Trường doanh nhân HBR

Learning Today - Leading Tomorrow
Avatar
Bài đăng, 13/09/2020
By Nguyễn Kim Khang

7 thủ thuật tâm lý giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng

13 tựa sách tâm lý đáng đọc một lần trong đời | ELLE Man Việt Nam

Một trong những việc khó nhất của việc trở thành một marketer là đoán xem mọi người sẽ phản ứng như thế nào. Làm thế nào bạn có thể dự đoán chính xác hành vi của hai người hoàn toàn khác nhau? Một kỹ thuật phổ biến là phân loại mọi người thành "tính cách người mua". Nhưng ngay cả khi đó, điều này liên quan đến việc phân loại mọi người thành các nhóm dựa trên nhiều giả định và khái quát hóa khác nhau. Vì những lý do rõ ràng, phương pháp này không phải lúc nào cũng đáng tin cậy 100%.

May mắn cho các marketer là bộ não của con người đều hoạt động theo cách tương tự nhau. Mặc dù khó có thể tìm thấy hai người giống nhau về sở thích và hành vi, nhưng đại đa số tâm lý mọi người sẽ tuân theo quy luật tâm lý cơ bản. Các marketer lưu ý điều này và kết hợp tâm lý học vào chiến lược của họ chắc chắn sẽ thấy được kết quả tốt hơn.

Bạn đã bao giờ tự nhủ rằng đừng mua thứ gì đó nhưng cuối cùng vẫn mua nó? Điều đó có thể xảy ra do một trong những thủ thuật tiếp thị tâm lý này.

Hiệu ứng chim mồi 

HIỆU ỨNG “CHIM MỒI” TRONG MARKETING - BẠN BIẾT GÌ VỀ NÓ??? ~  blogkienvy.blogspot.com

Hầu hết mọi người đều thấy thủ thuật tâm lý này hàng ngày. Từ McDonalds đến siêu thị địa phương của bạn, hầu hết các thương hiệu đều sử dụng chiến lược giá này, ngay cả khi họ không nhận ra mình đang sử dụng nó. Theo định nghĩa, "Hiệu ứng chim mồi" là phương pháp mà một thương hiệu đưa ra cho người tiêu dùng lựa chọn thứ ba, ít được mong đợi hơn - đó là mồi nhử - để khiến họ tin rằng họ đang nhận được nhiều giá trị hơn đồng tiền của mình.

Một ví dụ thực tế về điều này có thể là khi bạn đến rạp chiếu phim. Giả sử bạn muốn mua một ít bỏng ngô; tùy chọn "Nhỏ" có giá 30000 đồng, "Tiêu chuẩn" có giá 45000 đồng nhưng "Lớn" chỉ có giá 50000 đồng. Phần lớn mọi người sẽ chọn "Lớn" - chỉ hơn 5000 đồng so với "Tiêu chuẩn", ai lại không mua chứ?! Nhưng đây chỉ đơn giản là Hiệu ứng chim mồi trong hành động. Nếu bạn được giới thiệu "Nhỏ" với giá 30000 đồng và ‘"Tiêu chuẩn" với giá 45000 đồng, thì sẽ có một sự phân chia đồng đều hơn nhiều.

Không thích mất mát

Sự chán ghét mất mát là lý thuyết cho rằng mọi người thà tránh mất mát hơn là đạt được điều gì đó. Trên thực tế, nghiên cứu cho thấy rằng nỗi đau mất mát gần như gấp đôi so với phần thưởng họ cảm thấy từ việc đạt được. Hình dung nó theo cách này; bạn sẽ hạnh phúc hơn khi giành được 1 triệu đồng hay may mắn giữ lại được 1 triệu đồng suýt đánh mất?

Các thương hiệu có thể áp dụng thủ thuật tâm lý này theo nhiều cách sáng tạo khác nhau. Một trong những cách đơn giản nhất để sử dụng nó là cách bạn định khung các ưu đãi và khuyến mãi của mình. Thay vì tặng cho khách hàng của bạn một phiếu quà tặng trị giá 20000 đồng, bạn có thể tặng cho khách hàng của mình một phiếu quà tặng cho phép họ tiết kiệm 20000 đồng cho lần mua hàng tiếp theo.

enlightened8 CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI ĐƯỢC CÁC TẬP ĐOÀN HÀNG ĐẦU SỬ DỤNG (PHẦN 1)

Ảo tưởng về sự khan hiếm

Vì một số lý do, con người chúng ta tìm thấy thứ gì đó đáng mơ ước hơn nhiều nếu nó chỉ có sẵn với số lượng hạn chế. Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao các trang web thương mại điện tử thường đặt lời gọi hành động khuyến khích thời gian trên trang web của họ, chẳng hạn như “Chỉ còn 2 cái trong kho. Mua ngay kẻo lỡ ”? Bởi vì họ biết mọi người ghét bỏ lỡ một thứ mà lẽ ra là của họ đến mức nào.

Hiệu ứng khung

Hiệu ứng đóng khung tâm lí (Framing effect) là gì?

Hiệu ứng tạo khung là lý thuyết cho rằng các từ bạn sử dụng và cách bạn "đóng khung" điều gì đó có tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khung nội dung của bạn theo cách khiến nó có vẻ tích cực hơn chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến người tiêu dùng theo cách có lợi cho thương hiệu của bạn. Bạn đã bao giờ bắt đầu một ngày với một sự kiện tiêu cực, và sau đó tiếp tục có một ngày tồi tệ không kém? Đó là bởi vì bạn đang nhìn mọi thứ qua một "khung" tiêu cực hơn.

Theo nghĩa kinh doanh, bạn có thể sử dụng hiệu ứng khung để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có vẻ hấp dẫn hơn. Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn tung ra một sản phẩm mới đã trải qua nhiều giai đoạn thử nghiệm và đánh giá của khách hàng. Việc đóng khung là “7 trong 10 người nói rằng họ yêu thích sản phẩm của chúng tôi” thay vì “3 trong 10 người nói rằng họ sẽ không sử dụng sản phẩm của chúng tôi nữa” được đảm bảo sẽ có tác động tích cực hơn đến doanh số bán hàng.

Ảnh hưởng xã hội

Lý thuyết nhận dạng xã hội và và ảnh hưởng của nó trên hành vi

Lý thuyết về Ảnh hưởng xã hội xảy ra khi cảm xúc, ý kiến ​​hoặc hành vi của một người bị ảnh hưởng bởi những người khác. Nó khá giống với áp lực bạn bè nhưng được thực hiện trên quy mô rộng hơn.

Trò chơi điện tử "Fortnite" là một ví dụ điển hình về ảnh hưởng xã hội hiệu quả. Trò chơi sinh tồn trực tuyến cực kỳ phổ biến này đã phát triển đến hơn 125 triệu người chơi trên toàn thế giới trong vòng chưa đầy một năm. Lần đầu tiên tôi thấy một bài báo về trò chơi này, tôi thực sự không chú ý. Nhưng khi tôi bắt đầu thấy nhiều nội dung hơn trên các phương tiện truyền thông về nó và nhận thấy rằng khá nhiều bạn bè và đồng nghiệp của tôi đang chơi nó, tôi cuối cùng đã thật sự thử chơi nó. Những người sáng tạo ra Fortnite, Epic Games, biết rõ họ đang làm gì: Lưu hành nhiều thông cáo báo chí và các bài đăng trên blog nêu bật tính gây nghiện của trò chơi và cách hàng triệu người chơi nó. Cuối cùng, khi chiến lược của họ bắt đầu tăng tốc, những bài báo này bắt đầu xuất hiện một cách tự nhiên mà không cần đội PR của Epic Games phải làm bất cứ điều gì.

Lý thuyết phơi nhiễm

"Lý thuyết phơi nhiễm" đơn giản là một hiện tượng tâm lý, theo đó mọi người phát triển sở thích đối với một thứ gì đó chỉ đơn giản là vì họ quen thuộc với nó. Theo nghĩa tiếp thị, mọi người thường gọi đây là "tiếp thị vào tiềm thức". Lý thuyết này ủng hộ mạnh mẽ hiệu quả của các chiến dịch re-target trên các nền tảng quảng cáo xã hội và các kênh truyền thông trả phí khác.

Quảng cáo trả phí, cho dù trực tuyến hay ngoại tuyến, thực sự là một trong những ví dụ tốt nhất về "Lý thuyết phơi nhiễm" trong thực tế. Các thương hiệu đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trên nhiều kênh tiếp thị khác nhau có nhiều khả năng thành công hơn các thương hiệu sử dụng các chiến dịch quảng cáo trên một kênh. Điều này đơn giản là bởi vì, nếu họ thực hiện các chiến dịch quảng cáo có liên quan trên radio, TV, thư trực tiếp, phương tiện truyền thông xã hội, bảng quảng cáo, v.v., thay vì chỉ trên TV, khán giả của họ sẽ tiếp xúc với thương hiệu của họ thường xuyên hơn nhiều, do đó phát triển một sở thích tiềm thức đối với họ.

enlightened​​​​​​​CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG VỚI CHIẾN LƯỢC CONTENT MARKETING ĐỈNH CAO 

Kéo theo cảm xúc

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, một trong những thủ thuật tiếp thị tâm lý hiệu quả nhất là thu hút cảm xúc của khán giả. Sức mạnh của kể chuyện có thể đóng một vai trò rất lớn trong việc này. Có một số loại câu chuyện sẽ giúp khán giả phát triển tình cảm gắn bó với thương hiệu của bạn, ngay cả khi câu chuyện đó không liên quan trực tiếp đến thương hiệu của bạn. Quảng cáo của Volvo là một ví dụ hoàn hảo về cách kể chuyện tuyệt vời; nó đã có rất nhiều thành công chỉ đơn giản là vì nó đã sử dụng sức mạnh của cảm xúc làm lợi thế của nó.

Volvo XC90 2020 - 'làn gió' Bắc Âu giá 3,99 tỷ - VnExpress

Một trong những cách phổ biến nhất mà các thương hiệu thực hiện là làm nổi bật những lợi ích của sản phẩm hơn là các tính năng. Ví dụ: thay vì nói “sản phẩm thực phẩm này chứa vitamin C và ít đường”, bạn có thể nói “sản phẩm thực phẩm này sẽ biến đổi cuộc sống của bạn mãi mãi, khuyến khích lối sống lành mạnh và cung cấp cho cơ thể bạn năng lượng cần thiết cho một ngày làm việc tích cực. ”

Tâm lý học thực sự đóng một vai trò rất lớn trong tiếp thị. Rất có thể bạn sẽ nhận thấy một trong những thủ thuật tâm lý này đang được sử dụng trong chiến dịch tiếp thị vào một thời điểm nào đó trong vài ngày tới.

Mặc dù những thủ thuật này cực kỳ hiệu quả, nhưng chúng tôi mới chỉ sơ lược bề nổi của tiếp thị tâm lý. Nghiên cứu các lý thuyết tâm lý khác nhau và xem xét các cách thức hữu ích mà bạn có thể áp dụng chúng cho các chiến dịch marketing của mình là điều mà tất cả các nhà tiếp thị sẽ được hưởng lợi. 

XEM NGAY KHÓA ĐÀO TẠO XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN TRÊN MẠNG XÃ HỘI CỦA HBR

 

 

  • Xây dựng hệ thống đào tạo nhân sự nội bộ trong doanh nghiệp
  • Xây dựng và Vận hành hệ thống Marketing hiện đại
  • Xây dựng Hệ thống Sales & Marketing Thực chiến
  • Chuyển hóa lãnh đạo - Kiến tạo tương lai
  • Xây dựng Chiến Lược và Mô Hình Kinh Doanh Online K19
  • 5 Cuốn sách nhân sự hàng đầu của trường Kinh doanh Harvard
  • Bộ 6 Kinh điển về Quản trị Hệ thống Sales & Marketing Online
Bình luận bài viết
Bài viết cùng chuyên mục
7 CHIẾN LƯỢC OFFLINE MARKETING ĐỈNH CAO 2020

7 CHIẾN LƯỢC OFFLINE MARKETING ĐỈNH CAO 2020

Marketing/ 13.09.2020
CÔNG CỤ DIGITAL MARKETING HIỆU QUẢ NHẤT TRONG THỜI ĐẠI MỚI

CÔNG CỤ DIGITAL MARKETING HIỆU QUẢ NHẤT TRONG THỜI ĐẠI MỚI

Marketing/ 12.09.2020
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH - CỐT LÕI SỐNG CÒN CỦA DOANH NGHIỆP

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH - CỐT LÕI SỐNG CÒN CỦA DOANH NGHIỆP

Marketing/ 12.09.2020
BÍ QUYẾT CHO MỘT CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG HOÀN HẢO

BÍ QUYẾT CHO MỘT CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG HOÀN HẢO

Marketing/ 07.09.2020
CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG VỚI CHIẾN LƯỢC CONTENT MARKETING ĐỈNH CAO

CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG VỚI CHIẾN LƯỢC CONTENT MARKETING ĐỈNH CAO

Marketing/ 07.09.2020
Lãnh đạo & Quản trị Nhân tài - Dave Ulrich Chiến lược kinh doanh
Đăng ký nhận tư vấn khóa học của HBR
Hỗ trợ trực tuyến