Trường doanh nhân HBR ×

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Nội dung [Hiện]

Người bán hàng giỏi không chỉ cần am hiểu sản phẩm, thấu hiểu tâm lý, mong muốn của khách hàng mà cần phải có những thủ thuật bán hàng riêng. Trường Doanh Nhân HBR tổng hợp 13 thủ thuật bán hàng được các doanh nghiệp lớn đã ứng dụng thành công.

1. Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là “Ưu thế bất cân xứng”. Đây là một thủ thuật được sử dụng phổ biến trong Marketing. Ở chiến lược này, thay vì bắt khách hàng phải lựa chọn giữa hai sản phẩm lớn nhỏ với hai mức giá khác nhau, bạn có thể đưa ra một mức giá thứ ba. 

Bạn hãy để một sản phẩm trung bình giữa sản phẩm lớn và nhỏ. Trong đó, mức giá của sản phẩm trung bình sẽ có khoảng cách xa (có thể gấp đôi) giá của sản phẩm nhỏ, tuy nhiên lại có mức giá rất gần so với sản phẩm lớn.

Khách hàng sẽ có xu hướng chọn sản phẩm lớn vì nghĩ rằng mình đã mua được một sản phẩm to gấp nhiều lần với một mức giá “hời”. Điều này giúp khách hàng thoải mái hơn khi mua hàng.

Highland Coffee đã áp dụng rất tốt thủ thuật bán hàng này. Với sản phẩm Freeze Trà Xanh, Size S (Small) sẽ có mức giá 55.000VNĐ, Size M (Medium) có mức giá 65.000VNĐ, Size L (Large) lại chỉ có 69.000VNĐ. Khách hàng đa phần sẽ chọn Size L vì cho rằng mình mua được ly nước lớn với giá rẻ hơn so với Size M.

Áp dụng hiệu ứng chim mồi để tăng doanh thu

2. Không thích mất mát

Hiệu ứng ám ảnh về mất mát cho rằng, mọi người thà tránh mất mát hơn là đạt được điều gì đó. Trên thực tế, nỗi đau mất mát gần như gấp đôi so với phần thưởng họ cảm thấy từ việc đạt được. Chính vì thế, những Seller khéo léo sẽ biết cách áp dụng thủ thuật này trong việc đưa ra những ưu đãi cho khách hàng của mình. 

Tại Thế Giới Di Động, sau mỗi lần mua hàng, thay vì bạn nhận được một món quà trị giá 500.000VNĐ, nhân viên sẽ phát cho khách hàng một Voucher giảm giá 500.000VNĐ cho lần mua hàng tiếp theo. Điều này vừa kích cầu mua sắm, vừa thỏa mãn tâm lý không thích mất mát của khách hàng một cách hiệu quả.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Thủ thuật dựa trên tâm lý không mất mát 

3. Ảo tưởng về sự khan hiếm

Tạo ra ảo tưởng về sự khan hiếm là một trong những thủ thuật bán hàng mạnh mẽ để thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng. Một trong những cách phổ biến để tạo ra sự khan hiếm đó là giới hạn thời gian và không gian mở bán sản phẩm. Bằng cách này bạn khơi sẽ dậy sự ham muốn và áp lực mua sắm từ phía khách hàng. Bên cạnh đó, bạn có thể sử dụng các yếu tố như "hàng mới về", "hàng độc quyền" hoặc "sản phẩm đặc biệt" để tạo ra cảm giác khan hiếm cho khách hàng.

Louis Vuitton là hãng thời trang xa xỉ bậc nhất thế giới, sau mỗi mùa mở bán một item, thay vì giảm giá sản phẩm, Louis Vuitton chọn cách tiêu hủy chúng. Điều này không những tạo sự khan hiếm cho sản phẩm mà còn giúp Louis Vuitton xây dựng hình ảnh là một hãng thời trang hàng đầu. Để sở hữu được Louis Vuitton bạn không những cần có tài chính mà còn phải có sự kiên trì và đam mê theo đuổi.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Thủ thuật bán hàng tạo sự ảo tưởng về sự khan hiếm

XEM THÊM: NẮM VỮNG 21 NGUYÊN TẮC SALES GIÚP DOANH SỐ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC

4. Ảnh hưởng xã hội

Lý thuyết về Ảnh hưởng xã hội xảy ra khi cảm xúc, ý kiến ​​hoặc hành vi của một người bị ảnh hưởng bởi những người khác. Chính vì thế, những năm gần đây xu hướng KOLs, KOC nổi lên như một hiện tượng đình đám.Theo một nghiên cứu của Nielsen, 92% người tiêu dùng tin tưởng hơn vào khuyến nghị từ những người nổi tiếng hơn so với quảng cáo truyền thống. 

5. Tận dụng sự kỳ diệu của con số 9

Thủ thuật bán hàng này được gọi là chiến lược định giá quyến rũ (Charm Pricing). Doanh nghiệp sử dụng chữ số 9 trong việc cài giá sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Trên thực tế, khách hàng thường để ý đến con số bên trái hơn bên phải nhưng lại không tự nhận thức được điều này khi mua hàng. 

Ví dụ não bộ của người tiêu dùng ghi nhận mức giá 3 USD và 2,99 USD một cách rất khác nhau. Theo đó 2,99 USD thường bị bộ não hiểu rằng ở tầm mức giá hơn 2 USD và rẻ hơn 3 USD.

Một nghiên cứu năm 2005 của các chuyên gia tâm lý học, não người có một phản ứng gọi là "sự nhận thức về giá của các con số bên phải". Theo đó, việc cài giá số 9 cuối cùng và hạ một nấc con số đầu sẽ khiến người tiêu dùng bị hấp dẫn hơn, ví dụ như 2,99 USD hay 199 USD, dù chúng chẳng khác nhiều với 3 USD hay 200 USD.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Tất cả sản phẩm của Iphone áp dụng thủ thuật bán hàng con số 9

6. Bán hàng theo combo

Bán hàng theo combo có lợi cho cả người bán và người mua. Mua hàng theo combo thường mang lại mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng và tạo doanh số bán hàng cao hơn cho doanh nghiệp. Người tiêu dùng thích thú với việc mua sắm cùng lúc nhiều sản phẩm vì nhận thấy lợi ích rõ ràng từ việc này.

Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo

  • Combo hỗn hợp: Người bán kết hợp các sản phẩm đắt tiền và rẻ hơn trong một gói với mức giá ưu đãi cho khách hàng

  • Combo thuần: Sản phẩm chỉ được bán chung và không thể mua lẻ từng món. Thường những gói combo này bổ sung cho nhau và khách hàng khó mua lẻ từng sản phẩm trong gói.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Thủ thuật bán hàng theo combo

7. Sắp xếp món hàng theo sự tương phản

Hầu hết các siêu thị và cửa hàng sắp xếp các món hàng đắt tiền và hấp dẫn ở vị trí đầu tiên, nơi mà khách hàng thấy ngay khi bước vào. Thủ thuật bán hàng này sẽ tạo cảm giác an tâm khi mua hàng. Vì món hàng đầu tiên thường có giá phù hợp với số tiền họ đang có. Nếu những món hàng đắt tiền được đặt ở cuối, khách hàng có thể e ngại rằng số tiền còn lại không đủ để mua những món hàng khác.

Ngoài ra, một thủ thuật bán hàng khác là tạo sự tương phản giá trị giữa các mặt hàng. Ví dụ, nếu bạn muốn bán một chiếc váy có giá 2 triệu đồng, bạn nên đặt nó cạnh các váy áo có giá trị từ 2,5 triệu đồng trở lên để khách hàng cảm thấy rằng chiếc váy này là lựa chọn rẻ nhất trong số đó.

XEM THÊM: ANH BÁN TÁO VÀ BÀI HỌC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN CHO DÂN SALES

8. Tạo xe mua hàng lớn

Trong siêu thị, bạn sẽ rất khó thấy một chiếc xe hay giỏ hàng bé. Những chiếc xe đẩy có thể nằm vừa 1 đứa trẻ sẽ giúp các bậc phụ huynh vừa mua sắm vừa trông con rất tiện lợi. Hơn nữa, giỏ xe hàng to sẽ làm khách hàng cảm thấy đồ mua quá ít, chưa đầy mà muốn mua thêm.

9. Sắp xếp những mặt hàng chiến lược bên trái lối đi

90% người tiêu dùng Việt Nam sẽ nhìn sang bên trái một cách vô thức khi đi vào một cửa hàng. Vì vậy, khi muốn đẩy doanh số của một sản phẩm nào, bạn nên đặt sản phẩm đó ở bên trái lối đi

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Cự ly sản phẩm theo chiều cao của người Việt Nam 

10. Tận dụng tâm lý của đơn giá cũ

Tận dụng tâm lý của đơn giá cũ là một trong những thủ thuật bán hàng phổ biến và hiệu quả để thúc đẩy doanh số tăng vọt. Để áp dụng thủ thuật tận dụng tâm lý của đơn giá cũ, bạn có thể hiển thị giá cũ (giá gốc) của sản phẩm hoặc dịch vụ bên cạnh giá hiện tại, để khách hàng nhận thấy sự tiết kiệm mà họ đạt được khi mua hàng ngay bây giờ. Sự so sánh này khơi dậy sự hứng thú và cảm giác mất điều gì đó nếu không mua hàng ngay.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Thủ thuật tận dụng tâm lý đơn giá cũ

11. Kéo theo cảm xúc

Một trong những thủ thuật bán hàng tâm lý hiệu quả nhất là thu hút cảm xúc của khách hàng bằng cách sử dụng câu chuyện. Sức mạnh của việc kể chuyện có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo liên kết tình cảm giữa khách hàng và thương hiệu của bạn. Dưới đây là một số loại câu chuyện mà bạn có thể sử dụng để gắn kết khách hàng với thương hiệu của mình:

  • Câu chuyện về nguồn gốc: Chia sẻ câu chuyện về việc thương hiệu của bạn ra đời, những nguồn cảm hứng và giá trị mà nó mang lại. Câu chuyện này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nguồn gốc của sản phẩm và tạo sự tin tưởng

  • Câu chuyện về khách hàng thành công: Kể về những thành công của khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Câu chuyện này truyền tải thông điệp rằng sản phẩm của bạn có thể giúp khách hàng đạt được những mục tiêu và thành công tương tự

  • Câu chuyện về sứ mệnh và tầm nhìn: Chia sẻ câu chuyện về sứ mệnh và tầm nhìn của thương hiệu, những lý do tại sao bạn làm những gì bạn làm và những giá trị mà bạn đặt lên hàng đầu. Câu chuyện này tạo ra một kết nối tình cảm và giúp khách hàng cảm thấy đồng hành với bạn

  • Câu chuyện cảm động: Kể một câu chuyện cảm động về một cá nhân hoặc một tình huống có liên quan đến lĩnh vực hoặc giá trị mà thương hiệu của bạn đại diện. Câu chuyện này kích thích cảm xúc và tạo cảm giác gắn bó với khách hàng

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

Thủ thuật bán hàng kéo theo cảm xúc 

12. Hiệu ứng khung

Hiệu ứng tạo khung là thủ thuật bán hàng cho rằng cách bạn "đóng khung" điều gì đó có tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khung nội dung của bạn theo cách khiến nó có vẻ tích cực hơn chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến người tiêu dùng theo cách có lợi cho thương hiệu của bạn. Có ba loại hiệu ứng khung phổ biến hiện nay đó là: 

  • Khung thuộc tính (Attribute framing): Hiệu ứng khung thuộc tính xảy ra khi cách một thuộc tính hoặc thông tin được trình bày có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta đánh giá nó. Ví dụ, nếu bạn nghe rằng một loại thuốc có 90% khả năng hiệu quả, bạn có thể nhìn nhận nó tích cực hơn so với khi nghe rằng cùng loại thuốc có 10% khả năng không hiệu quả

  • Khung lựa chọn (Risky choice framing): Hiệu ứng khung lựa chọn xảy ra khi cách một vấn đề được trình bày có thể thay đổi cách chúng ta đánh giá rủi ro và quyết định

  • Khung mục tiêu (Goal framing): Hiệu ứng khung mục tiêu xảy ra khi cách một thông tin được trình bày có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta đánh giá mục tiêu và quyết định. Ví dụ, nếu chúng ta được tiếp nhận với thông tin rằng một chương trình giảm cân sẽ giúp chúng ta đạt được mục tiêu giảm 10kg, chúng ta có thể cảm thấy lạc quan và quyết tâm hơn so với khi được tiếp nhận thông tin rằng chương trình sẽ giúp chúng ta giảm 10kg.

13 THỦ THUẬT BÁN HÀNG GIÚP DOANH SỐ TĂNG VỌT

3 loại khung trong thủ thuật bán hàng hiệu ứng khung 

13. Lý thuyết phơi nhiễm

"Lý thuyết phơi nhiễm" là một thủ thuật bán hàng dựa trên tâm lý. Theo đó, mọi người thích một thứ gì đó chỉ đơn giản là vì họ quen thuộc với nó. Theo ngôn ngữ Marketing, đây là "tiếp thị vào tiềm thức”. Lý thuyết này ủng hộ các chiến dịch retarget - chiến lược đeo bám quảng cáo trên các nền tảng quảng cáo xã hội và các kênh truyền thông trả phí khác.

Các chiến dịch retargeting được xây dựng trên lý thuyết này rất phổ biến trên các nền tảng quảng cáo xã hội như Facebook, Instagram, Google Ads… Qua việc theo dõi hành vi và sở thích của người dùng trên Internet, các nhà quảng cáo có thể hiển thị quảng cáo đích danh đến những người đã có sự quen thuộc và tiềm năng mua hàng.

25 tuyệt chiêu bán hàng chuyên nghiệp nên xem

XEM THÊM: XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các thủ thuật bán hàng hiệu quả là một trong những yếu tố quan trọng để đạt được sự thành công. Qua bài viết này, chúng ta đã khám phá 13 thủ thuật bán hàng độc đáo và sáng tạo. Mong rằng quý độc giả sẽ biết cách tận dụng tâm lý khách hàng, sử dụng các phương pháp Marketing tinh tế để tăng cường hiệu quả cho doanh nghiệp.

 

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHÓA HỌC CỦA HBR
Đăng ký ngay
Hotline
Zalo
Facebook messenger