.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.png){kind=logo}
Đăng ký nhận tư vấn miễn phí các khóa học của HBR
Đăng ký ngay
Bí quyết vàng giúp tối đa hóa hiệu quả chiến lược phân phối
Quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là một hoạt động cần thiết của nhà sản xuất. Các kênh trung gian cần được duy trì động lực để đảm bảo cung cấp các sản phẩm và dịch vụ kịp thời và hiệu quả. Kênh phân phối cần phải chuyển thông điệp rõ ràng về sản phẩm và chức năng của chúng, để có thể truyền thông một cách rõ ràng về sản phẩm hoặc thương hiệu đến người dùng cuối.
Phân đoạn kênh
Cũng giống như việc tập khách hàng mục tiêu được phân đoạn theo đặc tính, theo nhu cầu và yêu cầu cụ thể của họ, các kênh phân phối cũng có thể được phân đoạn. Bây giờ, tất cả các kênh trung gian hoặc thị trường mà họ phục vụ sẽ tương tự. Việc thúc đẩy, tạo dựng và suy trì một mối quan hệ bền chặt với một nhà bán lẻ bán hàng tại thị trường đô thị - thị trường có sự cạnh tranh cao là điều vô cùng cần thiết. Tương tự như vậy, nếu một sản phẩm đắt tiền và có tính chuyên môn hóa cao, nhà bán lẻ có thể cần được đào tạo và cung cấp thông tin liên quan.Từ đó, họ có thể thay bạn truyền tải các thông tin hữu ích cũng như tư vấn cho khách hàng mục tiêu của bạn.
Lợi ích của việc phân đoạn kênh
Một công ty có thể đạt được một trong những lợi ích sau thông qua phân đoạn kênh:
Tác động của marketing mix tới yếu tố địa điểm
Không có yếu tố nào của chiến lược marketing mix hoạt động riêng lẻ. Thông tin từ mỗi thành phần trong chiến lược đóng vai trò như đầu vào cho những yếu tố khác. Đây là lý do tại sao khi định hình chiến lược phân phối, đầu vào cần phải được lấy từ tất cả các yếu tố khác của mô hình 4P và mọi cân nhắc cần được giải quyết hoặc kết hợp.
Sản phẩm, giá cả và khuyến mãi có thể có những tác động sau đến chiến lược phân phối:
1. Ảnh hưởng từ các vấn đề của sản phẩm
Loại sản phẩm đang được sản xuất thường là yếu tố quyết định trong các quyết định phân phối. Một sản phẩm mong manh hoặc dễ hư hỏng sẽ cần một sự sắp xếp đặc biệt trong khi các sản phẩm cứng cáp hoặc bền sẽ không yêu cầu công đoạn xử lý tinh vi như vậy.
2. Ảnh hưởng từ các vấn đề về giá cả
Nhóm marketing thực hiện đánh giá mức giá phù hợp cho một sản phẩm. Đây là mức giá mà khách hàng sẽ sẵn sàng mua hàng. Giá này thường sẽ giúp quyết định loại kênh phân phối. Nếu mức giá này không cho phép biên lợi nhuận cao, thì một công ty có thể chọn sử dụng ít trung gian hơn trong kênh của mình để đảm bảo rằng chi phí sẽ được cắt giảm một cách hợp lý, giảm áp lực cho nhà sản xuất.
3. Ảnh hưởng từ các vấn đề về khuyến mãi
Bản chất của sản phẩm cũng có tác động đến hình thức khuyến mãi cần thiết để bán nó. Các quyết định khuyến mãi này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định phân phối. Hàng hóa dùng một lần hoặc hàng hóa sử dụng hàng ngày không yêu cầu quá nhiều kênh đặc biệt. Nhưng đối với một chiếc ô tô, cần phải có nhân viên bán hàng và người dùng tương tác rộng rãi. Đối với loại sản phẩm này, có thể cần một kênh chuyên gia.
Case study về việc bán hàng trực tiếp tại tập đoàn Dell
Tập đoàn máy tính Dell được thành lập bởi một sinh viên năm nhất đại học Michael Dell. Đến năm 1985, công ty đã phát triển chiến lược độc đáo của mình là cung cấp máy tính theo yêu cầu. Kết quả là, doanh số bán hàng đã tăng từ 6 triệu đô la năm 1984 lên 70 triệu đô la năm 1985. Trong 5 năm nữa, doanh số bán hàng đã tăng lên 500 triệu đô la và đến cuối năm 2000, họ đã vượt qua 25 tỷ đô la.
Một chuỗi cung ứng vượt trội và sản xuất sáng tạo đóng một vai trò quan trọng trong thành công phi thường này. Một yếu tố đóng góp quan trọng khác là chiến lược phân phối độc đáo của công ty. Nhận diện và tận dụng xu hướng thị trường mới nổi, Dell đã loại bỏ "người trung gian" hoặc các nhà bán lẻ khỏi kênh phân phối của họ. Điều này được thực hiện sau khi công ty nghiên cứu và phân tích chuỗi giá trị máy tính cá nhân.
Dell đã trở thành một nhà bán hàng trực tiếp mạnh mẽ bằng cách sử dụng hệ thống đặt hàng qua thư trước sự lan rộng của Internet. Sau khi Internet trở nên phổ biến hơn, một nền tảng bán hàng trực tuyến đã được thành lập. Đầu kỷ nguyên Internet, Dell đã bắt đầu cung cấp báo cáo tình trạng đơn hàng và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng của họ trực tuyến. Doanh số bán hàng trực tuyến đạt 4 triệu đô la một ngày vào năm 1997.
Trong khi các đối thủ cạnh tranh bán PC được cấu hình sẵn và lắp ráp trong các cửa hàng bán lẻ, Dell đã cung cấp một thứ gì đó mới và hấp dẫn hơn cho khách hàng, bằng cách cung cấp tùy chọn để chọn các tính năng mong muốn tương ứng với mức giá chiết khấu. Điều này là hoàn toàn có thể, vì Dell không phải chịu chi phí của người trung gian.
Một khía cạnh hữu ích khác của mô hình này là thông tin có sẵn về khách hàng cũng như nhu cầu và yêu cầu của họ. Điều này đã giúp công ty dự đoán xu hướng thị trường và phân khúc thị trường của mình. Thông qua phân tích kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, nghiên cứu các lựa chọn kênh sẵn có và sử dụng hiệu quả ý tưởng mới lạ, máy tính Dell đã đạt được thành công sớm trong ngành của mình.
KHÓA HỌC XÂY DỰNG HỆ THỐNG VÀ MÔ HÌNH KINH DOANH ONLINE
.jpg)
.jpg)
