Để một doanh nghiệp phát triển bền vững, lâu dài thì việc lựa chọn đúng sản phẩm kinh doanh là yếu tố tiên quyết và cốt lõi. Tuy nhiên, giữa vô vàn ngành hàng và sản phẩm trên thị trường làm thế nào để chủ doanh nghiệp đưa ra được quyết định đúng đắn nhất? Tìm hiểu ngay 8 tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh dưới đây để tìm câu trả lời.
1. Sản phẩm không tốt thì làm Marketing tốt đến mấy vẫn thất bại
Hiện nay, ngày càng nhiều chọn startups để “làm giàu”, tuy nhiên thiếu kiến thức và kinh nghiệm khiến họ thất bại ngay từ khâu lựa chọn sản phẩm. Vậy đâu là những sai lầm mà các doanh nghiệp thường gặp mà bạn cần tránh:
- Lựa chọn sản phẩm không có sự khác biệt, độc đáo, khó sao chép so với đối thủ và thiếu yếu tố then chốt để khách hàng chi tiền
- Lựa chọn sản phẩm kinh doanh chỉ theo bản năng mà thiếu đi quy trình bài bản dẫn đến nhiều sai lầm, rủi ro và thất bại.
- Sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của thị trường và giải quyết nỗi đau thực sự của khách hàng
- Lựa chọn sản phẩm mang lại ít giá trị cho người dùng nên phải lao vào cuộc cạnh tranh về giá
- Không biết cách đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng, Marketing dựa trên báo cáo, số liệu cụ thể
Mọi hoạt động của Sales và Marketing muốn đạt được hiệu quả đều phải xoay quanh sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp. Nói cách khác, doanh nghiệp phải chọn sản phẩm chất lượng thì mới có thể tồn tại và phát triển. Những thương hiệu phát triển mạnh mẽ trên thế giới như Amazon (73.21 tỷ USD), Meta (35.34 tỷ USD), Alphabet (28.8 tỷ USD), Apple (26.25 tỷ USD)… sẵn sàng chi hàng trăm tỷ đô để nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Những con số này chứng minh tầm quan trọng của đặt ra tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh trong sự phát triển của doanh nghiệp.
2. Hiểu vòng đời sản phẩm trước khi lựa chọn sản phẩm để kinh doanh
Trước khi đề ra các tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần hiểu rõ khái niệm vòng đời sản phẩm. Vòng đời sản phẩm hay Product Life Cycle là 4 giai đoạn mà sản phẩm trải qua từ khai ý tưởng được thai nghén cho đến khi rời khỏi kiện hàng. Cụ thể:
- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm (Introduction Stage): Sản phẩm được tung ra thị trường lần đầu tiên sau khi được nghiên cứu và phát triển
- Giai đoạn phát triển (Growth Stage): Giai đoạn khách hàng nhận thức được sự tồn tại của sản phẩm, lượt bán và doanh thu vì thế tăng nhanh chóng
- Giai đoạn trưởng thành (Maturity Stage): Sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường, vẫn tiếp tục tạo ra doanh thu dù không còn phát triển mạnh mẽ
- Giai đoạn thoái trào (Decline Stage): Nhu cầu của sản phẩm trên thị trường mất đi và dần biến mất khỏi kệ hàng
Mỗi giai đoạn sẽ có những đặc điểm khác nhau về chi phí, doanh thu và các yếu tố khác. Tuy nhiên, giai đoạn thịnh vượng nhất của sản phẩm là giai đoạn phát triển. Đây là khi nhu cầu trên thị trường tăng vọt, kéo theo doanh thu khổng lồ. Bên cạnh đó, thời điểm này thị trường chưa bão hòa, cầu lớn hơn cung nên sự cạnh tranh chưa quá gay gắt.
Có thể nói, đây là thời điểm vàng để doanh nghiệp tạo ra doanh số, gây dựng thương hiệu. Vì thế, một trong những tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh mà mọi lãnh đạo cần chú ý đó là sản phẩm có giai đoạn phát triển kéo dài nhất.
3. 8 tiêu chí vàng lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Chủ doanh nghiệp sẽ dễ dàng mắc sai lầm nếu chỉ lựa chọn sản phẩm dựa trên xu hướng nhất thời hoặc theo bản năng. Vậy nếu là một startup chưa có kinh nghiệm, bạn hãy tham khảo ngay 8 tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh mà Trường doanh nhân HBR đã đúc kết được:
3.1. Tập trung giải quyết nhu cầu cấp thiết của nhiều khách hàng
Tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh đầu tiên là sản phẩm/dịch phải giải quyết được nhu cầu cấp thiết của nhiều khách hàng. Khách hàng có vô vàn nỗi đau cần tìm giải pháp. Tuy nhiên, mảnh đất màu mỡ nhất cho doanh nghiệp là vấn đề nhức nhối nhất của nhiều người dùng mục tiêu.
Khung giải pháp giá trị Canvas là công cụ tốt nhất để doanh nghiệp thấu hiểu nỗi đau khách hàng và đưa ra câu trả lời cho bộ phận R&D. Về cơ bản, khung giải pháp giá trị sẽ bao gồm:
- Việc cần làm: Những công việc, nhiệm vụ mà khách hàng cần hoàn thành trong cuộc sống/công việc
- Nỗi đau: Khách hàng gặp phải cản trở, khó khăn gì trong quá trình thực hiện những việc cần làm
- Mong muốn: Khách hàng muốn nhận được gì sau khi sử dụng dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp hãy tổng hợp toàn bộ nỗi đau của khách hàng và kỳ vọng của họ. Sau đó, anh chị hãy tự trả lời sản phẩm của mình có thể khiến khách hàng hài lòng không? Nếu không thì sản phẩm cần điều chỉnh hoặc thay đổi như thế nào? Như vậy, doanh nghiệp sẽ tạo ra được sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
3.2. Thị trường đủ rộng
Tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh thứ hai là quy mô thị trường. Quy mô thị trường (Market Size) là tổng số doanh số bán hàng/lượng hàng hóa/lượng khách hàng tối đa trong một lĩnh vực mà doanh nghiệp có thể đạt được trong thời gian nhất định. Khi lựa chọn sản phẩm kinh doanh thì chủ doanh nghiệp cần đảm bảo thị trường này đủ rộng để doanh nghiệp phát triển và mở rộng quy mô.
Hai tiêu chí đơn giản để lãnh đạo đánh giá được quy mô thị trường có đủ rộng hay không là”
- Nhu cầu thị trường: Ước tính số người có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, con số càng lớn thì thị trường càng tiềm năng. Doanh nghiệp cũng nên nghiên cứu về nhu cầu trong tương lai sẽ tăng hay giảm để có đánh giá chính xác và tổng quan nhất
- Vòng đời sản phẩm dài (khách hàng mua sản phẩm nhiều lần): Nếu như nhu cầu thị trường tăng giúp tăng số người mua thì vòng đời sản phẩm sẽ giúp tăng doanh số bán hàng và lượng hàng hóa bán ra. Doanh nghiệp nên ưu tiên chọn sản phẩm vòng đời sản phẩm dài, tỷ lệ khách hàng quay lại lớn
3.3. Đại dương xanh
“Đại dương xanh” hay Blue Ocean là một thuật ngữ quen thuộc trong kinh doanh. Đó là thị trường mà sản phẩm còn mới mẻ với khách hàng mục tiêu, vì thế chưa hoặc có rất ít đối thủ cạnh tranh. Đây là tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh vô cùng quan trọng, đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nguồn lực kinh tế còn hạn chế.
Ở “Đại dương đỏ”, nơi các key players (người chơi chính) đã chiếm gần như toàn bộ thị phần, định hình nhu cầu và giá cả. Những startups và doanh nghiệp mới rất khó để cạnh tranh cũng như chiến thắng những ông lớn. Nếu các doanh nghiệp không thể tìm được một đại dương mới hoàn toàn thì cần tìm kiếm đại dương xanh nhỏ trong đại dương đỏ lớn.
3.4. Cơ hội để trở thành kẻ dẫn đầu thị trường
Tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh thứ 4 là doanh nghiệp phải có cơ hội để trở thành kẻ dẫn đầu thị trường. Bạn không nên lựa chọn sản phẩm hay ngành hàng đã bị thống trị bởi 2 đến 3 tên tuổi lớn.
Khi đó, doanh nghiệp nhỏ hơn sẽ khó có thể cạnh tranh về giá cả, công nghệ. Trở thành kẻ dẫn đầu thị trường (Market Leaders), doanh nghiệp sẽ nắm được các lợi thế:
- Thu hút nhiều khách hàng hơn vì họ có xu hướng chọn sản phẩm/dịch vụ từ những thương hiệu lớn của ngành
- Tối ưu hóa chi phí nhờ quy mô kinh tế lớn và chiết khấu từ nhà cung cấp
- Tận dụng lợi thế của market leaders để áp đặt chính sách giá và kiểm soát thị trường
3.5. Có nguồn lực để tạo ra sự khác biệt, lợi thế cạnh tranh
USP (Unique Selling Point) là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp chinh phục khách hàng. Chủ doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi: Điều gì khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình mà không chọn đối thủ?
Dưới đây là hai yêu tố giúp lãnh đạo tìm ra USP cho sản phẩm/dịch vụ của mình:
- Dựa trên nỗi đau thầm kín của khách hàng: Doanh nghiệp có thể nghiên cứu, khảo sát, phỏng vấn sau để phát hiện ra nỗi đau thầm kín của khách hàng, những nỗi đau khiến khách hàng cảm thấy buồn phiền nhưng nhiều khi chưa nhận biết được nó. Sau đó, doanh nghiệp tập trung tạo ra giải pháp không chỉ giải quyết vấn đề mà còn mang đến giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Chưa có đối thủ nào làm: USP độc đáo là USP mà chưa được thực hiện bởi đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp của bạn phải là người tiên phong. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có ưu thế vượt trội hơn so với đối thủ
3.6. Biên lợi nhuận cao
Tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh tiếp theo là biên lợi nhuận của sản phẩm/dịch vụ cao. Biên lợi nhuận là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận ròng trên doanh thu của doanh nghiệp. Nó đánh giá khả năng sinh lời thực tế của sản phẩm/dịch đó.
Việc lựa chọn những sản phẩm có biên lợi nhuận cao sẽ đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể sinh lời một cách bền vững. Hơn thế nữa, biên lợi nhuận cao cũng cung cấp một lượng dư tài chính để tái đầu tư vào hoạt động kinh doanh, phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường. Nó cũng giúp doanh nghiệp có khả năng chống chịu với những biến động của thị trường và cạnh tranh giá cả.
3.7. Trend thị trường đi lên
Xu hướng thị trường là yếu tố không thể bỏ qua khi lựa chọn sản phẩm kinh doanh. Một sản phẩm phù hợp với trend thị trường đi lên sẽ dễ dàng thu hút khách hàng và tạo ra doanh số. Khi lựa chọn ngành hàng có xu hướng đi lên, doanh nghiệp có cơ hội phát triển nhanh nhất với nguồn lực ít nhất.
Doanh nghiệp cần theo dõi và phân tích trend thị trường để doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt được những xu hướng mới. Từ đó có những điều chỉnh kịp thời trong chiến lược kinh doanh. Điều này không chỉ giúp sản phẩm của doanh nghiệp luôn được cập nhật và phù hợp với nhu cầu của thị trường mà còn giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
3.8. Có thể số hoá
Năm 2023, quy mô thị trường thương mại điện tử ước tính đạt 20,5 tỷ đô la Mỹ theo nhận định của Thứ trưởng Bộ Công Thương, đồng thời 36,18% nhà bán hàng online dự định mở rộng quy mô. Những con số chỉ ra sự phát triển hưng thịnh của thời đại kinh doanh số và chưa có dấu hiệu hạ nhiệt. Chính vì thế có thể số hóa sản phẩm là tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh không thể thiếu.
Kinh doanh đa nền tảng giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng trên toàn thế giới, dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các kênh truyền thông. Bên cạnh đó, việc số hóa sản phẩm còn giúp giảm chi phí đầu tư mặt bằng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
4. Case study lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Case study về việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp trong ngành giáo dục Tiếng Anh với từng doanh nghiệp.
| Khóa học tiếng Anh | Đặc điểm doanh nghiệp | Tiêu chí lựa chọn |
| Khóa học Toeic | Doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính yếu hoặc không lớn mạnh |
|
| Khóa học IELTS | Doanh nghiệp vừa đến lớn, nguồn lực tài chính ổn định |
|
| Khóa học tiếng Anh trẻ em | Doanh nghiệp thường có nguồn lực tài chính mạnh |
|
- Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu - Thấu hiểu & thực hành quy trình lấy Insight khách hàng mục tiêu
- Quy trình đi từ giải pháp giá trị đến Mô hình kinh doanh Online đa nền tảng
- Xây dựng hệ thống phễu bán hàng để thu hút, giữ chân & mở rộng tệp khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng cho hành trình trải nghiệm khách hàng
- Định vị thương hiệu doanh nghiệp, xây dựng chiến lược khác biệt trên thị trường, xây dựng USP khác biệt độc nhất cho doanh nghiệp.
- Thấu hiểu kiến trúc cốt lõi D-STEP của chiến lược Marketing.
- Chiến lược tìm kiếm “Đại dương xanh” trong “Đại dương đỏ” để tìm thị trường ngách phù hợp cho doanh nghiệp.
- Áp dụng Đường chân trời chiến lược Mckinsey - Chiến lược đóng gói sản phẩm mới dựa trên tệp khách hàng hiện có của doanh nghiệp.
- Lựa chọn một ý tưởng, sản phẩm/ dịch vụ tốt nhất từ nỗi đau/ vấn đề của khách hàng.
- Ứng dụng ma trận BCG để tìm ra được sản phẩm bò sữa, ngôi sao của doanh nghiệp.
- Đồng bộ các mục tiêu, tháo gỡ các vấn đề cản trở giúp tăng hiệu suất giữa các bộ phận.
- Xây dựng hệ thống đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động Marketing & Sales của doanh nghiệp.
- Kết nối cộng đồng doanh nhân 35000+ người - gia tăng cơ hội học tập; hợp tác và phát triển.
- Trực tiếp hỏi đáp - tháo gỡ vấn đề của doanh nghiệp với Mr. Tony Dzung.
Lựa chọn đúng sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và rút ngắn con đường thành công. Hy vọng qua bài viết trên, Trường Doanh Nhân HBR đã giúp lãnh đạo, chủ doanh nghiệp biết được 8 tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh “bất bại” để chạm tới chiến thắng!
Thời gian:
11-12/05/2024 
Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh
