GROWTH MARKETING LÀ GÌ? CÁCH LẬP CHIẾN LƯỢC GROWTH HACKING MARKETING

Thị trường Growth Marketing toàn cầu dự kiến đạt 28,8 tỷ USD vào năm 2025, với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 22,2% trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2025. Đồng thời, kỹ năng Growth là một trong những kỹ năng được săn đón nhất trong ngành marketing hiện nay. Vậy Growth trong Marketing là gì? Cách thức để các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cụ thể ra sao? Hãy cùng khám phá trong bài viết này cùng Trường Doanh nhân HBR.

1. Growth Marketing là gì? 

Trước tiên, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu định nghĩa về Growth Marketing và những điểm khác biệt cơ bản so với các chiến lược marketing truyền thống là gì?

1.1. Growth Marketing là gì?

Growth Marketing (hay còn gọi là Tiếp thị tăng trưởng) là một chiến lược tập trung tăng trưởng marketing một cách bền vững bằng cách sử dụng các phương pháp thử nghiệm, phân tích dữ liệu khách hàng và sự sáng tạo đột phá. Chiến lược này là sự kết hợp các chiến lược marketing truyền thống và hiện đại để thu hút, kích hoạt, giữ chân và gia tăng giá trị khách hàng.

Điểm khác biệt giữa Growth Marketing và các chiến lược marketing truyền thống như sau:

Tổng quan, Growth Marketing là một phương pháp tiếp thị hiệu quả hơn và linh hoạt hơn so với các chiến lược marketing truyền thống. Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp muốn tăng trưởng nhanh chóng và bền vững

1.2. Các thành phần quan trọng trong Growth Marketing

Chiến lược Growth Marketing có 3 thành phần cốt lõi sau đây:

• Phương pháp thử nghiệm đa biến (A/B Testing): Đây là một phương pháp khoa học để so sánh hai phiên bản khác nhau của một trang web, ứng dụng, email... để nhận định được phiên bản nào hiệu quả hơn. Growth Marketer có thể xác định những thay đổi nào dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, từ đó tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch. Trong chiến lược Growth Marketing, doanh nghiệp có thể tiến hành A/B Testing với nhiều yếu tố khác nhau và liên tục thử nghiệm để tối ưu hoá. 
• Chiến lược đa kênh (Cross-channel marketing): Đây là chiến lược sử dụng nhiều kênh marketing khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại như email marketing, quảng cáo mạng xã hội, SEO, SEM... Bằng cách kết hợp các kênh khác nhau, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng ở nhiều giai đoạn khác nhau của hành trình mua sắm và tăng hiệu quả chiến dịch.
• Vòng đời khách hàng (Customer Lifecycle): Đây là mô tả hành trình của khách hàng với một doanh nghiệp, từ khi họ lần đầu tiên biết đến thương hiệu cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành hoặc ngừng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ. Trong Growth Marketing, doanh nghiệp sử dụng vòng đời khách hàng để phân chia khách hàng thành các nhóm khác nhau và thực hiện các chiến dịch marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng nhóm.

1.3. Lợi ích của Growth Marketing?

Được sử dụng đúng cách, Tiếp thị tăng trưởng sẽ tăng giá trị trong suốt quá trình tiếp thị, bằng cách thu hút người dùng, tương tác với họ, tăng giá trị trọn đời của họ và biến họ thành những người ủng hộ cho thương hiệu. Sau đây là một số lợi ích nổi bật mà chiến lược Growth Marketing mang lại:

• Tăng khả năng giữ chân khách hàng: Growth Marketing sử dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm, cung cấp cho khách hàng những nội dung và ưu đãi phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. 
• Cải thiện giá trị trọn đời của khách hàng: Bằng cách tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị với trọng tâm là mối quan hệ với khách hàng, Tiếp thị tăng trưởng giúp doanh tạo ra nhiều doanh số hơn từ những khách hàng hiện tại. Theo Bain & Company, tăng chỉ số “giá trị trọn đời khách hàng” chỉ 5% có thể dẫn đến tăng từ 25% lên 95% lợi nhuận . 
• Vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh: Tập trung vào khách hàng và phân tích dữ liệu để Tiếp thị tăng trưởng giúp doanh nghiệp thấy được những lĩnh vực mà đối thủ cạnh tranh đang bỏ lỡ, cập nhật các xu hướng thị trường mới nhất và thử nghiệm các chiến lược tiếp thị sáng tạo… Từ đó doanh nghiệp có được những lợi thế cạnh tranh vượt trội hơn.
• Cải thiện chỉ số ROI: Marketing dựa trên dữ liệu sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định dựa trên nhu cầu thực của khách hàng. Đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp sẽ dành ít thời gian và tiền bạc hơn cho các chiến lược không hiệu quả. ROI cao hơn đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn trên mỗi đồng đầu tư vào marketing.
• Xây dựng thương hiệu tốt hơn: Growth Marketing giúp doanh nghiệp xác định các yếu tố thương hiệu thực sự hấp dẫn đối tượng khách hàng mục tiêu tốt hơn. Từ đó, đội ngũ marketing và branding có thể tập trung xây dựng bản sắc mạnh mẽ hơn. 

2. Phân biệt Growth Marketing và Growth Hacking

Trong thực tế, chúng ta thường nghe nhắc đến đồng thời cả các khái niệm là Growth Marketing, Growth Hacking và cả Growth Hacking Marketing. Vậy các khái niệm này là giống nhau hay khác nhau? Nếu khác nhau thì cụ thể ra sao? 

2.1. Growth Hacking là gì?

Growth Hacking (tạm dịch là Hack tăng trưởng) là một phương pháp thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh đột phá trong thời gian ngắn với mức chi phí tối ưu. 

Phương pháp này đề cao tính hiệu quả và khả năng thích ứng nhanh chóng với thị trường. Tham gia chiến lược này sẽ gồm có bộ phận tiếp thị, bộ phận kinh doanh, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D), bộ phận sản xuất…

Những đặc trưng của Growth Hacking là:

• Tập trung vào dữ liệu: Sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn về khách hàng, thị trường, chiến dịch marketing, bán hàng... để tối ưu hóa các chiến lược cụ thể.
• Thử nghiệm liên tục: Đề cao việc thử nghiệm các chiến lược mới, phiên bản mới, cách làm mới để học hỏi từ kết quả. Việc thử nghiệm liên tục giúp doanh nghiệp tìm ra những cách hiệu quả nhất để thu hút và giữ chân khách hàng.
• Sáng tạo: Khuyến khích sự sáng tạo trong việc tìm kiếm các giải pháp mới, độc đáo và khác biệt so với các phương pháp tiếp thị truyền thống.
• Tốc độ: Tập trung vào việc đạt được tăng trưởng nhanh chóng với các mục tiêu tham vọng và liên tục nỗ lực để đạt được mục tiêu đó.

2.2. Growth Marketing và Growth Hacking khác nhau như thế nào?

Như vậy, Growth Marketing và Growth Hacking đều là những phương pháp  tập trung vào việc thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh. Tuy nhiên, giữa hai phương pháp này có một số điểm giống và khác nhau.

Về điểm tương đồng, hai chiến lược này cùng có các yếu tố như sau:

• Tập trung vào khách hàng
• Sử dụng tư duy dữ liệu
• Thử nghiệm và tối ưu liên tục

Về điểm khác biệt, mời quý doanh nghiệp xem chi tiết trong bảng so sánh dưới đây:

Tóm lại, Growth Marketing và Growth Hacking là hai chiến lược hoàn toàn khác nhau và chỉ có một số điểm chung về các thành phần cốt lõi. Sau đây, Trường Doanh nhân HBR sẽ giới thiệu đến quý doanh nghiệp về khái niệm Growth Hacking Marketing.

2.3. Growth Hacking Marketing là gì?

Growth Hacking Marketing là thuật ngữ được sử dụng để mô tả sự kết hợp giữa hai chiến lược tăng trưởng hiệu quả:Growth Marketing và Growth Hacking. Chiến lược Tiếp thị tăng trưởng "hacking" có sự kết hợp những ưu điểm của cả hai phương pháp trên, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tăng trưởng nhanh chóng và bền vững trong marketing và branding.

Lợi ích của Growth Hacking Marketing:

• Tăng trưởng nhanh chóng: Thu hút khách hàng mới và đẩy mạnh doanh số trong thời gian ngắn.
• Phát triển bền vững: Xây dựng thương hiệu được nhận diện tốt và phát triển lâu dài.
• Hiệu quả cao: Sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa hiệu quả các chiến dịch marketing, giúp tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận.
• Linh hoạt: Đề cao tính sáng tạo, độc đáo, bứt phá và khả năng thích ứng nhanh chóng với thị trường, giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt cơ hội mới và vượt qua thách thức.

3. Trường hợp nào dùng Growth Marketing? Khi nào dùng Growth Hacking?

Việc lựa chọn giữa Growth Marketing và Growth Hacking phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu, nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp. Dưới đây là một số tiêu chí giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định phù hợp:

Sử dụng Growth Marketing khi:

• Mục tiêu dài hạn: Doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu và phát triển bền vững.
• Có nguồn lực dồi dào: Doanh nghiệp có đủ ngân sách, nhân lực và thời gian để đầu tư cho các hoạt động marketing dài hạn.
• Thị trường ổn định: Doanh nghiệp hoạt động trong thị trường tương đối ổn định và có thể dự đoán được xu hướng.
• Có đội ngũ marketing chuyên nghiệp: Doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên marketing có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên môn cao.

Sử dụng Growth Hacking khi:

• Mục tiêu ngắn hạn: Doanh nghiệp muốn tăng trưởng nhanh chóng, thu hút khách hàng mới, đạt mức độ tăng trưởng cao, giành lấy nhiều thị phần... trong thời gian ngắn.
• Nguồn lực hạn chế: Doanh nghiệp có ngân sách, nhân lực hoặc thời gian hạn chế để đầu tư cho marketing.
• Thị trường biến động: Doanh nghiệp hoạt động trong thị trường cạnh tranh cao và khó dự đoán xu hướng.
• Có tinh thần thử nghiệm và sáng tạo: Doanh nghiệp sẵn sàng thử nghiệm các chiến lược mới, đột phá và chấp nhận rủi ro.

4. Cách lập chiến lược Growth Marketing thành công?

Sau đây, Trường Doanh nhân HBR sẽ chia sẻ đến quý doanh nghiệp các bước quan trọng để thiết lập một chiến lược Growth Marketing bài bản:

4.1. Xác định mục tiêu chiến lược Growth Marketing (Vision)

Nếu không có tầm nhìn rõ ràng về những gì muốn đạt được thông qua Tiếp thị tăng trưởng doanh nghiệp sẽ theo đuổi những mục tiêu sai lầm, bị sao nhãng, lãng phí nguồn lực và mất rất nhiều thời gian để đạt được các mục tiêu. 

Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể. Đặt mục tiêu theo nguyên tắc SMART là một phương pháp đặt mục tiêu tối ưu cho các doanh nghiệp

Ví dụ: tăng tỷ lệ chuyển đổi website lên 25% trong bốn tháng; thu hút 10.000 khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng

4.2. Thiết lập chỉ số đo lường hiệu quả (Metrics)

Có rất nhiều chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà doanh nghiệp có thể theo dõi trong các chiến lược marketing, nhưng không phải tất cả chúng đều quan trọng. 

Vì vậy, trong Growth marketing, bước xác định các số liệu tăng trưởng chính (Key Metrics) là cực kỳ quan trọng. Doanh nghiệp sẽ sử dụng các chỉ số này để xác định mức độ tiến triển và hướng tới các mục tiêu đã đặt ra trước đó.

Ví dụ: số lượng truy cập website, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình, chi phí thu hút khách hàng (CAC), tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI)...

4.3. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh (Research)

Sau khi xác định lĩnh vực cụ thể, đội ngũ marketing Growth cần thu thập dữ liệu để giúp bạn đạt được mục tiêu đó. Thông tin thu thập được từ nghiên cứu sẽ giúp doanh nghiệp định hình kế hoạch tiếp thị tăng trưởng tốt hơn. Gồm có:

• Tìm hiểu khách hàng lý tưởng và khách hàng hiện tại, những điểm khó khăn, hành vi và toàn bộ hành trình của khách hàng, vòng đời khách hàng.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh, xem xét có thể học được gì từ các chiến lược của họ, những gì tạo nên sự khác biệt của thương hiệu….
• Nghiên cứu thị trường: khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu tại bàn…

4.4. Lên ý tưởng chiến lược Growth Marketing (Brainstorm)

Bước tiếp theo là thực hiện Brainstorm để tìm kiếm ý tưởng tăng trưởng mới, sáng tạo và phong phú. Nên khuyến khích đội nhóm liệt kê tất cả các ý tưởng có thể giúp đạt được mục tiêu chiến lược với tư duy sáng tạo, đột phá và không giới hạn. 

Ngoài việc thực hiện các buổi Brainstorm nội bộ, đội ngũ marketing hoàn toàn có thể tìm kiếm ý tưởng từ các nguồn bên ngoài, ví dụ như thảo luận trên mạng xã hội, feedback của khách hàng… Sau đó, tiến hành thu thập các đề xuất và phát triển các ý tưởng.

4.5. Chọn lựa chiến thuật phù hợp với mục tiêu (Tactics)

Thực tế là không phải tất cả các chiến lược ý tưởng đều hiệu quả và doanh nghiệp cũng không có đủ thời gian hoặc nguồn lực để thử tất cả. Do đó, bước tiếp theo là nên tập trung vào các chiến thuật thực sự phù hợp với các mục tiêu đã đặt ra và có khả năng thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh. 

Sau khi đã xác định được các chiến thuật và kênh hiệu quả nhất, đội ngũ có thể bắt đầu tập trung vào kế hoạch chi tiết và phương án tối ưu hóa.

4.6. Thiết lập ngân sách và triển khai thực hiện các phương án A/B Testing (Budget - Execute)

Với các chiến thuật và kênh truyền thông, đội ngũ marketing tiến hành phân bổ ngân sách. Điều quan trong cốt lõi chính là việc thử nghiệm song song 2 phương án theo nguyên lý A/B Testing để có thể xác định chiến lược thực sự tối ưu hơn.

4.7. Đo lường, phân tích hiệu quả thực thi của các phương án và tiếp tục tối ưu hoá (Measure - Analyze - Optimize.)

Khi thực hiện chiến lược tiếp thị tăng trưởng, đội ngũ marketing theo dõi cẩn thận các kết quả đang đạt được. Từ đó, có thể xác định xu hướng mới và biết chiến thuật đang hiệu quả, chiến thuật cần điều chỉnh và chiến thuật nào dừng lại. 

Growth Marketing là một quá trình liên tục, bao gồm phân tích - đo lường - tối ưu hoá. Thực tế là doanh nghiệp có thể thực hiện vòng lặp này liên tục để có thể phát triển chiến lược tốt nhất và hoàn thành mục tiêu.

Với mong muốn giúp lãnh đạo, cấp quản lý phòng Marketing nắm rõ bản chất của Marketing, xây dựng chiến lược tiếp thị dựa trên dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp, Trường Doanh Nhân HBR cùng Mr. Tony Dzung khai giảng khoá đào tạo 2 ngày XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING CHUYÊN NGHIỆP. Tham khảo để biết thêm chi tiết.

5. Tìm hiểu mô hình AARRR trong chiến lược Growth Marketing

Mô hình AARRR là một mô hình phễu hiệu quả giúp các doanh nghiệp phát triển chiến lược Growth Marketing thành công, bao gồm 5 giai đoạn:

5.1. Acquisition - Giai đoạn Thu hút

Mục tiêu: Thu hút khách hàng tiềm năng mới đến với doanh nghiệp thông qua các chiến dịch marketing hiệu quả:

• Content marketing.
• Social media marketing.
• Email marketing.
• Influencer marketing.
• Tối ưu hóa website và ứng dụng di động, tối ưu SEO.
• Sự kiện trực tiếp, hội chợ, triển lãm…

5.2. Activation - Giai đoạn Kích hoạt

Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mong muốn, ví dụ như đăng ký tài khoản, tải xuống ứng dụng, mua hàng thử nghiệm,...

Chiến thuật có thể áp dụng:

• Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc chiết khấu cho khách hàng mới.
• Chương trình khuyến mãi.
• Gửi email chào mừng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
• Tối ưu hóa trang web và ứng dụng di động để tạo ra trải nghiệm người dùng tốt nhất

5.3. Retention - Giai đoạn Duy trì

Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng quay lại và sử dụng sản phẩm/dịch vụ thường xuyên.

Chiến thuật phù hợp:

• Cung cấp dịch vụ khách hàng chu đáo và hỗ trợ kịp thời.
• Phát triển chương trình khách hàng thân thiết để tri ân khách hàng trung thành.
• Gửi email thông tin về sản phẩm/dịch vụ mới, chương trình khuyến mãi,...
• Tổ chức các sự kiện, minigame.

5.4. Referral - Giai đoạn Giới thiệu

Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho bạn bè và người thân.

Chiến thuật có thể triển khai:

• Triển khai chương trình giới thiệu bạn bè với phần thưởng hấp dẫn.
• Tạo ra các nội dung chia sẻ dễ dàng trên mạng xã hội.
• Gửi email kêu gọi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bạn bè.
• Cung cấp công cụ và tài nguyên để khách hàng dễ dàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

5.5. Revenue - Giai đoạn Doanh thu

Mục tiêu: Tạo ra và tăng doanh thu từ khách hàng.

Chiến thuật phù hợp

• Khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm/ dịch vụ bằng khuyến mãi, ưu đãi.
• Phát triển các gói sản phẩm/ dịch vụ cao cấp hơn.
• Tăng giá sản phẩm/ dịch vụ.
• Bán hàng chéo.

Như vậy, trong bài viết này chúng tôi đã chia sẻ các nội dung chi tiết về Growth Marketing,  Growth Hacking và Growth Hacking Marketing. Bên cạnh nêu định nghĩa và các mô tả chi tiết, Trường Doanh nhân HBR còn cung cấp cho quý doanh nghiệp hướng dẫn chi tiết lập kế hoạch và mô hình AARRR trong Tiếp thị tăng trưởng đạt mục tiêu. Mong rằng thông tin này sẽ giúp quý doanh nghiệp ứng dụng hiệu quả vào trong các chiến lược phát triển kinh doanh trong tương lai.