Trường doanh nhân HBR

Learning Today - Leading Tomorrow
Avatar
Bài đăng, 04/04/2018
By Nguyễn Văn Nam

Khi quản lý và giám đốc sales ngại ra thị trường, đó là lúc doanh nghiệp đứng trước nguy cơ vô cùng lớn.

Không phải cứ công ty chuyên nghiệp là sẽ luôn duy trì được thành công. Gần đây, tôi có dịp gặp lại các anh/chị ở những doanh nghiệp lớn và họ kể tôi nghe câu chuyện tưởng như không thể có thật ngoài đời trong các tổ chức vốn cực kỳ hùng mạnh.

Câu chuyện bắt đầu từ mong muốn của các chủ doanh nghiệp, hoặc đúng hơn là do sức ép của các cổ động lớn trong công ty. Hàng tốt, giá ổn so với thị trường, việc còn lại là cần những người có tiềm năng đứng đầu đội sales để giúp họ đẩy hàng ra. Câu phổ biến thường gặp là: "Anh cần đẩy hàng ra, chú làm gì anh không quan tâm, anh biết chú là người được huấn luyện chuyên nghiệp, do vậy anh nhờ chú, chú toàn quyền như trong văn bản anh đã ký, nhé!".

Một ca khác, salesman sau một thời gian dài phấn đấu, chứng tỏ năng lực nên được giám đốc ưu ái nâng lên làm quản lý bán hàng. Cũng lại "làm gì tuỳ ý chú miễn đạt chỉ tiêu" "chú toàn quyền nhé!", không quên "có gì nữa báo anh!".

Cả hai ca, do được toàn quyền, quản lý bắt đầu không ra thị trường nữa, mà ngồi trong "màn nhung" quyết định chiến dịch "cách xa ngàn dặm". Chỉ sau 2,3 tuần họ bắt đầu mất thứ mà dân sales trong nghề gọi là "cảm giác thị trường" tức là sự hành động như phản xạ dựa trên hiểu biết sâu và kỹ về thị trường.

Sau 3 tháng, họ càng mờ tịt về những lời phản đối mới của khách. Và từ đây, salesman hiểu rằng sếp không hiểu tình hình như mình và bắt đầu đổi khác. Họ làm trầm trọng hoá các phản ứng của khách hàng, nói thông tin của đối thủ theo kiểu thổi phồng, bỏ bớt những khách hàng mới nhưng nhỏ, chỉ tập trung vào khách hàng cũ và nhập hàng doanh số lớn.

Vẫn kiên trì đường lối "dứt khoát không rời khỏi màn nhung", các quản lý bắt đầu ngồi đếm số và tính ra rằng chỉ cần cho anh em thêm vài phần % là doanh số tăng, giãn cho anh em thêm vài ngày trong chương trình khuyến mại là họ phấn khởi làm tốt hơn, tăng số ngày nghỉ, đừng ép chỉ số nữa thì anh em thoải mái và vì vậy bán tốt hơn.

Nới lần 1, nới lần 2, tới lần 3 thì bắt đầu thành nếp, anh em hiểu rằng cứ ép là sếp phải nhượng bộ và họ ngày càng táo tợn hơn trong đòi hỏi của mình. Trong lúc đó giám đốc, những vị đáng lẽ đứng đầu trong cả hệ thống sales phải nắm rõ hơn ai hết thì hoàn toàn quên hẳn quy trình bán hàng và những nguyên lý cơ bản. Họ tìm mọi cách trốn sau cả mớ khái niệm mơ hồ mà họ mang ra làm bình phong trong các cuộc họp truy nguyên nguồn gốc của sự sụt giảm doanh số.

Con sư tử hung mãnh ngày nào, nằm lâu trong vườn bách thú giờ không còn biết săn mồi, chỉ còn luẩn quẩn loanh quanh chờ tới giờ có người bấm chuông và vứt vào xuất ăn mà nó chỉ cần há mõm ra gặm.

Ngày nào quản lý và giám đốc bắt đầu ngại ra thị trường, họ bắt đầu tự nhốt mình vào cái chuồng như con sư tử kia, ngày tàn chắc chắn đến, vấn đề chỉ còn là sớm hay muộn.

Đỗ Xuân Tùng /Trí Thức Trẻ

 

  • Dave Ulrich
  • Chuỗi CT Nhân Sự  - Chị Thủy
  • Mini MBA - TS Lê Thẩm Dương
  • ts Alok Quản trị và điều hành chuyên nghiệp
  • Sách Dave Ulrich
  • Tuyển dụng và đào tạo nhân sự
  • C Thuỷ - Nguồn ứng viên & Kênh tuyển dụng T6.2018
  • Bí quyết xây dựng đội nhóm làm việc hiệu quả
  • Xây dựng hệ thống marketing và bán hàng hiệu quả
  • Xây dựng, tổ chức và vận hành hệ thồng Makerting hiện đại
Bình luận bài viết
Bài viết cùng chuyên mục
Anh bán táo và bài học bán hàng kinh điển, dân sales nào cũng cần biết !!

Anh bán táo và bài học bán hàng kinh điển, dân sales nào cũng cần biết !!

Bán hàng/ 21.03.2018
Ghi nhớ 21 nguyên tắc này, dân sales có thể kiếm được cả tấn tiền

Ghi nhớ 21 nguyên tắc này, dân sales có thể kiếm được cả tấn tiền

Bán hàng/ 16.03.2018
Xôn xao chuyện Elon Musk bắt đầu bán gói cước internet vệ tinh, chỉ từ 9.99USD đến 29.99USD nhưng tốc độ lên tới 1 triệu Mbps

Xôn xao chuyện Elon Musk bắt đầu bán gói cước internet vệ tinh, chỉ từ 9.99USD đến 29.99USD nhưng tốc độ lên tới 1 triệu Mbps

Bán hàng/ 16.03.2018
Đừng để đội sales trở thành lỗ thủng đánh đắm con thuyền doanh nghiệp! Nhà quản lý hãy nhìn lại cơ chế lương ngay lập tức

Đừng để đội sales trở thành lỗ thủng đánh đắm con thuyền doanh nghiệp! Nhà quản lý hãy nhìn lại cơ chế lương ngay lập tức

Bán hàng/ 06.02.2018
Bí quyết kinh doanh theo cách của người Nhật 

Bí quyết kinh doanh theo cách của người Nhật 

Bán hàng/ 06.02.2018
Lãnh đạo & Quản trị Nhân tài - Dave Ulrich Mini MBA - TS. Lê Thẩm Dương