CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SHOPEE - BÀI HỌC CHO DOANH NGHIỆP KINH DOANH ONLINE

Trong thời đại công nghệ số, thương mại điện tử đang bước vào thời kì bùng nổ mạnh mẽ. Bên cạnh thương hiệu Amazon, Shopee cũng là “ông lớn Đông Nam”. Hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR phân tích chiến lược Marketing của Shopee để học hỏi cách làm Marketing của thương hiệu này. 

1. Giới thiệu tổng quan về Shopee

Shopee là nền tảng thương mại điện tử đứng đầu Đông Nam Á và Đài Loan. Được ra mắt vào năm 2015, nền tảng này được thiết kế riêng cho những khách hàng thuộc khu vực này, mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm trực tuyến C2C dễ dàng, nhanh chóng thông qua việc hỗ trợ thực hiện và thanh toán trực tuyến.

Shopee ra mắt tại 7 thị trường, bao gồm Đài Loan, Indonesia, Malaysia, Philippines, Singapore, Thái Lan và Việt Nam. Với mục tiêu mở rộng hoạt động ra các thị trường mới Châu Mỹ Latinh và Châu Âu, Shopee đã không ngừng cập nhật và đổi mới.

Với tầm nhìn là trở thành người tiên phong trong việc định hình và thay đổi cách thức mọi người mua sắm trực tuyến. Song song với nó là sứ mệnh của Shopee là mang lại trải nghiệm mua sắm trực tuyến thuận tiện, đa dạng và giá trị cao cho khách hàng.

Khách hàng mục tiêu của Shopee bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và doanh nghiệp, từ những người tìm kiếm những sản phẩm hàng hóa đa dạng và chất lượng đến những người kinh doanh đang muốn mở rộng hoặc xây dựng một cửa hàng trực tuyến thành công.

Trong ngành thương mại điện tử, Shopee đối đầu trực tiếp một số đối thủ cạnh tranh như Lazada, Tiki, Zalora và các nền tảng thương mại điện tử của các nhà bán lẻ truyền thống. Shopee đã không ngừng nỗ lực để tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh với các dịch vụ, chính sách và chiến lược Marketing của Shopee luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và vươn lên là một trong những người dẫn đầu trong lĩnh vực này.

Tầm nhìn, sứ mệnh và khách hàng mục tiêu của Shopee

2. Phân tích ma trận SWOT của Shopee

Ma trận SWOT là một công cụ phân tích chiến lược được sử dụng để đánh giá các yếu tố mạnh (Strengths), yếu tố yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities) và đe dọa (Threats) của một tổ chức. Ma trận SWOT giúp xác định những điểm mạnh và điểm yếu nội bộ của tổ chức, cũng như những cơ hội và đe dọa từ môi trường bên ngoài. Dựa trên các phân tích này, tổ chức có thể xác định các chiến lược phù hợp để tận dụng cơ hội và đối phó với các thách thức đồng thời xây dựng chiến lược Marketing của Shopee phù hợp.

Mô hình SWOT của Shopee

XEM THÊM: BÀI HỌC LỚN CỦA STARBUCKS KHI ĐỐI DIỆN VỚI PHÀN NÀN CỦA KHÁCH HÀNG

3. Phân tích chiến lược Marketing của Shopee

Với triết lý kinh doanh là đặt trải nghiệm của khách hàng khi tương tác trên nền tảng lên hàng đầu. Đó là lý do vì sao các Chiến lược Marketing của Shopee lấy khách hàng là mục tiêu trung tâm.Ngoài ra, chúng còn giúp nâng tầm thương hiệu của công ty và mở rộng quy mô cũng như phạm vi ảnh hưởng của Shopee trên thị trường.

3.1. Chiến lược Marketing của Shopee về sản phẩm

Sản phẩm cốt lõi mà Shopee sở hữu chính là nền tảng Thương mại điện tử, một thị trường trực tuyến. Trên sàn thương mại, người dùng tham gia mua sắm trực tuyến, còn người bán chính là công ty, nhà bán lẻ, thương hiệu địa phương… Shopee cung cấp một “không gian mạng” để người mua và người bán dễ dàng tìm đến nhau. Chính vì thế, chiến lược Marketing về sản phẩm của Shopee là phát triển các ứng dụng để thu hút khách hàng.

1 - Tập trung phát triển thương mại di động

Bộ phận Nghiên cứu và Phát triển của Shopee (R&D) rất am hiểu nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng hiện nay thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu. Shopee thu thập và phân tích các thông tin về xu hướng mua sắm, sở thích sản phẩm, hành vi tìm kiếm và mua hàng trực tuyến của khách hàng trên nền tảng hoặc thông qua các cuộc khảo sát online để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ.

Bằng cách tiếp cận dữ liệu và nhận thức sâu sắc về thị trường, Shopee có thể tìm hiểu được những yếu tố quyết định khi khách hàng lựa chọn mua sản phẩm trực tuyến, đồng thời nhận ra những xu hướng và thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng. Điều này cho phép Shopee phát triển các giải pháp và cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt hơn, đáp ứng đúng nhu cầu và mong đợi của khách hàng hiện nay.

XEM THÊM: THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG ĐỂ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

XEM THÊM: BẬC THẦY THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG

2 - Cung cấp đa dạng tiện ích trong một ứng dụng

Chiến lược Marketing của Shopee về sản phẩm là thu hút khách hàng bằng việc phát triển tốt  ứng dụng của mình. Shopee cung cấp cho người dùng một loạt các gian hàng và nền tảng để tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Dưới đây là một số gian hàng và nền tảng chính có sẵn trên ứng dụng Shopee:

• Shopee Mall: Shopee Mall là một gian hàng với các sản phẩm đều là hàng chính hãng từ các thương hiệu và nhà bán hàng uy tín trên thị trường như Samsung, Xiaomi, Oppo, Pampers, Maybelline, Rohto, Unilever… Vì vậy, khách hàng hoàn toàn có thể an tâm khi chọn mua các sản phẩm trên Shopee Mall.

• Shopee Premium: Gian hàng đặc biệt dành cho các thương hiệu cao cấp được tuyển chọn độc quyền từ Shopee.

• Shopee Supermarket: Shopee Supermarket hỗ trợ người tiêu dùng đặt mua các mặt hàng lương thực, thực phẩm tiện lợi hơn và giao hàng nhanh chóng từ các nhà bán hàng.

• Shopee Food: Nền tảng đặt món và giao đồ ăn trực tuyến từ Shopee

• Các gian hàng chuyên về đồ điện tử TechZone, làm đẹp, thời trang, nạp thẻ & dịch vụ, hàng quốc tế…

5 gian hàng chính của Shopee nhằm đáp ứng nhu cầu người dùng

Bên cạnh đó, Shopee đã có quyết định rất táo bạo khi sáp nhập Now (ứng dụng giao đồ ăn nổi tiếng một thời ở Việt Nam) thành ShopeeFood từ ngày 18/8/2021. Thời điểm này dịch Covid - 19 đang có nhiều diễn biến phức tạp, nhu cầu đặt đồ ăn online tăng cao. ShopeeFood và Beamin là 2 ứng dụng đặt đồ ăn nổi tiếng nhất bấy giờ, sử dụng lợi thế của nền tảng thương mại điện tử và cơ sở khách hàng đã có, Shopee Food mang đến sự thuận tiện và đa dạng cho người dùng khi đặt món ăn. Bằng việc áp dụng các chương trình khuyến mãi và chiến dịch tiếp thị, Shopee tăng cường sự cạnh tranh trong thị trường giao thức ăn trực tuyến.

XEM THÊM: 7 BÀI HỌC KINH DOANH XƯƠNG MÁU ĐỂ KINH DOANH BỨT PHÁ

3 - Linh hoạt phát triển ứng dụng riêng cho từng quốc gia để “nội địa hóa”

Shopee phát triển ứng dụng dành riêng cho từng quốc gia với mục đích bản địa hóa nền tảng. Điều này nhằm để tiếp cận và thu hút người tiêu dùng địa phương một cách dễ dàng trong chiến lược Marketing của Shopee. Shopee cung cấp ứng dụng mua sắm trên web và trên điện thoại di động. 

Shopee cho phép khách hàng sử dụng hai ngôn ngữ khác nhau là tiếng Việt và tiếng Anh. Tạo điều kiện thuận lợi cho người Việt và người nước ngoài sinh sống tại Việt Nam. Ngoài ra, ứng dụng Shopee được thiết kế theo hướng đơn giản, tiện lợi và hấp dẫn nhất. Mục đích chính là giúp đơn giản hóa hoạt động mua sắm của khách hàng. 

XEM THÊM: 6 TIÊU CHÍ KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA APPLE - ĐẾ CHẾ CÔNG NGHỆ KHỔNG LỒ

4 - Cung cấp nhiều tính năng thông minh, độc quyền

Shopee là sàn thương mại điện tử đầu tiên ra mắt tính năng trò chuyện (Shopee Chat) và phát trực tiếp (Shopee Live). Shopee Chat đóng vai trò quan trọng trong việc chăm sóc khách hàng, đồng thời giúp tăng doanh số cho người bán hàng và xây dựng một tập khách hàng trung thành, đồng thời giảm tỷ lệ đổi/ trả hàng. Đặc biệt, Shopee Chat cung cấp công cụ trả giá duy nhất chỉ có trên Shopee, tạo thêm lợi ích cho người dùng.

Shopee Live ra mắt vào đầu năm 2019, là một trong những tính năng phù hợp với định hướng của Shopee khi hướng tới trải nghiệm mua sắm trên di động nhanh chóng và trực quan. Tính năng này đã đạt được sự thành công đáng kể và thu hút sự quan tâm của cộng đồng người dùng, với hơn 200 triệu lượt xem trên toàn khu vực tính đến thời điểm hiện tại.

Với 2 công cụ trên, Shopee cung cấp một kênh trực tiếp để người bán hàng tương tác với khách hàng. Điều này giúp tạo dựng mối quan hệ gần gũi hơn, tăng cơ hội bán hàng và xây dựng lòng tin từ khách hàng.

3.2. Chiến lược Marketing của Shopee về giá

Chiến lược Marketing của Shopee về giá đạt được lợi thế cạnh tranh lớn trong ngành. So với các đối thủ khác, Shopee cung cấp giá sản phẩm rất cạnh tranh trên nền tảng của mình. Giá cả hấp dẫn và cạnh tranh là một yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng và xây dựng sự ưu tiên mua sắm trên Shopee.

1 - Chiến lược giá cạnh tranh

Định giá sản phẩm cạnh tranh là một chiến lược định giá dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh cho cùng một sản phẩm tương tự. Shopee hiểu rằng trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc định giá sản phẩm một cách cạnh tranh là rất quan trọng.Và chiến lược giá cạnh tranh chính là một phần trong Chiến lược Marketing của Shopee.

Shopee đã khuyến khích các chủ cửa hàng hợp tác với họ thông qua các mức giá ưu đãi khi trở thành thành viên của nền tảng. Hơn nữa, Shopee cung cấp hỗ trợ về giá vận chuyển, mã giảm giá freeship và các ưu đãi khác nhằm tăng cường sức mua của khách hàng khi sử dụng ứng dụng của họ.

Ví dụ điển hình cho chiến lược giá cạnh tranh của Shopee đó là sản phẩm Điện Thoại OPPO RENO8 Pro (12GB/256GB) được bán trên gian hàng Lazada Mall với giá 18.990.000 VNĐ, trong khi trên gian hàng Shopee Mall chiếc điện thoại chính hãng tương tự chỉ bán với giá 16.990.000 kèm theo ưu đãi lên đến 500.000 VNĐ. 

Cùng 1 dòng sản phẩm, giá trên sàn Shopee rẻ hơn sàn Lazada

2 - Định giá theo từng nhóm khách hàng

Định giá theo từng nhóm khách hàng là một chiến lược định giá phổ biến mà Shopee áp dụng để tạo ra giá trị và tăng cường sự hấp dẫn cho từng nhóm khách hàng cụ thể. Dưới đây là một số cách Shopee có thể áp dụng chiến lược định giá theo từng nhóm khách hàng:

• Giá cả ưu đãi cho khách hàng mới: Shopee cung cấp ưu đãi giá đặc biệt cho khách hàng mới.Khi khách hàng mở tài khoản ví ShopeePay, sẽ được giảm trực tiếp 100.000 VNĐ cho đơn hàng đầu tiên khi thanh toán với hình thức này. Chiến lược định giá này nhằm khuyến khích người dùng mới tham gia và trải nghiệm dịch vụ của Shopee.

• Chương trình khách hàng thân thiết: Shopee áp dụng một chương trình khách hàng thân thiết, trong đó các khách hàng thường xuyên được hưởng các ưu đãi đặc biệt và giá ưu đãi.Hiện tại, cơ chế thành viên Vip của Shopee chia thành 3 cấp Bạc, Vàng, Kim Cương. Shopee cung cấp mã giảm giá riêng, điểm thưởng tích lũy hoặc các ưu đãi khác dành riêng cho khách hàng ở các cấp khác nhau.

Định giá theo từng nhóm khách hàng là một chiến lược định giá phổ biến trong Chiến lược Marketing của Shopee

3 - Giá khuyến mãi định kỳ theo tháng

Chiến lược Marketing của Shopee là tổ chức các chương trình giảm giá định kỳ 1/1, 2/2, 3/3 … Trong những ngày này các sản phẩm sẽ được trợ giá, giảm sâu đến 50% tùy ngành hàng, mặt hàng cùng các mã freeship, mã giảm 8 - 10% giá trị đơn hàng. Việc sử dụng ngày và tháng cùng số giúp các khách hàng ấn tượng và dễ nhớ dịp ưu đãi đặc biệt trong tháng để lên kế hoạch mua hàng “khủng”. 

Đặc biệt vào sinh nhật Shopee ngày 12/12 hằng năm, khách hàng có thể mua sản phẩm được giảm tới 90% nhờ các mã giảm giá săn được trong giờ vàng. Điều này giúp tạo ra sự hấp dẫn và cạnh tranh về giá cả cho tất cả các khách hàng. 

Shopee cũng đã nghiên cứu thời gian lướt web mua sắm của nhóm khách hàng mục tiêu để đưa ra 6 khung giờ sale khủng:

• 0H - Midnight Madness Sale - Sale Lớn Nửa Đêm.

• 9H - Brand Sale - Hàng Hiệu Giá Tốt.

• 12H - Go Shopee Live - 12H rồi! Shopee Live thôi.

• 15H - Cashback Golden Hour - Giờ Vàng Hoàn Xu.

• 18H - SKAM/ TikTok Sellers Hour - Top Deal Xu Hướng.

• 21H - Everything Low Price, Everything Freeship - Gì cũng rẻ, mua là freeship.

Chiến lược Giá khuyến mãi định kỳ theo tháng của Shopee

XEM THÊM: VÌ SAO DOANH NGHIỆP RƠI VÀO CUỘC CHIẾN CẠNH TRANH VỀ GIÁ

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK - ĐIỀU LÀM NÊN THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT

3.3. Chiến lược Marketing của Shopee về hệ thống phân phối

Shopee là một nền tảng mua sắm trực tuyến đa nền tảng, tạo điều kiện cho người dùng truy cập và mua hàng mọi lúc, mọi nơi. Với sự phát triển nhanh chóng và sự hợp tác với các đối tác vận chuyển hàng đầu, Shopee đảm bảo mang đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng và người bán hàng trên nền tảng của mình.

1 - Phân phối trực tuyến, mua hàng mọi lúc mọi nơi

Shopee là một sàn giao dịch trực tuyến kết nối người mua và người bán thông qua ứng dụng di động và trang web duy nhất. Với nền tảng mua sắm trực tuyến, Shopee tập trung phát triển trên các ứng dụng di động cho điện thoại thông minh và trình duyệt máy tính. Điều này cho phép mọi người truy cập và mua hàng mọi lúc, mọi nơi trên mọi thiết bị. Tại Việt Nam, ứng dụng Shopee đã được tải xuống hơn 5 triệu lượt.

Hiện nay, Shopee hoạt động tại 7 quốc gia châu Á, với tổng cộng hơn 40 triệu lượt tải về. Cộng đồng người bán hợp tác trên Shopee đã tăng gấp ba lần chỉ trong một năm. Đồng thời, Shopee cũng hợp tác với các đối tác vận chuyển uy tín có mạng lưới phân phối tốt nhất tại từng quốc gia. Điều này đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đồng thời đảm bảo thời gian giao hàng nhanh chóng nhất.

2 - Tối ưu chi phí vận chuyển

Phí vận chuyển là một rào cản phổ biến trong mua sắm trực tuyến, ảnh hưởng đến cả người mua hàng và người bán hàng. Shopee đã hợp tác với 7 đối tác vận chuyển, bao gồm Vietnam Post, Viettel Post, Giao hàng nhanh, giao hàng tiết kiệm, giao hàng chuẩn, J&T express và Grab Express, để giảm thiểu chi phí xây dựng đơn vị vận chuyển riêng và tận dụng hệ thống sẵn có của các đối tác. 

Điều này giúp Shopee tiết kiệm thời gian và chi phí, đảm bảo vận chuyển tiết kiệm cho các đơn hàng khối lượng nhỏ và cung cấp các tùy chọn giao hàng nhanh. Ngoài ra, Shopee còn áp dụng các hình thức thanh toán trực tuyến và thanh toán khi nhận hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mở rộng thị trường nông thôn.

7 đối tác vận chuyển chính của Shopee

XEM THÊM: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TỰ ĐỘNG, ĐA KÊNH

XEM THÊM: HỌC HỎI TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM

3.4. Chiến lược Marketing của Shopee về xúc tiến thương mại

Chiến lược Marketing của Shopee về xúc tiến hỗn hợp là triển khai các chiến dịch quảng cáo và chương trình khuyến mãi song song nhằm nâng cao độ nhận diện thương hiệu và tăng doanh số cho doanh nghiệp này.

1 - Quảng cáo

Shopee đã khéo léo sử dụng các TVC quảng cáo để bắt kịp xu hướng và tạo ấn tượng sâu sắc cho khán giả. Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ số, Shopee tận dụng toàn bộ khả năng của mình để biến các đoạn video quảng cáo trở thành các hiện tượng lan truyền (viral) trên các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook, YouTube, TikTok và Instagram. Chiến lược Marketing của Shopee giúp tiếp cận hàng triệu người dùng và tạo dấu ấn mạnh mẽ.

Hơn nữa, Shopee còn tận dụng tầm ảnh hưởng của các người nổi tiếng và KOLs (Key Opinion Leaders) như Sơn Tùng MTP, Bảo Anh, HLV Park Hang-seo, Blackpink, NCT và nhiều người khác. Việc hợp tác với những cá nhân và nhóm nổi tiếng này giúp Shopee thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường quảng bá sản phẩm. 

Bảo Anh x Tiến Dũng | Gì Cũng Có, Mua Hết Ở Shopee

Một trong những TVC quảng cáo Shopee nổi tiếng nhất và tạo hiệu ứng cao, đó là câu "Cùng shop pi pi pi pi pi..." lấy cảm hứng từ bản hit Baby Shark. Với giai điệu bắt tai và lời nhạc ngắn gọn dễ nhớ, Baby Shark đã trở thành một hiện tượng trên Youtube với hơn 1,9 tỷ lượt xem vào tháng 9 năm 2018. 

Shopee đã tận dụng sự phổ biến của bài hát này để tạo ra các TVC quảng cáo đặc sắc, lồng ghép thương hiệu của mình một ứng dụng giải quyết vấn đề “Không có gì để mặc” của chị em một cách khéo léo. Đoạn video này đã trở thành một hiện tượng viral và tăng đáng kể nhận diện thương hiệu Shopee. Giai điệu bắt tai và ngắn gọn đã khiến công chúng không thể quên Shopee mỗi khi nghe bài hát này.

TVC SHOPEE | Sơn Tùng M-TP

Câu nói "Rẻ vô địch chưa" của Sơn Tùng trong TVC quảng cáo Shopee đã tạo nên một trào lưu phổ biến trong giới trẻ. Đây là một trong những thách thức thú vị mà Sơn Tùng và Shopee đưa ra trong chương trình Shopee Super Sale - Rẻ vô địch. Trong chương trình Shopee Super Sale - Rẻ vô địch, khi mua các sản phẩm được đánh dấu "Rẻ vô địch" trên Shopee, nếu người dùng tìm thấy một sản phẩm tương tự với giá rẻ hơn ở một trang web mua sắm khác, họ sẽ được hoàn lại khoản tiền chênh lệch. Sự kết hợp giữa gương mặt nổi tiếng của Sơn Tùng - MTP và chính sách ưu đãi hấp dẫn này đã khiến công chúng ngày càng chào đón thương hiệu Shopee.