Trường doanh nhân HBR ×

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

Nội dung [Hiện]

Câu chuyện anh bán táo kinh điển đã để lại bài học bán hàng vô cùng hữu ích mà các chủ doanh nghiệp hay dân sale nhỏ lẻ đều cần nắm được. Ý nghĩa rút ra từ câu chuyện anh bán táo là bài học về sản phẩm, về sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu. Hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR phân tích chi tiết bài học bán hàng đắt giá trong câu chuyện này ngay sau đây nhé!

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

1. Câu chuyện bán hàng của anh bán táo

Chuyện kể rằng, có một chàng trai trẻ tuổi ngồi bán táo ở giữa đường. Một vị khách nữ đi qua và hỏi mua: “Táo có ngon không vậy?”

Anh chàng bán táo trả lời nhanh nhảy và xởi lởi: “Táo ngon, ngọt lắm ạ”. Lúc ấy, người phụ nữ lắc đầu và bỏ đi, nói rằng: “Rất tiếc, tôi chỉ thích ăn táo chua thôi”

Một lúc sau, một vị khách nữ khác lại đi đến. Anh chàng bán táo rút kinh nghiệm từ lần trước, anh nhanh nhảu giới thiệu táo chua với vị khách tuy nhiên cô gái ấy vẫn bỏ đi bởi vì cô thích ngọt. Cứ như vậy, khi anh chàng giới thiệu táo ngọt, khách lại thích táo chua, khi anh giới thiệu táo chua, khách lại thích táo ngọt. Khi hết buổi chợ, anh ta không bán được trái táo nào cả. 

Một câu chuyện nhỏ như vậy đã để lại bài học gì cho các doanh nghiệp? Sai lầm của anh chàng bán táo là ngay từ đầu anh ta đã mải mê chạy theo thị hiếu của từng khách hàng mà quên mất rằng sản phẩm của mình có bản chất gì và phù hợp với đối tượng khách hàng nào. 

Nếu như anh bán táo không quá tham lam, anh chỉ theo đuổi một phân khúc khách hàng nhất định là những người thích táo chua hoặc táo ngọt thì có lẽ anh đã bán được một số táo nhất định mà không ra về tay trắng. Từ sai lầm của anh chàng bán táo, các doanh nghiệp, người bán hàng, kinh doanh có thể rút ra được bài học bán hàng sâu sắc vô cùng. 

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

Câu chuyện anh bán táo và bài học bán hàng cho doanh nghiệp

2. Bài học bán hàng rút ra từ câu chuyện anh bán táo là gì?

Rất nhiều doanh nghiệp và người bán hàng hiện nay có suy nghĩ giống anh bán táo trong câu chuyện trên: Họ số sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng slogan “của mọi nhà, dành cho mọi người”. Các doanh nghiệp hy vọng rằng, khi chạy theo tất cả khách hàng như vậy, họ sẽ bán được nhiều hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp đã quên rằng, mỗi phân khúc khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau. 

Có đôi lúc những thị trường nhỏ (ngách), nhưng nếu như biết cách khai thác, doanh nghiệp sẽ chạm được tới thành công, thu hút được đúng đối tượng và tăng doanh thu trông thấy. 

2.1. Thấu hiểu sản phẩm đang bán

Để có thể đưa sản phẩm đến tay người dùng mục tiêu nhanh hơn, đúng trọng tâm hơn, đội ngũ bán hàng cần phải hiểu rõ đặc điểm, tính năng, những ưu điểm nổi bật mà sản phẩm của mình đang đó. Việc nắm vững USP (Unique Selling Point - lợi điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm) sẽ giúp đội ngũ bán hàng có thể truyền thông sản phẩm đến người dùng đúng trọng tâm, thể hiện rõ được những tính năng nổi bật. 

Việc thấu hiểu sản phẩm đang bán không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận nghiên cứu sản phẩm hay cấp lãnh đạo mà bất cứ nhân viên nào cũng cần phải nắm rõ. 

Khi đã nắm rõ và thấu hiểu chính sản phẩm của mình, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng nhìn nhận chính xác, trực quan hơn về sản phẩm, từ đó khiến khách hàng yêu thích. Đây là tiền đề tạo ra hành vi mua hàng và tăng chuyển đổi cho doanh nghiệp.

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

Nắm vững USP (Unique Selling Point) - lợi điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm

2.2. Phân chia thị trường tổng thành các nhóm

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần chia khách hàng thành từng nhóm nhỏ dựa trên những yếu tố như nhân khẩu học, nỗi đau, nhu cầu, sở thích. Khi phân chia cụ thể từng ngách nhỏ như vậy, doanh nghiệp có thể dễ dàng thấu hiểu nhóm đối tượng mục tiêu để đưa ra giải pháp sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cụ thể, các yếu tố chính làm căn cứ để phân chia phân khúc thị trường khách hàng bao gồm: 

1- Phân khúc phân theo nhân khẩu học

Doanh nghiệp có thể căn cứ vào các đặc điểm của khách hàng theo độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập… để xác định được thói quen, hành vi và nhu cầu mua sản phẩm. Ví dụ công ty về thực phẩm nên phát triển các sản phẩm phù hợp với trẻ con, người cao tuổi dựa theo những yếu tố liên quan đến nhân khẩu học. 

2 - Phân khúc dựa trên hành vi

Hành vi tiêu dùng của khách hàng ảnh hưởng khá nhiều đến việc xây dựng các chiến lược kinh doanh, marketing của doanh nghiệp. Vì thế, các doanh nghiệp nên định hướng phát triển sản phẩm, cung cấp sản phẩm, lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp với hành vi của người dùng. 

3 - Phân khúc tâm lý khách hàng 

Các quyết định mua sắm của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào tính cách và thói quen tiêu dùng hằng ngày. Khách hàng thường mua những sản phẩm đáp ứng được sở thích và các tiêu chí riêng của họ. Vì thế, doanh nghiệp cần căn cứ vào nhóm tâm lý này để phân chia các nhóm khách hàng nhỏ cụ thể. 

Ví dụ các đối tượng khách hàng ưa chuộng sản phẩm thân thiện với môi trường sẽ có thể bỏ ra số tiền lớn để mua các sản phẩm bát đũa bằng tre nứa. Tuy nhiên những nhóm khách hàng khác, không ưu tiên sản phẩm thân thiện với môi trường sẽ đắn đo và từ bỏ không mua khi sản phẩm quá đắt.

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

Phân chia phân khúc thị trường ngách 

2.3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Sau khi phân chia thị trường, doanh nghiệp cần tập trung xem xét và xác định đâu là nhóm khách hàng mục tiêu, đâu là khách hàng tiềm năng. Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và có khả năng chi trả cho nhu cầu ấy. Để xác định chính xác khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phân tích chi tiết về các đặc điểm như: vị trí công việc, phân bố địa lý, khu vực sinh sống, thói quen mua hàng, sở thích, độ tuổi, nỗi đau…

Doanh nghiệp nên áp dụng mô hình CANVAS vào việc phân tích nỗi đau - vấn đề mà khách hàng gặp phải để đưa ra giải pháp - thuốc chữa bệnh chính là sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. 

Bên cạnh việc xã định đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần có nhóm khách hàng tiềm năng để triển khai hiệu quả các chiến dịch kinh doanh, marketing, truyền thông.

ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

Ứng dụng mô hình CANVAS phân tích khách hàng mục tiêu

2.4. Tập trung bán hàng cho khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần tập trung bán hàng cho khách hàng mục tiêu. Trong quá trình cung cấp sản phẩm, người bán hàng/ doanh nghiệp cần sự thấu hiểu tâm lý của khách hàng bằng các hoạt động khảo sát, thu thập dữ liệu. Nhờ đó, người bán hàng hiểu và giao tiếp hiệu quả hơn với khách hàng. Tại đây, doanh nghiệp phải kiên định với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, không ba phải, không xoay chiều như chàng trai bán táo trong câu chuyện ở trên nhé!

Trong quá trình bán hàng, người bán, doanh nghiệp cần phải tuân thủ 15 nguyên tắc sau: 

  • Bán cho khách lạ cần lễ phép

  • Bán cho khách quen cần nhiệt tình

  • Bán cho khách đang vội cần phải nhanh

  • Bán cho khách mua từ từ thì cần kiên nhẫn

  • Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy sự cao quý

  • Bán cho khách ít tiền cần cho họ thấy lợi ích thực tế

  • Bán cho khách theo mốt cần sự thời thượng

  • Bán cho khách chuyên nghiệp cần sự chuyên nghiệp

  • Bán cho khách hào phóng cần sự trượng nghĩa

  • Bán cho khách keo kiệt cần cho họ thấy lợi ích

  • Bán cho khách thích hưởng thụ cần cho họ thấy sự phục vụ

  • Bán cho khách thích hư vinh cần cho họ thấy vinh dự

  • Bán cho khách hay bắt bẻ cần sự tỉ mỉ

  • Bán cho khách hiền lành cần sự đồng cảm

  • Bán cho khách còn do dự cần sự đảm bảo

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - 25 Tuyệt chiêu bán hàng không thể chối từ

3. Kết luận

Nếu doanh nghiệp muốn bán sản phẩm của mình, hãy cho khách hàng thấy điểm đặc biệt trong sản phẩm. Đừng vội vàng bán sản phẩm ngay từ đầu, hãy dành thời gian lắng nghe, thấu hiểu khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp nhất. Trên đây là những bài học bán hàng bổ ích từ câu chuyện anh anh bán táo kinh điển, hy vọng sẽ giúp doanh nghiệp có đường hướng kinh doanh hiệu quả hơn. 

 

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger