọng tại các khu vực hoặc kênh bán lẻ cụ thể.
• Lập kế hoạch tổng thể cho kênh (Channel Master Plan): Xây dựng chiến lược tổng quan cho toàn bộ kênh bán lẻ, mang tính dài hạn và định hướng phát triển bền vững.

Bên cạnh đó, lập kế hoạch Trade Marketing cũng được phân chia thành hai cấp độ:

• Cấp độ 1: Kế hoạch cấp cao, dài hạn, thường gắn liền với các mục tiêu kinh doanh lớn (Commercial Target) và có phạm vi rộng trên toàn hệ thống kênh.
• Cấp độ 2: Kế hoạch triển khai theo chiến dịch, có thể mang tính địa phương hoặc khu vực, với quy mô linh hoạt nhằm giải quyết những nhiệm vụ trọng yếu đã được xác định.

Việc lập kế hoạch bài bản và rõ ràng ở từng cấp độ giúp đảm bảo sự đồng bộ trong thực thi, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả của toàn bộ chiến lược Trade Marketing.

5.5. Bước 5: Thiết kế các hoạt động Trade tại điểm bán lẻ (Develop Trade/ Channel Marketing Plan: Commercial Planning)

Bước thứ năm trong quy trình triển khai Trade Marketing là thiết kế chi tiết các hoạt động thương mại tại điểm bán lẻ. Các hoạt động này bao gồm: đảm bảo hiện diện hàng hóa (Availability), trưng bày sản phẩm (Merchandising), tổ chức hoạt náo (Trade Activation), truyền thông tại cửa hàng (In-store Communication) và các chương trình khuyến mại dành cho Shopper (Shopper Promotion).

Cụ thể:

• Đảm bảo yếu tố hiện diện sản phẩm (Availability & Visibility): Đảm bảo đầy đủ các SKU sản phẩm cần thiết tại điểm bán và bố trí trưng bày theo cách bắt mắt, thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Trưng bày sản phẩm (Merchandising): Sắp xếp sản phẩm hợp lý, khoa học nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm và tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng.
• Hoạt náo thương mại (Trade Activation): Tổ chức các hoạt động tương tác, trải nghiệm tại điểm bán để kích thích hành vi mua sắm, gia tăng sự kết nối giữa khách hàng và sản phẩm.
• Truyền thông tại điểm bán (In-store Communication): Sử dụng POSM (Point of Sale Materials) như bảng hiệu, standee, poster để truyền tải thông điệp thương hiệu và thông tin sản phẩm một cách rõ ràng, sinh động ngay trong cửa hàng.
• Chương trình khuyến mại dành cho Shopper (Shopper Promotion): Thiết kế các ưu đãi trực tiếp dành cho người mua cuối cùng nhằm kích thích hành vi mua ngay, khác biệt với các chương trình khuyến mại dành cho nhà bán lẻ (Trade Promotion) do đội ngũ Sales phụ trách.

5.6. Bước 6: Đánh giá và kiểm tra Channel Audit với các KPI trọng yếu

Audit là một bước quan trọng để phát hiện và giải quyết các vấn đề tiềm ẩn. Nếu không thực hiện kiểm tra và điều chỉnh kịp thời, các hoạt động Trade Marketing mà thương hiệu triển khai sẽ không đạt được hiệu quả như mong đợi.

Dưới đây là một số tiêu chí đánh giá và kiểm tra cho kênh GT:

• Độ phủ hàng
• Mức độ hiện diện của các SKU
• Visibility (Khả năng hiển thị sản phẩm)
• Kiểm tra giá thực tế so với giá khuyến nghị
• Đánh giá chương trình khuyến mãi
• Theo dõi hoạt động của đối thủ

Đối với kênh MT, quy trình Audit có thể thực hiện dễ dàng hơn so với kênh GT và có thể được thực hiện thường xuyên hơn. Một số tiêu chí đánh giá cho kênh MT bao gồm:

• Kiểm tra mức độ cạnh tranh trên quầy kệ của nhà bán lẻ
• Độ phủ hàng
• Mức độ hiện diện của các SKU
• Kiểm tra Planogram trên các kệ chính (Mainshelf)
• Kiểm tra mức giá thực tế bán
• Đánh giá thể lệ và tỷ lệ chương trình khuyến mãi cho Shopper
• Quan sát hoạt động của đối thủ cạnh tranh

“Việc triển khai đồng bộ các hoạt động trên sẽ góp phần tăng cường sự hiện diện thương hiệu, thúc đẩy doanh số và xây dựng trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng tại điểm bán”, Mr. Tony Dzung khẳng định.

6. Phân biệt trade marketing và brand marketing

Dưới đây là bảng so sánh giữa Brand Marketing và Trade Marketing dựa trên một số tiêu chí quan trọng:

Tuy nhiên Brand Marketing và Trade Marketing không hoàn toàn độc lập và thường được thực hiện song song nhằm tối đa hóa hiệu quả tiếp thị và tạo ra sự tương tác toàn diện với khách hàng.

7. Xu hướng của trade marketing trong tương lai

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và hành vi tiêu dùng liên tục thay đổi, Trade Marketing cũng đang nhanh chóng chuyển mình để thích ứng. Cùng khám phá những xu hướng nổi bật sẽ định hình tương lai của Trade Marketing trong thời đại số hóa và tiêu dùng bền vững.

1 - Tăng cường ứng dụng công nghệ và dữ liệu

Trade Marketing đang có sự chuyển mình mạnh mẽ, hướng tới việc tối ưu hóa các chiến lược thông qua ứng dụng công nghệ tiên tiến và khai thác dữ liệu chuyên sâu.

Các công nghệ như trí tuệ nhân tạo (AI), máy học (ML) và phân tích dữ liệu lớn (Big Data) sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc dự đoán xu hướng tiêu dùng, tối ưu hóa quản lý tồn kho, cũng như tự động hóa các hoạt động trưng bày sản phẩm tại điểm bán. Nhờ vậy, các quyết định thương mại được đưa ra nhanh chóng, chính xác hơn và trải nghiệm khách hàng tại điểm bán được nâng cao rõ rệt.

2 - Dịch chuyển trọng tâm sang trải nghiệm khách hàng

Trong tương lai, Trade Marketing sẽ không chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mãi hay trưng bày sản phẩm đơn thuần mà còn hướng đến việc xây dựng trải nghiệm mua sắm toàn diện và cá nhân hóa cho từng nhóm khách hàng. 

Các chiến dịch tương tác sâu rộng trên cả kênh trực tuyến và điểm bán vật lý sẽ trở nên phổ biến hơn, tạo nên hành trình mua sắm liền mạch và nhất quán. Sự kết nối chặt chẽ giữa hành vi mua hàng online và offline sẽ góp phần gia tăng mức độ hài lòng, củng cố lòng trung thành và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

3 - Trade Marketing hướng đến tính bền vững

Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường, tính bền vững đã trở thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp cần thể hiện rõ cam kết bền vững của mình thông qua việc sử dụng vật liệu thân thiện với môi trường, từ bao bì, biển hiệu đến các công cụ trưng bày tại điểm bán.

Dù chi phí ban đầu cho các giải pháp bền vững có thể cao hơn, nhưng tuổi thọ dài và khả năng tái sử dụng cao sẽ giúp tiết kiệm chi phí về lâu dài. Đồng thời, việc lựa chọn sản phẩm bền vững không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực mà còn thúc đẩy người tiêu dùng hướng tới lối sống xanh, bền vững, góp phần củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Trong kỷ nguyên số hóa và cạnh tranh khốc liệt ngày nay, Trade Marketing không chỉ đơn thuần là công cụ hỗ trợ bán hàng mà đã trở thành yếu tố chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng kênh phân phối, tăng trưởng doanh số và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững. Hiểu rõ Trade Marketing là gì, nắm vững vai trò, nhiệm vụ, cùng khả năng lập kế hoạch bài bản và ứng dụng xu hướng mới chính là chìa khóa để doanh nghiệp bứt phá mạnh mẽ trên thị trường.

Tại Trường Doanh nhân HBR, chúng tôi cam kết đồng hành cùng các lãnh đạo, chủ doanh nghiệp trong việc trang bị kiến thức chuyên sâu và kỹ năng thực chiến về Trade Marketing. Nếu bạn muốn bứt phá doanh thu, tối ưu kênh bán hàng và xây dựng chiến lược Trade Marketing hiệu quả, hãy để HBR đồng hành cùng bạn trên hành trình chuyển hóa lãnh đạo – kiến tạo tương lai.